【《S科技企业营销现状、问题探究（论文）》6000字】.docx

上海S科技企业营销现状、问题及对策摘要1一、市场营销策略概述2（-）市场营销定义2（二）市场营销策略的意义2二、上海S营销现状与问题3（）公司介绍3（二）公司产品营销现状31 .公司的客户32 .公司的销售模式43 .公司的销售情况4（三）公司产品营销问题51品牌知名度不高52 .产品不完善53 .营销体系不成熟，市场规模有待提高54 .促销策略的问题6四、上海S公司营销策略制定6（-）加强对新产品研究，打造企业产品品牌7（二）优化产品开发策略7（）强化营销渠道策略8（四）优化促销策略8五、结束语9参考文献9摘要随着国内软件信息化行业进入了快速发展期，软件信息化项目的数量不断攀升，越来越多的竞争者涌入国内智慧软件市场。软件信息化发展已经由1.0时代的等电子信息化产品，迈入到2.0时代的人工智能以及大数据技术在软件的市场中广泛应用。本文以上海S有限公司为例，对公司所处的环境分析后，通过从产品营销的等四个方向对公司的市场营销策略来进行研究分析，旨在提高上海S有限公司的市场营销能力，使其在接下来的行业竞争中获得更多的市场份额。关键词：VP;市场营销；策略一、市场营销策略概述(-)市场营销定义市场营销既是一种职能，又是组织为了自身及利益相关者的利益而创造、沟通、传播和传递客户价值，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。在市场营销这一概念中，包括了一系列的核心概念，即需要、欲望和需求，产品，价值、成本和满意，交换，关系营销和营销网等基本要素。(二)市场营销策略的意义市场营销策略是指企业根据自身内部条件和外部竞争状况所确定的关于选择和占领目标市场的策略。它是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。企业制定市场营销策略，目的在于充分发挥企业优势，增强竞争能力，更好地适应营销环境变化，以较少的营销投入获取最大的经济效果二、上海S营销现状与问题(-)公司介绍上海S有限公司成产于2O12年，是一家专注于展览展会领域的互联网服务运营商，运用高科技网络3D技术为中小型企业建立一个信息沟通的平台，网展科技就传统展会的行业特性，利用互联网信息技术，打造全球首家综合型网络展会服务平台，为各行各业的展览商企业提供全新的发展空间，全力打造全球网络展览第一品牌。网展EXPOon打造的是全球首家数字化3D展览平台，打造全球最大的网络展馆与网络博览会！网展利用互联网3DVR高科技技术，以3DVR全景漫游的方式把传统现实的展会移植到互联网上，使虚拟的展品更加真实化！上海S公司开发的这个平台突破传统展会的空间和时间的局限，把传统展会真实再现到互联网上，实现“坐在家中看展会”，足不出户观各类行业会展。网展不能完全代替传统展会，但必然使传统展会最好的补充和延伸，在很多方面具有无可比拟的优势。成本低，运营模式独特。网展的展出成本非常低不到传统展会的十分之一，可以24小时展览，只要有互联网的地方就都可以访问观展。还可以随时更换想展出的产品，展览方式更为灵活，这也是后期展位能二期营销的关键。(二)公司产品营销现状1 .公司的客户目的前公司的客户类群分成二类，A类为中型企业。B类为小微企业。中型公司为成长型公司，公司人员一般为500-3000人左右。具有完善的组织架构，有着自己一批成熟的业务和团队。行业发展稳定前景不错。处于上升期。公司对于推广自己公司的品牌有更多的需求，但比较难接触高层，不是公司利润的主要来源。而B类小微初创人企业主要为互联网广告公司，人数大约在20-80人左右。这类的公司创新的意识较强。更容易接受新鲜事物，而且更好接触高层，数量也较多，是公司的主要的利润来源和重要的客户群之一。2 .公司的销售模式关于销售模式我们花了大量时间去思考过，因为销售模式对公司的盈利和之后吸引投资的能力产生的重要的影响。