中体奥林匹克花园来电客户分析.docx

中体奥林匹克花园来电客户分析通过对20005年8月底到2005年1()月2日的来电客户分析，来电总数为283批，其 中未明确表明购买意向的有47批，在表明购买意向的客户中，有意愿购买联排的有90批， 公寓146批，详见下表：口意向数量实际数量上表显示公寓类的意向客户较多，甚至超过一期开盘的总数，但是从客户意向的面积来看，情况不容乐观，先见下表：一、面积分析：有意愿购买公寓的115位客户中，有93位希望购买IlO平米以下面积的房 屋，我们目前还没有公寓的户型、面积、各户型数量，但是有93位对110平米 以下的户型感兴趣，这就势必造成较大面积的房屋需求不够，需求量有待提高; 另一方面，有意愿购买联排的客户中，表面上房屋面积为220250平米范围内的 需求明显不够，供求极度失衡，但是通过对客户关于面积偏好的更细致分析， 我们能发现这一面积区域仍存在许多潜在客户，有待发掘。先看下面两表：面积分析110平米 以下110- 140平米140- 170平米170-220 平米220-250 平米250以上平米总计该面积 所处户 型（以 地上面 积计 算）ClC2C3AlA2A3A4BlB2地上面 积176 .8174.76178223.37234.76243 .8225. 02267. 96260. 49套数9172141393939该面积 区域的 房源总数479212151意向客 户数量9325196467214表：来电客户面积偏好与实际面积比较170-200 平米200-220 平米170-220 平米总计意向客户数量3422864表二：对170-220平米面积区域客户的再分析（注释：表二中的数据具体是指：客户中共有64名客户对170220平米的房屋 感兴趣，64名客户中，有34名表示愿意购买170200平米的住宅，2名表示愿 意购买200-220平米的住宅,28名客户愿意购买170220平米这个大区域内的住 宅）结合表一、表二进行分析，Cl、C2、C3户型面积范围为170平米左右，共 有房屋47套，对170-200平米区域接受的客户有34位，供略大于求；AK A4 户型面积为220多平米，共有房屋80套，表二中对170-220平米或200-220平 米存在意向的这一部分客户，我们争取引导客户需求，使其接受Al、A4户型， 但是Al、A4户型的现状还是需求不够；A2、A3户型总数为12套，其对应的 面积区域的客户数量为6,仅为供应量的一半，但考虑到其本身比重不高，故问 题并不大；250平米以上的Bl、B2户型供求比例情况与A2、A3户型相似，考 虑到内部客户多偏好大面积，故这户型不会存在滞销问题。所以，针对面积问题，我们还需要重点对110/60平米的公寓和220平 米左右的联排（Al、A4户型）做工作。二、来电客户认知途径分析：来电客户认知途径分析3%-杜家坎路广 京石路广 口网络 口展会 晚报 口住附近 路过 介绍楼市图 口其他认知途径分析认知途径杜家坎路广京石路广网络展会晚报数脑8930302715认知途径住附近路过介绍楼市图其他总计数量208638236从上表可以看到，来电客户认知途径主要有杜家坎路广、京石路广、网 络、展会，其中特别是杜家坎路广、京石路广吸引了超过50%的来电客户，而 其他途径的客户相对较少，有待再提高。来电客户中有20位是住在附近，了解 到项目的信息，这群客户群对价格的期望值普遍较低，在接受项目价格上存在 难度，有待发掘。三、价格分析：客户意向价格分析2000-3000 元3000-4000 元4000-5000 元5000-6000 元公寓意向数量15328联排意向数量12011来电客户中，许多客户没有表明对价格的意向范围，表明意向的客户我们已经统计得上表，公寓客户多偏好3000-4000元价格范围，而别墅客户多偏好4000-5000元价格范围。具体价格接受区域比例见下图：la公寓客户意向价格分析 15% 2000-3000元 3000-4000元口4000-5000元58%联排客3%向价格分析3% 3000-4000元 4000-5000元口 5000-6000元27%的公寓客户对价格的期望值较低，愿意接受2000-3000元价格区域，这 一部分客户存在价格抗性，在后续工作中存在一定难度。15%的公寓客户对价格 的预期与我们目前的价格预计范围基本吻合，在价格方面不存在问题。而占58% 的公寓客户希望价格在3000-4000元之间，这一部分客户需要再加以引导，突出 项目优势，使其接受我们项目的公寓价格。联排客户中有34%的客户的价格预期与我们目前的价格预计基本吻合，而 占最大多数63%的客户对价格的预期范围在4000-5000元之间，期望的价格范围 较低。综合上述三方面的分析，客户对面积、价格的预期上与我们现实项目情况 存在一定的差异，特别是对客户的面积取向分析过程中我们发现公寓、联排中 有些面积区域明显需求不够，在下一阶段的工作中，我们会进一步加强这一方 面的工作，保证在户型或价格上的供需上基本保持平衡。