售楼处客户信贷问题汇总及解决方案探讨.docx

售楼处客户信贷问题汇总及解决方案探讨一、现阶段金融信贷政策回顾北京市目前个人买房贷款主要有三种形式：住房公积金贷款，银行商业贷款，组合贷款。在宏观调控力度不断增大的背景下，针对金融政策，国家也相继出台了控制性的信贷政策规定。1、首付款比例2006年5月29日，国务院办公厅转发建设部等部门关于调整住房供应结构稳定住房价格意见的通知中明确规定：从2006年6月1日起，个人住房按揭贷款首付款比例不得低于30%；但对购买自住住房且套型建筑面积在90平方米以下的仍执行首付款比例20%的规定。2、商业住房贷款利率2004年以来，房贷利率在两年之内已调高了3次。以5年以上房贷利率为例，2004年10月29日，央行9年来第一次加息，从5.04%调到5.31%；2005年3月17日，又单独被调整了一次，从5.31%调到6.12%；在2006年4月再加0.27个百分点，即提高到6.39%。同时对利率实行下限管理，下限利率水平为相应期限档次贷款基准利率的09倍，商业银行法人可根据具体情况自主确定利率水平和内部定价规则。目前个人住房商业性贷款利率具体为：6个月以内（含6个月）5.4%,6个月年（含1年）5.85%,13年（含3年）6.03%,35年（含5年）6.12%,5年期以上6.39%3、住房公积金贷款利率2006年4月28日建设部关于调整个人住房公积金贷款利率的通知规定：从2006年5月8日起，上调各档次个人住房公积金贷款利率0.18个百分点，即5年（含）以下贷款由现行年利率3.96%调整为4.14%；5年以上贷款由现行年利率4.41%调整为4.59%。住房公积金存款利率保持不变。4、总评：提高首付款比例、商业和公积金贷款利率的对紧缩信贷，控制房地产行业资金流入的实质作用有限。其原因有三：首先，目前利率绝对水平很低，加息后利率水平仍处于历史地位，资金价格缺乏弹性；其次，房价上涨态势明显，增长迅速，相较于资金成本的微小增长，投资获利空间巨大；第三，商业银行流动性泛滥，在利率升高情况下，放贷冲动进一步加强。但是，调控的导向性意义不容忽视。这些举动表明了政府的态度。鉴于1990年代高利率导致的银行系统风险和目前的人民币升值压力，采取较为和缓的调控措施是政府的优先选择。就长期来看，估计中央各部委还会出台相关的配套措施以减少对房地产市场货币的供应量。二、我司代理项目面临的银行信贷问题调研1、我司代理项目关于银行信贷业务相关问题的调查表项目名称客户贷款遇到问题汇总解决方案未解决问题备注说明星河城1 .首付比例高(30%),没有学历或资信不好的客户贷款难度大：2 .购买总款较低的小-居的客户本身购买能力就比较差,只能付20%首付,开发商却要求30%首付，因此增加了客户成交难度及贷款难度；3 .购买多套房产的客户无法办理贷款，因此影响客户进行购房投资；4 .在开收入证明的时候有些客户只能开工资全额，不能多开导致月收入不足月供的2.5倍，因此影响放贷；5 .按国家规定可以不交或按贷款额交纳保险费，但星河城项目一律按房款交纳保险费，款项较高，因此要给客户做较多的解释工作；6 .按揭办理后最终未放款而退卷的客户，银行不退律师费，导致客户意见非常大1尽量要求客户提高贷款资信，比如提供车本、房本、大额存单等；2.安排贷款要求稍微低一些的银行办理：3.做客户工作一次性付款客户多次购房导致不能放款，客户也无法补款，因此处于假持状态北京洋房I、首付提高到30%以后，前期认购的客户补不了其余的首付款，只能办理退定手续2、客户有多次银行的不良记录。资信较差。3、客户购买第四套房源需要提高首付款比例。2、转到要求相对较低的民生银行，大多数能够通过。如客户资信实在太差的情况下，提高利率，只要客户同意，即可放贷。3、只要客户资信良好，只需要提供5%0%的首付款，一般情况下客户能够接受。I、客户只能办理退定手续。项目名称客户贷款遇到问题汇总解决方案未解决问题备注说明一品亦庄1、2006年1月I日至今未能签约.2、6月1日后首付调整至30%,部分大定客户不能接受未解决未解决不能签订正式合同贷款手续未做尚东庭1、子女财产分割及公证问题；2、律师费及保险费问题；3、多处住房贷款问题1、按照相关程序进行，客户表示认可；2、部分银行已取消律师费或保险费；3、合作银行承诺按最低利率处理少数客户收入证明问题通过其他途径已基本解决，且华夏银行明确表示部分状况可以不要收入证明东方夏威夷1、客户信用不良，导致拒贷2、客户信用不良导致银行要求增加首付3、外籍人士买房贷款困难1 .换贷款银行或由开发商提供短期融资2 .由开发商提供短期融资3 .由中国人担保外籍人士买房贷款难以办成中体奥园1、有部分客户迟交贷款资料，导致放贷不下来2、到目前为止只有一名客户因收入证明系伪造未放款3、存在着部分公积金贷款放款较为缓慢的问题1 .如果超时，让开发商坚决按合同执行违约罚款2 .建议尽量少做公积金贷款康城1、外企英文收入证明银行不接受2、客户资信状况不足3、首付比例提高致30%,客户难以接受1 .与银行协商翻译成中文收入证明2 .开较高收入证明，并与银行进行良好沟通3 .