若要想取得成功，就一定要搞好销售这块的事，以下图示是我司的销售模式。就目前销售业绩来分折。效果还是不太理想。需要进一步分析。拿出一套科学有效的销售方案。在此类型下，销售人员会跟潜在的客户有轻微的联络接触，比如通过微信来回复一些问题或提供客户帮助。再住上一些的就是接触可能某个内部销售人员的电话交流。在些类型下产品和服务问题的销售依然通过电话来完成，但是在成交过程中都会使用多次的电话交流，用到多位销售和主管来解决一些成交上面的疑问。在此类型下，会有专门的销售组织当面拜访。拜访的次数可能是多次，面向对面公司决策人，也有可能需要借助软件工程师的帮助来解决相应问题。公司自己主动寻找客户，相应的获客成本肯定会提高，但利用已合作的合作商关系，通过他的介绍来的客户，除了可以更加明确的解决客户的疑问外，更加能节约成本，负担也会减轻不少。最后如果真的达成合作我们也会通过红利分成的形式给到我们合作商，来实现互惠互利。3 .公司的销售情况通过整体规划，上海S）将上海定为公司的总部，同时划分为华东、东北、华南等4个区域，分别以上海、北京、深圳、武汉作为主要城市，销售人员每个区域大概20左右。因为北京作为总公司所以销售人数有50人左右。并在将来在这些区域内在挑选1到2个城市作为重点城市来进行业务推广。将在各个重点城市和核心城市设立子公司。子公司的初期销售目标金额在5O-8O万之间，后续的目标揩视各公司的发展情况来定。并结合当地的实际情况和具体的营业额来进行调整。公司销售计划第一阶段，扩充销售人员，更好更快的抢占市场，提高产品知名度。第二队阶段，在实体广告、展览展台，以及旅游公司实现3OO家企业点的突破。列如：增加地面推广、新增企业注册、以及市场活动。第三阶段打造一个全新的3DVR全景平台，实现线下到线上，网络注册制等。例如：企业网上注册，下载、安装及运营。()公司产品营销问题1 .品牌知名度不高上海S公司成产于2013年，虽然已经成立多好，但在那时候的年代，对说3DVR这块行业并不流行，相关的技术也没有很好的完善。而且由于公司的股东都是个人投资，在资金方面也并不富裕。所以导致后面在产品推广上投入的非常少。在业界里知名度都不是太高。需要进一步招揽资金，加大推广力度，才能更好的把产品打出去。这也是管理者和员工所面临的很大挑战。2 产品不完善由于3DVR全景系统所包括服务企业的功能模块过多，这些功能模块同时要满足不同客户不同的需求。而这些模块形成需要通过销售人员和技术人员共同合作测试研发。因为技术研发出的功能并还没有得到客户实际应用的检测。需要在客户端进行多次的测试和调整才能给到客户去使用。这个过程的要技术人员和市场人员花时间和精力完善产品才行。在这过程中就会有客户怀疑产品的完整性。3,营销体系不成熟，市场规模有待提高3DVR全景软件是这几年兴新的产品，与传统的实体推广相比并没有相关的成功经验。如果的去推广产品。使用什么样的营销模式。如果去定价格，采取什么样的渠道方式都需要逐步的分析。公司的客户群目前集中在中小微企业，虽然小微企业规模巨大，但产品的价格偏低，周期长。而且现在企业对3DVR全景认识也不够，导致在市场上销售受阻。其次产品的营销成本过高。导致资金紧张，广告效应不够。渠道模式也欠缺。市场所在不温不火的状态急需新的方式来突破。4,促销策略的问题当前，3DVR全景软件产品的促销方面普遍存在疲软不见成效的问题，其中一个重要原因就是创新不够，3DVR全景软件产品属于互联网时代新兴产品的代表,传统的促销策略已经无法跟上日新月异的市场。如果不加以改变和创新，设计不出满足当前市场要求的促销方案，未来揩难以充分挖掘3DVR全景软件产品的潜在收益。首先，公司以往重视品牌效应较多，所以对于消费者的重视程度不高。致使消费者对于3DVR全景软件产品的认识度不高与体验机会欠缺，使得消费者无法真正领会到公司产品的优越性。