中体奥园A、C地块综合建议书及合作方案.docx

中体奥园A、C地块综合建议书及合作方案A、C地块综合建议书及合作方案“中体奥园”一期继去年11月26日开盘以来，一路创造销售奇迹，在开发商专著的品质建设、专业的产品打造力、奥园良好的品牌感召力以及开发公司对我司有力的支持下，至2006年8月26日止，在项目正式开盘9个月整的时间内，我司取得了中体奥园项目一期（D地块）住宅部分100%的市场销售率，获得了骄人的市场业绩和令开发商满意的表现。在双方友好合作中，XX公司作为项目的全案代理，在营销、推广、销售等方面更是投入了更多的精力和专业辅助。目前，项目二期（A、C地块）规划已基本确定，同时C地块正处于较为紧张的开盘准备阶段；为了更好的为项目二期服务，紧密XX与北京XX房地产开发公司的合作，我司针对“中体奥园”项目二期提出如下总体建议及合作方案。一.关于项目二期产品建议根据我司对一期来电、来访、成交客户及二期积累客户需求调研分析，我司建议项目二期产品以联排别墅为主力产品，其中增加少量公寓、叠拼以丰富产品线，扩大目标客户群，降低项目风险。位置非联排产品可售面积比例联排产品可售面积比例A地块35%65%C地块30%70%二.关于项目二期推盘建议总的推盘原则，我司建议先推出推C地块，再推A地块；C地块先推出别墅产品，再推出公寓产品。通过对A、C地块的价值条件分析，我司认为从C地块的地形角度分析，C地块本身的占地面积仅为31064.4T,地块中间东西间距较窄，地块呈不规则多边形；从坡地角度分析，C地块整体基本为北坡、东坡地形，因此，从地块的产品价值条件分析，C地块无论从地形、坡度、占地面积等角度分析，在项目住宅部分用地中，属于宗地条件较差的地块。A地块西南部分有少量的北坡，其余部分基本为南坡地形；由于整个地块北侧为南坡，南侧为北坡，在A地块中心部分形成一个天然的沟壑，对地块内部的交通规划存在影响，但可以通过对地势的景观规划，设计从北向南的叠水景观；虽然A地块西侧临近装甲兵工程学院坦克车道，但地块整体的地形、坡度等因素决定A地块总体价值要高于C地块。在遵循“利润最大、风险适度”的原则下，综合考虑多种产品设计方案的利润水平和风险指标，我司建议先推C地块，再推A地块，以达到价值最大化的目的。另外别墅和公寓作为两种不同的建筑形式，其面向客群有一定差异性，对于一个别墅项目来说，将公寓和别墅一起推广，将不利于项目整体的市场形象，其次，不利于发挥别墅项目对于公寓销售的带动作用。同时，项目二期中联排别量占较大体量，具有较高经济值的特点，因此我们建议采取先推联排别墅后推公寓的推盘策略，以实现首先占有市场份额，在市场树立别里项目的声音和口碑，最终带动公寓销售的目的。三.关于项目二期销售、推广建议从目前市场状态分析，虽然别墅用地停批，对本项目后续产品带来利好因素；但已通过审批用地、灰色审批土地（如军队用地、城市扩建而产生的新的拆迁用地等）所产生的项目仍将带来激烈竞争；同时政策的不稳定性和政府控制固定资产投资热的决心和力度也值得我们关注。因此，我司建议在市场仍保持总体平稳、热点活跃的态势时，加大项目二期销售力度，再续品牌热销传奇，同时为项目后期作好市场铺垫。基于以上分析，我司给出项目C地块销售及媒体计划（详见附件一）作为参考。由于本项目规划、具体办理手续、获得证件日期等因素未能确定，因此具体销售排期及计划仍有待甲方提供详细的工程、手续、证件等办理取得时间后，双方协商确定。四.关于项目二期价格建议我司采用五级加权方法对本项目与周边类同项目进行比较,对本项目二期产品与一期产品进行比较，最终测算出本项目理论基价（静态价格）；再通过评测05年全年度及06年度上半年市场价格同比涨幅，将A、C地块价格定位由静态定位转为动态，以最大限度的符合项目运作时的市场动态。首先，我司选取区域内与本项目产品相同或类同的竞争项目的近期成交价格作为本项目价格制定的主要依据，从建筑设计、外部景观资源、内部环境规划、位置交通、户型面积、房形格局、社区配套、区域配套、建筑施工九个方面对各项目进行综合加权评分；再对各项目的销售情况及与木项目的竞争强弱度进行参考比重评定，然后得出本项目理论市场价格；其各参考项目及加权评分如下：联排产品竞争项目权值表参考项目产品类型近期均价加权值参考比重/价格大宁山庄联排（现房）79003.16310%大溪地双拼91003.96310%靠山居联排74503.16320%加州水郡联排77003.03820%原生型联排79003.33825%提香草堂双拼65503.77515%本项目联排一3.3387708元/平米非联排产品竞争项目权值表产品类型近期均价加权值参考比重价格沸城高板47003.16315%绿城百合高板38003.26315%珠江御景高板48003.45030%福提岛多层56003.97520%原生皇多层55003.93820%本项目多层3.7135108元/平米其次，我司根据本项目一期后期成交价格作为本项目价格制定的第二参考依据，考虑到项目一、二期整体环境基本相同，因此选取从组团景观、科技含量、舒适度三方面对项目二期进行综合加权评分，然后得出本项目理论市场价格；其中，相较本项目一、二期有如下几点重要变化：从整体环境角度考虑，市场及区域环境更加成熟，项目品牌更受市场认可；从项目产品角度考虑，二期产品地下室普遍加大，户型设计更趋合理，部分产品舒适性增强，但二期总体容积率、整体居住密度高于一期，其整体居住舒适性有所下降；从项目景观角度考虑，A、C地块均有高压线经过，对A、C地块造成不同程度的影响，同时重要节点景观高尔夫练习场无法建设，使整体环境氛围与前期预期差异较大。