万国SOHO二期销售方案.docx

万国SOHO二期销售方案目录1第一部分万国SoHO项目定位及USP导向2第二部分万国SOHO客户群分析及整合4第三部分万国SoHO项目推广思路6第四部分万国SoHO项目建议6第五部分万国SOHO整合推广策略9第六部分万国SoHO销售前期工作14第七部分万国SOHO销售相关工作及政策15第八部分费用预算16第九部分工作完成进度16附件1：万国SOHo自用型管理细则17附件2：万国SOHo定金、诚意金收取管理办法19附件3：XXXX项目、经营品项规整22附件4：万国SoHo相关效果图24第一部分万国SOHO项目定位及USP导向一、项目定位万国SOHO项目定位总原则为：引动兰州市SOHO商务住宅新潮流以下是具体的定位实施：1、形象定位：(1)优良的建筑品质以打造西部XX为目的，大东方的一流建筑技术；(2)情感享受一一XXXX“以人为本”的经营理念；(3)品位XX生活XX概念在兰的创新；(4)周边配套设施一一甘肃中医学院、兰州医学院等高校以及省人民医院、兰州医学院附属医院等，以及市场内的银行、托儿所等为万国的投资者和居住者解决了生活保障；2、 功能定位：(1)可自用，也可投资一一万国SoHo为各类人士量身定做，既可以自用，又可以投资，获取高额的租金回报；(2)投资潜力大一一对于投资者来说，XXXX地处繁华地段，位于“东部经济带”的桥头堡位置，交通便利，其升值潜力巨大；(3)经济实用一一对于自用者来说，万国SoHO不但可以作为高档次的豪华住宅，还可以作为办公场所，经济、方便、实用。对现在使用写字楼的目标客户进行调查，对办公和住宅两方面的总费用、每天花在上下班途中的时间进行估算，诉求SOHO在省时和经济两方面直观具体，体现公司的实力品味和档次；（4）办公的便利万国SOHo将办公与住宅和为一体，为在家办公者提供了有利的场所；（5）尽享XX繁华坐拥万国，享受XX。3、 品牌定位：（1）在兰新集团改名为XX集团后，不单单是从名字上的改动，更是从企业的管理机制等实质上发生从单纯国有向多种身份参股的变化，这些要让广大受众理解。“XX”是瑞士和德国的简称，提供欧式的品质和感受；（2）兰新集团知名度非常高，但是美誉度有一些折扣，所以通过此次项目整合，重新塑造XX集团（原兰新集团）的美誉度。同时以高价高质，热地热价为诉求，通过务实而经济的手段改造现状，每一次改造的意图力求商户理解和对广大受众的告知。二、项目“USP”提炼通过对前期宣传的误区分析以及市场定位，本人认为如何提升万国SoHO的uUSPn将是以后宣传的关键。1、 突出功能诉求，以项目功能特点来提升USP（黄金地段、房屋品质等）：小型在家办公室，酒店式的物业服务，人性化的全方位都市生活便利，足不出户生活和工作的一切事务顷刻完成，结合网上生活提供的SOHO业主与租户建立绿色通道，购物、就医、交际一切有条不紊，XXXX体系中VIP的一切服务让人真正体会都市生活。2、 高位嫁接，从形象上提升USP：时尚性（超前的前瞻性XX理念）：与大城市同步;便利性（交通的便利，生活的便捷）：购物、休闲、娱乐、就医、经商在300米范围内尽享，在几分钟内实现；文化性（周边院校云集，将此嫁接于万国SOHO）：体现地域风格、公司及个人品味；舒适性（商住一体，宜商宜住）：省却为日常生活操持的烦琐，只要一个电话、一下点击，相应的服务即刻到位；高贵性（生活品质的全面提升）：体现高品质、高品味、优质的个性服务，使该物业成为长久优质物业和代表，体现整个XX的先进。第二部分万国SOHO客户群分析及整合一、万国SOHo的客户群主要有以下几个特点：1、 消费者构成：本市场及东部服装市场等周边的商人、企业、经营户、品牌商家。