并且公司在人才培养和员工关怀方面欠缺认识，使得人才流失很大，在职员工也有很多消极反馈和抱怨之声。如果不进行重视和改善这一现象，揩会制约公司在市场竞争中的口碑营销以及品牌营销质量。其次，过往公司对于自己的产品十分自信，相信自身的产品可以受到大众的青睐，也是因为这种自信，导致公司在过程督导和管控上重视程度不足。过程管理作为平衡服务需求与供给的重要手段，对产品服务营销的效果会产生重要影响。虽然公司对于3DVR全景软件已经完成了多领域布局，但在过程管控方面存在形式主义的问题。尤其是智慧教育产品，缺乏过程督导和随机应变的能力，导致产品信息和项目服务信息与消费者的需求存在隔阂。四、上海S公司营销策略制定企业的目的，就是为合法的盈利，所有的行动和目标都是围绕的这个根本目标来实施的。上海S的营销模式需要进一步宣传并推广公司产品，提高品牌知名度，不断扩张市场份额，创造更多的利益。本文揩运用相关理论对上海s分析研究。为营销寻找好的思路和方法。(-)加强对新产品研究，打造企业产品品牌如果一家公司要实现可持续的长期发展，就必须继续加大投资与创新的力度,不断开发新产品并拥有自己的核心价值。只有这样，才能提高产品使用价值，树立企业品牌，并在公司的其他产品中发挥领导作用。为了建立企业产品品牌，上海S公司首先从战略角度规划品牌，从长远考虑，并考虑品牌定位，形象，设计和许多其他方面。另外，在研究新产品之前，有必要进行市场研究以了解消费者的需求，同时分析产品的各个销售点，消费者的支持点等。这是产品品牌的基础。对于以软件研发为主的上海S公司来说，公司生产产品的起点也应该较高，做到“个性化与高端化”，因为该公司生产产品的消费群体大多为年龄较小的、对软件产品依赖性、需求量较大的人群，这些人大多数都着一些小癖好，但却并不是很懂软件的厂家区分，故而为引起这些消费者的共鸣与认知，使其产生消费欲望，才是该种产品生产的目的。所以说，上海S公司生产产品不但技术要与时俱进，产品更应该有所创新，满足广大消费者的需求，才能使产品有较佳的销量。(二)优化产品开发策略产品价值既体现了企业满足消费者需求的能力，同时承载着企业的核心利益。从前文分析来看，虽然当前3DVR全景软件产品种类较多，但存在着同质化严重的问题，在当前消费者诉求个性化、多样化的趋势下，建立具备迭代功能的产品优势、制定合理的产品开发策略，是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键。首先通过对市场环境的深入分析，明确市场目标，采取精品化与差异化的产品开发策略，一方面满足客户得多样化需求，优化服务；另一方面可以有计划地进行尝试创新，推动特色3DVR全景软件产品的开发。公司主打的3DVR全景软件产品分别为智慧类型的大数据精准系统、个性化手册、智慧3DVR、大数据平台等等。第一，3DVR全景软件是公司发展该系列产品最关键的软件，因此，对3DVR全景软件的硬件进行维护、对软件进行升级才是产品革新、3DVR全景软件交互性以及确保云体系完整搭建的基础。第二，3DVR全景软件产品采用了传统架构的多个应用系统，这种相对传统的架构模式不利于信息化全景软件过程中资源的统一管理与教学成果大数据分析，因此突破技术局限，实现不同产品系统之间高效联通与数据资源共享也是智慧3DVR全景软件系列产品开发过程中需要解决的主要问题之一。()强化营销渠道策略渠道是营销的重要环节，为了使产品能够最大限度地覆盖到全国。有效地提高销售业绩。目前我司采取的推广策略如下我司需要加强线下推广力度，线下除了广告，要大力参加各类展会，邀请目标客户，实地交流体验。以便让客户更好的了解公司情况和产品功能，来提高销售业绩。增加客户信息透明度。推进渠道销售积极性，经常性跟一些合作商进行交流。确保没有客源上的冲突。在渠道方面一定要采取开发合作共嬴的合作机制。保证合作商的短期利益与长远利益，给于介绍方渠道一定的现金奖