针对以上因素影响分析，其加权评分如下：联排产品权值表加权值整体成交均价项目一期35843项目二期3.56816元/平米非联排产品权值表加权值后期均价项目一期34584项目二期3.2384947元/平米再次，考虑到项目二期价格制定时间与项目实际开盘时间有一定距离，再通过评测05年度全年及06年度上半年市场价格同比涨幅，将加权平均价格乘以市场平均月度涨幅，将价格定位由静态定位转为动态，以最大限度的符合项目开盘时的市场动态。其中，我司根据市建委、市统计局、市国土局、市发改委联合向社会发布的北京市2005年度全市普通商品住宅期房预售平均价格比上年增长10.9%的数据加以调整，预测项目所在区域2(X)6-2007年度平均同比涨幅约为8-13个百分点，评测出项目别墅产品均价为7462元/平米，非别墅产品均价为5166元/平米。最后，考虑到本项目品牌价值以及产品稀缺性产生的影响，其价格再额外加以150350元/平米的提升。综合以上分析，我司对本项目各类产品提出价格建议，其价格论证见附件二。产品类型规划可售面积（建筑平米）销售均价（元/建筑平米）产品总销售金额（万元）非联排产品34000530018020联排产品60000780046800根据上述价格建议，二期A、C地块总销售金额约6.48亿。五.关于项目二期合作建议北京XX房地产经纪有限公司继续承担本项目独家营销策划和销售代理工作，我司作为贵司唯一被委托的本项目销售代理商，将继续独家代理销售本项目的二期房源；目前，我司已经成立北京中体奥园项目二期专案组，并根据市场调研结果向甲方提供相应的项目市场定位、产品市场化改造建议、经济分析等策划支持，提供整体营销策划报告及开盘后阶段性营销策划报告。根据贵我双方前期已建立起来的良好的合作模式和合作条件，我司将延续一起的合作条件如下：1 .我司的服务费用包括代理佣金（含相关策划服务费用）与溢价分成，分非联排别墅、联排别墅二部分分别计算。2 .贵司对我司代理销售实现的成交额按不超出销售底价均价X销售面积的部分（设定为X）支付代理佣金，对超出X的部分（设定为Y）支付溢价分成。X+Y即为乙方实现的成交额。3 .代理佣金1. 1.双方约定代理佣金为X的13%。3. 2.代理佣金结算办法：代理佣金的结算为月结。正式开盘后的每月的第一日乙方须向甲方提供上月销售报表，甲方审核确定后于本月15日前支付上月代理佣金于乙方。4 .溢价分成1. 1.溢价分成界定：贵司以双方确定的销售底价均价制定价格表，价格表经贵司签字确认后执行，我司在实际销售中，超出销售底价均价要求而实现的超额收益部分即为溢价分成部分。4. 2.溢价分成原则：如溢价范围高于销售底价IOO元/疗（含100元）内，贵我双方超额收益分成比例为如溢价范围高于销售底价IOO元/m2（含100元），溢价分成采取分段累计制，即100元/n（不含io。元）以内的部分，贵我双方超额收益分成比例为9：1,高于1oo元/m（含100元）的以上部分，贵我双方超额收益分成比例为8：2。4.3.溢价分成分三个阶段结算；第一阶段：第一次开盘后第三个月结算，第二阶段：项目完成70%销售任务时结算，第三个阶段：项目结案时结算。5.我司在贵司向其支付代理佣金或溢价分成的同时，向贵司开具正式发票，我司因收取代理佣金所应缴纳的相关税费，由我方自行承担。附件一C地块销售及媒体计划一 .项目C地块整体销售计划1、二期C地块预计总销售金额：2.09亿元2、二期C地块预计整体均价；6748元/建筑平米产品类型规划可售面积（建筑平米）销售均价（元）产品总销售金额（万元）公寓HOOO52005720别墅20000760015200备注：我司提交的A、C地块经济价值分析报告中论证得出C地块总体价值较低，因此建议C地块入市均价偏低于A、C地块整体均价。3、计划开盘时间：2006年12月23日（可以网签）4、计划销售周期：2006月12月23日2007年4月30日二 .月度销售计划（2月18日：春节） 2006年12月完成认购额0.5亿 2007年1月完成销售额0.7亿 2007年2月完成销售额0.3亿 2007年3月完成销售额0.4亿 2007年4月完成销售额0.6亿 2007年5月C地块扫清尾货结案，开始A地块销售。三.销售与推广重要节点配合（一）C地块营销推广形势分析图（2006年10月一2007年5月）8000万6000万40(X)Tj2000万（二）C地块整体营销节奏控制依据本项目的实际情况与市场竞争分析，大体按四个阶段进行销售组织和销售节奏控制：1、市场预热期（销售蓄客、广告升温）时间安排：2个月左右（2006年10月15日一2006年12月23日前）相关营销工作：重点完成客户积累、客户资料收集、客户需求调查等工作：> 准备开盘所需各类物料，建设网站、包装接待中心；二期海报、DM单、楼书、产品说明书、奥龙会期刊、手提袋、便签、信封等，并于U月20日前完成制作完成并投入使用；> 更新户外广告形象：户外广告牌、道旗、户外围墙广告、现场指示牌；选择新位置，为下期强销做准备；> 开始论坛炒作，并启动软宣系列稿活动以配合；> 开盘之前举办A/C地块产品推介会，邀请老业主、意向客户及媒体参加。2、开盘