商会、私营企业、本地及周边区县高收入者；2、 区域特征：兰州市为主体，本市场及周边市场的投资者应该作深层次挖掘；3、 职业：个体私营、事业单位管理层高收入者；4、 收入：平均家庭年收入10万以上；5、 购买心理：比较务实，相对产品品质来说他们更注重地段价值和企业信誉等产品附加值，其次才是房屋的细部品质；6、 购买习惯：（1）喜欢多处置业；（2）投资意识强；（3）消费比较理智，跟风炒作意识不强，自我需求非常明显；7、 支付比重：生活水平小资化，基础消费的比重已经缩小，步入汽车消费等大比重支出阶段。总之，万国SOHc）的投资者应该有以下几个大类：1、 有一定经济实力的个人，他们的角色介于投资者和消费者之间；2、 公司或企业单位，作为投资或自用用途；3、 个体私营企业，其购买动机纯粹是业务和工作需要。二、上述各类群体所关注的利益各不相同：1、 个人消费者关注的重点在于前期投入的比重、投资升值的保障、管理公司的经营能力、附加的优惠和功能等；2、 机构投资者关注商务住宅的服务和管理能力、财务监控的透明度、企业文化和业务的需要等；3、 个体户则为两者之间。三、客户具体划分：1、 投资型：公务员（机关干部）、军人、教育、医疗等系统工作者，个体及私营业主，金融、财务、法律工作者，编辑记者，海归人士及其亲属。即：社会上具有一定投资消费能力而且又知晓了解SOHO及投资返还实质的人群。2、 自用型：网络公司、律师、会计和建筑事务所、广告设计策划公司、外地公司驻兰办事处、艺术及摄影工作室、中介咨询公司、旅游公司以及部分个体私企。第三部分万国SOHo项目推广思路总的思路：以SoHc）文化带动万国SoHO的销售，以万国SOHO的文化充实XX文化，以XX的新型理念促动万国SoHO的销售。具体思路：第一阶段：SoHO文化热的掀起1、 持续时间：10.1510.252、 主要推广方式：将SOHO文化、XX理念同房地产以及XX先进的物业管理联姻，共同打造一个以新文化、新理念为主题的高尚社区，充分利用SOHO商务住宅在兰州市的空缺性，发挥XX新理念的优势。第二阶段：万国SoHo销售1、 持续时间：10.252、 主要推广方式：通过前期SOHO文化热的掀起以及XX新理念的造势，再加上XXXX其他项目的火热销售的造势带动万国SOHO的销售。第四部分万国SoHO项目建议一、分档次销售分档次装修和销售可吸引不同消费群体的关注。对于C座的销售，应规划出其功能用途布局。建议：1、 7层和E座连通，设大堂、商务中心、多功能会议厅、中餐厅、咖啡厅、美容美发室，以及总控制中心、其他附属服务设施等;2、 8一一12层为自用型商务住宅，专门为自用消费者使用；3、 13一一28层为投资型商务住宅，专门为投资型消费者用于投资，并统一管理，统一装修；4、 2930层为自用型高阶层人士设计，并提供豪华装修，统一管理。相关效果图见附录（为效果图样，不作交房标准）二、产品设计建议1、 自用型商务住宅：（1）按普通兰州市住宅标准装修；（2）提供简单的家私、电器、及基本厨具；（3）提供简单的办公桌椅；（4）提供电话及宽带网络；（5）卫生间供应24小时热水及淋浴设备。2、 投资型商务住宅：（1）按照兰州市三星级宾馆标准装修；（2）较高级的家私、电器；（3）基本厨具+饮水机+微波炉等；（4）较高级的办公桌椅；（5）提供电话、传真机、计算机及宽带网络接口；（6）卫生间供应24小时热水及浴缸设备。3、 豪华型商务住宅：（1）按照兰州市四星级标准装修；（2）所有家私及电器质量及档次为最高；（3）卫生间提供按摩浴缸设备；（4）最重要的是提供人性化服务。如：司机按时接送、临时秘书、临时翻译服务等。