05.直播内容——用好的创意吸引粉丝.docx

直播内容一一用好的创意吸引粉丝内容是抵达用户内心最短的路成为头部主播是很多人的梦想，有的人也做好了在粉丝前献才献艺的准备，可是真正面对摄像头的时候，直播内容就成了困惑主播的关键，毕竟不能总对着粉丝又唱又跳，一来时间长了会产生审美疲劳，二来过于同质化。为此，有的主播会去别人的直播间里“偷艺”，想要获得一些启发，结果发现适合别人的未必适合自己。1要想确定直播的内容，首先要考虑两个问题(1)你选择了哪个平台电商直播、游戏直播、秀场直播、企业直播不同的平台对应的是不同的用户，他们的偏好是不同的，认知方式也存在差异。因此，根据自己所在平台的大数据统计锁定占比最大的用户群，针对他们去输出内容，成为头部主播的可能性就提高了。(2)你擅长做哪种类型的直播你所擅长的就是你的差异化优势，这个优势不仅包括你的性格特点、一技之长，也和你所拥有的资源相关，比如你做教育直播，认识很多优秀的老师，那就可以把他们找来临时串场，增加直播间的活跃度，这些决定了你能在哪一类内容上容易崭露头角。不过，以上两个问题对大多数新人来说，未必能起到答疑解惑的作用。比如第二个问题，很多新人主播拥有的资源并不多，也没有丰富专业的知识或者才艺，根本不知道做什么内容最好，所以还有一个答案可供参考，那就是你的兴趣。“兴趣是最好的老师”，这是一句被讲烂了的大俗话，但是用在直播领域却很有意义，因为你要想长期做下去必然需要持续地输出，如果没有兴趣的支撑很难持续下去。不过，即使你有了兴趣作为引导之后，也不要急着踌躇满志地上阵，因为你还要给自己留一手，那就是不要只选择一个兴趣点，因为第一次做直播总要经历试错阶段，在一定时间内你需要了解投放平台的播放量、点赞量以及粉丝量等数据，从而确认是否要锁定在某个特定的直播类型，毕竟受众的审美情趣也会随着时间的推移发生变化。2.哪些题材适合做直播(1)观赏性强的比如舞蹈类和武术类的都可以，既能够锻炼身心还有娱乐价值，能够培养受众爱好运动的兴趣以及审美能力，现实意义强。当然，武术类的相对要粗矿一点，可能更多针对的是男性受众，也比较适合男主播，那么在场地选择、服装搭配、背景音乐上自然要和瑜伽这些比较安静的有区别，也要注意解说词的搭配。美玉是一位来自土耳其的女孩，她热爱中国文化尤其是中华武术。为了推动武术尽快纳入奥运会比赛项目以及土中经贸合作，美玉利用业余时间并通了网络直播，一边给中国网友讲述土耳其文化一边给土耳其人在线直播中华武术，吸引了不少人观看。(2)技术含量高的比如教人们折纸或者给手办上色、家电维修的直播，这一类直播需要连续展示过程的也是好题材，环环相扣，必须有连续的过程和解说才能让人理解，这种比图文解说要更直白，也能展示内容创作者自身的才艺。京东直播上有一个极客修旗舰店，主要维修数码产品，这家店的特色就是直播维修产品的全过程，结果引来了大量的订单。一是因为大家都担心手机电脑这种储存了私密信息的数码产品会泄密，二是很多人也好奇这么复杂的高科技产品是怎么维修好的，所以他们的受众不仅是客户，也有很多对数码产品感兴趣的人群，吸纳了不少粉丝。(3)生活常识类的比如教人们穿衣打扮的，主播也许未必具有什么专业资格认证，不过是比粉丝们在某个领域多关注一点，这种学习起来也要比维修、烹饪这些要容易得多，特别是对闲暇时间比较充裕的家庭主妇来说很有吸引力，因为她们喜欢学习一些生活小窍门又不想太耗费脑筋。阿串是一个自由职业者，平时也喜欢玩直播，由于外形帅气、谈吐幽默很受粉丝欢迎，曾经有一次粉丝夸赞阿串很会穿衣搭配，阿串忽然想到很多人虽然热衷于买衣服，但是并不懂得穿衣搭配，于是就一边卖男装一边直播穿搭技巧，很快就吸引了不少网友关注。(4)美食烹饪类的在如今这个吃货遍地的时代，很多人不仅爱吃，也在琢磨着怎么吃，怎么吃得高雅，而一道好菜制作起来必然有很多步骤，所以用直播展示出来可以看到细节。