劝说客户接受30%首付不能接受30%首付的客户只有退房2、问题集中汇总客户信贷问题汇总首付款问题问题集中点反映问题项目90IIf以上户型首付款提至30%,客户接受困难开发商要求90面以下30舟首付，客户接受困难多次置业首付款比例提高贷款问题向期集中点反映问题项目客户不能开立足够收入证明客户资信额不足或资信较差律师费与保险费问题公积金贷款问题外籍人士购房贷款成功率低其他问题问题集中点反映问题项目子女财产分割及公证问题3、问题影响度评估根据7个项目所反映的问题，我们可以r解到，目前客户购房中遇到的最多的问题列表如下:问期分类项问题内容项目首付款问题90户以上户型首付款提至30%,客户接受困难多次置业首付款比例提高贷款问题客户不能开立足够收入证明客户资信额不足或资信较差而未解决问题列表如下:问题分类项问题内容项目首付款问题首付提高到30%以后，前期认购的客户补不了其余的首付款，只能办理退定手续多次置业首付款比例提高，甚至难以放款贷款问题客户不能开立足够收入证明其他问题外籍人士买房贷款难以办成从中可见：许多问题经过销售人员的努力已经得到解决，但是其中还有一些情况没能够得到完满的处理，其主要原因是客户情况的特殊性。未解决的各项问题，在所反映的总体问题中处于相当的多数。这说明这些问题相当普遍而重要。我们有必要总结已解决问题的处理方案，并设想可能采取的各项措施，力图使意向客户不因操作性原因放弃置业，从而使开发商、客户与我司达到共赢。三、针对信贷问题解决途径的参考建议1、开发商向客户提供短期融资。如：与客户签订协议，为其提供期供为半年，金额为购房款总额1O的有息有息。此项措施针对的问题是部分客户有购买意向，但短期内不能承受30%首付，或因为不确定的突发事件，银行追加客户10%首付。除部分客户实力不足外，在当前房贷资金成本极低的情况下，有实力客户也力图尽量使用银行资金，其对30%首付或多次置业需增加首付较为反感。优点：解决了部分客户因首付款问题而放弃置业的问题，增加了客群数量，能够加速销售。缺点：1）.开放商承担了部分银行风险；2）客户资信审核成本较高；3）开发商一般资金短缺，不愿在存在资金成本的情况下提供融资2、选择合适贷款行。客户办理房贷的过程中，银行是最终供款人。银行出于控制自身风险的考虑，必然对客户资信状况进行严格审查。因此，就产生了以下问题：首先：客户收入证明不足；其次：资信调查严格；第三：多次置业客户贷款困难;而在目前银行流动性泛滥的情况下，各家银行的相互竞争十分激烈，对房贷客户的筛选标准也就出现了些微的差距。具体表现在:第一，部分银行针对特定群体客户不要求收入证明，对其他客户不要求额外的收入证明；第二，由于全社会征信体制没有建立，银行对客户在别家金融机构的违约行为基本不予考虑；第三，部分银行不再强制征收房贷保险和律师费；第四，部分银行对多次置业客户的放贷问题要求较松，比如只要求增加5%-10%首付款。因此，可以看出，客户在办理房贷过程中，可以多方比较，选择限制条件少，放贷容易的银行。优点：1).规避银行限制性措施；2).容易打通银行放贷渠道，促进销售；3).开发商不承担任何风险。缺点：1).由于开发商与其推荐贷款银行有特殊关系，购房客户可选择渠道或有限制；2).部分此类客户实力不强，或资信较差，导致风险较高，如此种案例蔚然成风，不利于整个房地产金融业的健康发展。3、指导客户进行房贷材料准备及申请。由有经验的销售人员针对曾出现问题给予客户房贷指导，能够在相当程度上少走弯路。比如指导客户在合理合法的前提下尽量多开收入证明,提供其他材料增强银行信心；催促客户及时提交贷款材料；防止客户为晚还房贷而恶意拖延放款。4、4视销售人员的说膘工作。在以上各情况无法得到更进一步的改进的情况下，销售人员的工作，就对成功签约起到决定性的作用。提高销售人员的能力与素质十分重要。5、其他问他。我国自2002年起取消了外销房和内销房的区别，外籍人士在京购房与中国人没有多少区别。外籍人士在北京买房可有两种付款方式：第一种：是一次性付款，手续比较简单，只需提供护照和外国人居留证或外事部门颁发的身份证件，或临时来华的入境，居留证件即可。第二种：是针对一些有按揭贷款需求的外籍人士，各个银行都有外籍人士住房按揭贷款业务。外籍人士在中国申请按揭贷款有几个条件：首先，就是申请人必须在当地就业；其次，必须有当地中国公民提供担保。有了这两个条件，申请人还要向银行提供几个证明材料，分别是身份证明、婚姻证明、资信证明。资信证明是指外籍人士所在国会计师事务所的家庭年度财务报告、股票交易单、政府税单等。这些都要经本国外交部或外交部授权的机构和我国驻该国使馆和该国驻中国大使馆的确认，银行对这些证明材料审核后，就可以发放住房按揭贷款，其余标准如贷款利率等和国内公民享受相同待遇。当然，贷款年限不能超过其护照有效期时间。虽然政策有此规定，但是由于手续的复杂性和中资银行的传统原因，外籍人士购房商业贷款一般难以获得审批。今次东方夏威夷项目反映，外籍人士买房贷款难以办理。因此建议：1）尽量选择外资银行在华机构进行房贷；2）必须满足两项条件：申请人在京就业，有当地中国公民提供担保；3）贷款材料需严格与规定相符。后序说明：在此对事业二部各项目的鼎力支持表示诚挚的感谢，以上总结因时间和实践操作经验有限，陋俗之处难免，请各事业部策划体以及项目体相关领导批评指正。