4、 智能化系统建议：（1）通信自动化系统：铺设综合布线，提供先进的语言、数据、图形等技术传输通道。用户在通讯上除电话等常规通讯手段外，还可以提供快速的接入数据网络。同时设ISDN专线，实现端对端的数字连接，为用户提供充足的外线通信通道；（2）办公自动化系统：在办公区内信息插座分布为5平米一个，消费者可根据自己的需求架设自己的网络系统，并可完成与外部网的连接。同时设置卫星电视及有线电视系统；（3）楼宇自动化系统：对空调、制冷、新风、给排水系统进行自动化管理；（4）消防自动化系统：设置先进的火灾报警及灭火系统，遍布各个角落。在火灾发生时，自动发出声光报警，紧急广播通知人员疏散，同时启动喷淋、排烟、防火卷帘等灭火设备；（5）保安自动化系统：为保证大厦内人员的安全并及时处理突发事件，在大堂、公用通道及所有的出入口等重要部位设置先进的保安监视设备，并具有自动录像功能；(6)网上生活社区服务(网上商城、网络服务)。三、物业管理建议：1、 现在XXXX物业管理很不完善。例如：卫生打扫不及时、垃圾桶比较少、物业服务人员态度恶劣等；2、 除进行必要的硬件改造外，物业管理的人性化服务更能突出XXXX的“人性化”经营理念。3、 直接引入知名物业管理公司，或者引进其管理和培训体制对XX物业公司进行全新打造。第五部分万国SoHo整合推广策略一、价格策略：1、 总体上以前期制定价格为标准2、 “特价单位”策略：推出35套采光性较差、户型不太好的房间，作为“特价单位”，以较低的价格出售，以低价造成热销、抢购场面，吸引受众的关注。3、 消化风险单位促销策略：在市场反映不是很强烈时，拿出部分单位房间，以略高于底价的价位，以低价限时、限量的形式轰动推出，达到畅销的目的。二、行销推广策略：1、 通过关系营销及市场营销分阶段进行推广关系营销主要是通过报纸、电视、户外广告等方式将项目整体形象传播出去，通过各种渠道吸引目标客户前来洽谈，培养市场饥渴感，以利于销售的主动性，而市场营销则是以单个单位出售为主。2、 以卖为主，以租赁应急在销售过程中，一旦出现市场冷淡现象，马上推出10套左右单位对外租赁，并一次性收取35年租金，以持续吸引受众关注。三、全程推广方案1、 主题的选择：总体主题：进驻XX,坐拥万国（1）不同阶段的主题定位市场培养期：（SOHo文化培育期）品味SOHo生活，感受精彩空间；万国SOHo销售期：钻石地段，升值无限；（2）不同客户群的主题定位自用型客户：宜商宜居，舒适豪华；投资型客户：财富空间，钻石品质，升值无限；2、 具体执行策略（1）定金、诚意金收取管理办法（附后）（2）营销渠道分析采用以第一营销渠道（销售现场及业务员代表推荐）为主，销售现场作为沙盘以及单体模型的展示地，对于客户来说是以直观的认识,同时也能够让客户产生购房的冲动；其次考虑兰州市本地人的消费心理和消费习惯，建议采用业务员推广的方式来扩大万国SOHO的目标客户群体，并由此来推动万国SOHO的广泛传播；通过业务员代表直销推广可以快速占领市场，并在最短的时间内将万国SOHO推售到一定的高度。以第二营销渠道（“口碑效应”）为辅，本人认为第二营销渠道在本项目中将有明显的作用；考虑到本项目的特殊性，客户之间的传播效果可能比应广告效果好，因为购房者之间的信息传递是很迅速的，同时口碑效应能带动大尊客户的购买欲，也能够增加XXXX的可信度。（3）媒体策划媒体选择：报纸：兰州晨报、兰州晚报、西部商报、科技鑫报；电视： 甘肃卫视、甘肃文化频道“地产访谈”20分钟专题栏目； 30秒钟广告片。（详细介绍XXXX子所有项目）户外广告： 车体：兰州市主线道选择10辆车，作双侧车体广告；（1、4、58、116、117、109、83、76、131