地产蓄客操盘标准.docx

蓄客操盘标准节点名称蓄客节点级别主责部门项目营销部配合部门管理标准输入条件1 .项目营销策划方案审批通过；2 .售楼中心或临展开放（不含样板房区域）；3 .销售团队到位。关注风险点1 .项目品牌炒作不足或过迟，品牌炒作期与蓄客前期的营销投放不足、过于谨慎或时间吭，造成市场影响力不足；2 .拓客渠道策划不周全，营销策划推广的具体策略与项目实际所需产生偏差或执行不到位，圈层对象不精准，使客户的共鸣感不足加大蓄客难度；3 .对市场热度、竞品的比较分析不透彻，造成决策失误；4 .对项目的整体优势未进行系统提炼，销售团队对产品的认知不足，造成客户对项目或产品的认知发生偏差；5 .圈住目标客户后，未对客户进行精准分析，同时持续的对接和关系维护不到位导致还未到开盘就流失；6 .对认筹客户缺乏及时的统计分析,容易导致蓄客盲目、部分房源意向客户堆积而部分房源缺乏意向客户等问题。管控要点1 .蓄客期的合理规划：一般两三个月左右，不宜时间过短，容易蓄客不足，也不宜时间过长，容易蓄客流失。2 .营销策划推广：1）项目品牌炒作期间要做到高举高打，严格按照营销策划总案与项目品牌方案执行，时间节点不能滞后，确保项目具有良好的市场迎合度和渲染力；2 ）合理规划营销拓客渠道，对当地政府、媒体、金融、商协会及关联行业的圈层要做实；3 .蓄客：1）系统策划销售说辞，包括项目销售卖点、风险点防范等；2）强化置业顾问的专业能力与素质培训与提升,有效识别潜在客户，明确目标客户的维护要点；3）一个星期对认筹客户进行一次统计分析，根据统计分析结果随时明确或调整下一阶段的蓄客客户特征，确保房源蓄客的均衡和充分。输出结果开盘前完成充足的蓄客准备节点名称蓄客节点级别审批流程支持文件项目总动作标准及要领1 .在编制主项计划、专项计划、施工进度计划的过程中确保营销蓄客期的合理性，同时严格按照计划组织施工，避免因为工期影响营销蓄客；2 .在制定营销策划总案与营销费用预算计划的过程中,一定要充分结合项目实际情况以及自身对项目当地市场的了解，提出项目基本营销策略、营销资源投放的建设性意见；3 .配合拓客渠道的建设，尤其涉及到项目当地各类外界政商关系的建设维护要亲自介入；4 .协调相关部门配合营销各项圈层活动的组织，必要时参与部分营销类活动（比如媒体采风等）；5 .审查销售说辞，尤其关注项目卖点提炼与风险点识别与防范策略是否合适；6 .作为培训讲师，亲自向销售顾问讲解本项目的产品设计特征、材料选型、工程建设等；7 .组织认筹客户的统计分析，亲自审杳每次的统计分析数据，并针对结果拟定下阶段的蓄客举措。