不过需要注意的是，不要选择复杂的菜肴，而且要在直播的过程中添加一些序号类的提示语，让受众快速掌握。2023年春节期间，由于受到新冠肺炎疫情的影响，餐饮业无法正常营业，很多平时不会做饭的人被逼下厨房，可是又不懂得操作技巧。浙江美大节能电器公司抓住了这个机会，让他们的营销部部长梁哥出镜，在京东、淘宝、苏宁等购物平台开设了做饭直播间，仅用一个多月的时间做铺垫，就在“315”当天的促销活动中突破26万的播放量，也让原本就精通厨艺的梁哥收获了不少粉丝。也许有的新人主播这些分类之后会觉得很麻烦，想着别去做选择题了，直接抄答案算了，哪一类的直播最火就做什么！虽然听起来是这么个道理，其实并不是这么回事。某一类直播能不能火爆，并不绝对取决于它是否从众。为什么这么说？直白地告诉你，既然你是一个新人，手中的资源必然有限，你在某个直播平台上看到搞笑段子火爆了就想跟风，可你忘了比你资源更强大的团队也能看到，他们具备资金优势和技术优势，你还能模仿得过对方吗？所以，不是从众的思路不对，是从众的模式存在风险。竞争之道，永远是扬长避短而不是取长补短。看看各大直播平台，有些主播伶牙俐齿，可是并没有直接去拍搞笑段子，因为好段子的产出是非常困难的，所以他们选择了从介绍自己的家乡入手，当起了介绍风土人情的主播，没有带团的压力，直接面对看不见的受众，把他们脑子里积攒的历史故事、家乡趣事全部掏出来，介绍村口百岁老翁的长寿秘籍，讲述村头儿大坑的盗墓故事，既发挥了口才又避开了热门爆款的压力，独辟溪径闯出一条路，这就是不盲目跟风的好处。直播是去中心化，别人能做的你也能做，但你未必真的要去做，而是可以选择另一个领域和他们竞争，一个人总有一点擅长的东西，你没发现并不代表着你没有，只是缺少发现的眼睛，哪怕是你想出了一个无聊的掰手指头的游戏，包装好了也一样能产生流量。挖掘用户的关注点、兴趣点用户对什么感兴趣，这是营销界一直思考的问题。对于主播来说更是如此，因为销售手里好歹还有产品，只是缺乏把产品和用户连接在一起的点，而主播完全是依靠个人魅力和内容，如果不能抓住用户的兴趣点和关注点，别说销售产品，就是让观众在直播间坚持半个小时都难。最近几年有一个网络流行语叫“奇怪的知识增加了"。当然这句话有人考证最早出现于20世纪90年代的日式角色扮演游戏里，这并不重要，重要的是网友们使用这句话时往往都被激发起了兴趣，处于情绪亢奋状态。用户的兴趣点和需求点是不同的，作为主播千万不能把这两个概念混淆To怎么区分呢？兴趣点是单纯对某件事物产生的关注欲望和兴趣，而需求点是基于现实需求产生的一种行为激励。打个比方，夏天来了，你想买一件短袖衬衫，这是需求点，于是激励你去逛街，可逛着逛着，你忽然看到路边有一个弹吉他的街头艺人，不仅声音动听歌词还都是原创的，有李宗盛的味道，你站在旁边听了半小时，这就是兴趣点。总的来说，需求点是比较明确的，用户自己能描述出来，但是兴趣点是比较笼统的，在好玩有趣的事物出现之前，人们很难直接列出来，所以才会有“奇怪的知识增加了”这种遭遇式、偶发性的情绪亢奋。那么，我们进一步挖掘可以得知，很多兴趣点和关注点都是围绕着知识和信息展开的。在抖音上有个昵称叫“玩骨头的卢老师”的短视频主播，本名叫卢静，“80后”，因为在荧幕上目睹了可可西里藏羚羊惨遭屠杀的画面，所以决心要保护动物，最后如愿以偿地学习了生物学专业。学有所成之后，卢静一直想要传播她的专业知识，让更多的人了解到生命的壮阔和万物的演化，于是大量地发表科普文章、开展知识讲座等，然而效果很不理想，大家一听到骨头的构造时都觉得太难懂，根本没有深入了解的欲望。后来，卢静遇到了一位出版社的朋友，对方经常在抖音上做视频，就给卢静提出建议，用轻松谈谐的方式讲述生物学知识，卢静受到了启发，就把吃过的鱼头、黄炳鸡、北京烤鸭的骨头，拼成整副骨架，给大家呈现出参观古生物遗骸的既视感，十分有趣。