威尼斯购物公园销售技巧.docx

销售技巧一、准备工作1）对产品熟知的准备；2）产品的特点；3）产品所能带给客户的利益；4）与竞争产品优缺点的比较；1对客户的准备：具有对客户的分析、了解；2.心理上的准备：接受挫折与失败，良好的心理状态与素质;二、购买行为的了解三个心理历程：认知、情绪、意向；六个阶段：知晓、了解、喜欢、偏好、确信、购买；三、说服销售的技巧D了解客户；2）了解客户的需求：投资或使用；3）确判断客户：a是否有支付能力；b是否有决策能力；c是否需要；d是否讲理；1、 说服技巧1）、断言的方式；2）、反复；3）、感染；4）、作良好的听众；5）、提问的技巧；通过技巧的提问，我们可以知道：a从客户是否搭上你的话，可以猜到其关注程度；b以客户的回答为线索，思考下面谈话或提问的方向；C客户反对时，从“为什么”“怎么办”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去该如何做；d不必给客户有强迫感而让对方知道你的想法；e可以制造谈话气氛，使客户心情轻松；f给对方好印象，获得信赖感。6）、利用好在场的其他人；7）、利用其他客户；9）、用明朗的语调谈话；10）、注意提出须特别回答的问题的方式11）、心理暗示的方法：使用肯定性动作和避免否定性动作；12）、四种阻碍：a不信任；b无需要；C无帮助；d不急需；13）、作好资料准备，避免间断、重复、遗忘；二、处理异议的技巧1、处理异议的态度：1）、情绪轻松，不可紧张；2）、兴趣真诚，注意聆听；3）、审慎回答，保持亲善；4）、尊重客户，巧妙应付；在推销的过程中，顾客常有不同的看法而对推销员做出否定或拒绝的表示，这种异议立即使推销员陷于不利的处境，因此推销员必须随时巧妙的化解顾客的抗拒，否则将无法达到推销的目的。特别是在成交前,在要求客户签约时这种异议抗拒更为严重。一般而言，顾客持异议可有如下原因：1）提出自己的看法，澄清一切疑点；2）希望对产品及公司有更多的深入了解；3）尚不想或无力购买，仅是推托之词；业务员要认清客户提出异议的原因，对症下药：三、成交缔结的技巧1、巧妙的对客户的购买欲进行测试；2、注意购买信号：D客户出现认真的表情；2）客户可能会彼此对视，产生向他人征求意见的情态时；3）客户表现出神经质的举动时；4）客户双眼直视；5）如果一位口若悬河的客户开始询问一些与项目有关的问题，并积极讨论;D如果一位专心聆听、寡言少语的客户询问有关付款等细节问题；总之，客户会从表情、体态、语言等三方面向业务员暗示。2、 成交技巧；1）迎合法；2）选择法；4）真诚建议法；5）角色互换法；3、有碍成交缔结的言行举止：6）惊慌失措；7）多言无益；8）控制兴奋的心情；9）不作否定式的发言；10） 及时引退；4、客户类型11） 理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被言辞所说服，对于疑点比较详细询问。对策：加强产品品质，公司性质及独特优点的说明，注意陈述合情合理，以获得客户理性的支持。12） 沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反映冷淡，外表静肃。对策：除了产品介绍，还须亲切诚恳的态度拉拢感情，了解其心中的真正需要。13） 感情冲动型特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做出决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，种其快速决定；当客户不予购买时，须应付得体，以免影响其他客户。特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。如本来认为四楼好，一下子又认为五楼好，再不六楼也不错。对策：业务员态度坚决而自信，取得客户的信任及依赖并帮助他作决定。15) 喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑中，有时甚至离题甚远。对策：业务员须取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远时,须随时留意适当时机将其导入正题，从下事实上到签约须快刀斩乱麻，以免夜长梦多。16) 盛气凌人型特征：趾高气昂，以下马威来吓唬业务员，常拒业务员于千理之外。对策：稳住立场，态度不亢不卑，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。17) 求神问卜型特征：决定权操于“神意”或风水先生。对策：尽力以现代的观点来配合其风水观，提醒其为受歪理邪说的迷惑，强调人的价值。18) 畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有利的业绩、品质、保证。然后行动与语言须能博得对方的信赖。特征：容易往坏处想，任何事都能剌激他。对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说明。10）斤斤计较型特征：心思细密，锚铢比较。对策：利用气氛相逼，强调产品的优惠，促其快速决定，避开斤斤计较之想。11）借故拖延型特征：个性迟疑，借词拖延，推三阻四。对策：追查客户不能决定的真正原因，设法解决。