卢静的事例充分说明了需求点和兴趣点的区别，对绝大多数人来说，获取古生物知识绝对不是现实需求，但是拼凑骨架，呈现出立体的“远古生物”，这的确是一件既好玩儿还能收获知识的事情，而“好玩儿”就是兴趣点的最好定义。虽然卢静主做的是短视频节目，但是从内容输出的角度看，应用在直上也不是不可以，因为你并不需要具备像她那样硬核的专业知识，就像有友把肯德基的鸡骨头拼成了王者荣耀游戏中的李白，也引起了不少人的关注兴趣，这就是给主播的启发。做直播，内容的持续性非常重要，如果只做一期有趣的节目却后续乏力，那么这一期的热度再高也只能是县花一现，无法形成强大的用户黏性。所以，主播做内容输出的时候，如果能够抓住用户的兴趣点做文章，那才有做大做强的可能。人的需求在满足之后，会有一个短暂的不适应期，比如你刚吃完了一顿大餐，这时候美食类的节目就没什么兴趣了，反而会看得有些腻歪。但是兴趣不同，你看了一个搞笑段子还想再看，它可以持续做下去。既然如此，主播就应该寻找可以不断提高用户关注的有趣内容，同时适当加入一点神秘感，这样就会持久地形成吸引力，随着用户和主播的黏度强化，他们也会向身边的人种草，扩大粉丝群体。从这个角度看，以“奇怪的信息和知识”作为内容输出的重点，就更容易产生持续性。像卢老师那样，今天用鲤鱼的骨头做拼图，明天我可以拿鱼的骨头做拼图，后天还可以拿黄花鱼的骨头除了鱼其他脊椎动物都可以，食材是取之不尽用之不竭的，只要不重样，配合生动的解说，粉丝绝对不会看腻。相反，如果你把兴趣锁定在逸闻趣事上就比较难了。江西卫视曾经有一档节目叫作经典传奇，讲的都是一些离奇古怪的事情，前几年收视率很高，因为大家喜欢看这种烧脑的节目，可是最近几年大家发现节目不好看了，重复的节目越来越多，常常是“炒冷饭”，其实这也不是节目组不用心，是离奇古怪的事情总归有限，时间长了难免素材枯竭。作为主播，一定要注意选对内容，要保证有可持续性。需要注意的是，直播和短视频不同，短视频更侧重内容的精致化，所以对知识和信息的要求比较高，制作一期节目的时间成本也很高，粉丝的垂直性更强，但是做直播则不同，在一个开放的环境中总会遇到各种意外，不可能完全按照预先设想的计划来，所以多在直播中融入一些“小、精、奇”的元素，不要追求系统化和结构化，这样的直播才更灵活，也显得十分接地气。说到这里，可能有的主播会产生疑问：我抓住用户的兴趣没问题，可兴趣和直播带货有关系吗？难道我只能依靠粉丝的打赏来变现吗？这个问题的答案是：兴趣是可以转化为需求的。想想看，我们的需求都是怎么来的？除了衣、食、住、行这些基本需求之外，更多的是我们通过感官刺激大脑获得的：我看到了漂亮的衣服，即使家里还有一柜子但我还是要买；我听到了好听的新歌，它不能当饭吃我也要付费下载；我摸到了这个皮沙发，手感棒棒的，下个月发了工资就把旧沙发换了这些需求并非刚需，但是人们的感官影响了情绪和欲望，形成了新的动机和决策。主播在抓住用户的兴趣点之后，就可以根据兴趣去激发需求。比如，粉丝喜欢听主播分享的酒桌文化，就可以从酒桌文化延伸到酒类的广告。再比如，主播开了“试衣间模事”的故事直播，讲着讲着就能引到服饰上其实任何兴趣都是有载体的，这个载体总能和粉丝的某种现实需求关联起来，关键在于你是否及时发现了它。现在很多营销号通过贩卖焦虑来制造需求，其实就是把情绪转化为需求。同样，兴趣（好奇心）作为人类自带的心理特征，转变起来会更容易，只要你和粉丝多沟通，多从侧面了解他们的喜怒哀乐，你就会找到共同的切入点，通过它直达用户内心。从专业和用户需求入手虽然2019年被认为是“直播带货的元年”，但是直播行业本身已经发展了十几年，大部分的用户已经趋于理性，想要用形式去吸引他们并非易事最有效的办法还是深耕用户。简单说，哪个直播平台能够准确满足用户的需求，哪个主播能够根据自身的专业为用户提供内容，谁才能在竞争激烈的下半场立于不败之地。和直播高速爆发的时期相比，现在虽然增速有所放缓，但毕竟还是有新涌入的用户，如果趁着这个并不强大的上升趋势，仍然可以靠吃流量增长的红利扩大粉丝群体，所谓流