导购3分钟内轻松将顾客搞定？有什么销售技巧？.docx
导购3分钟内轻松将顾客搞定？有什么服装销售技巧？顾客同导购之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍,更是冷漠！作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带,即是如何融化这层冰带。如何消除冰带呢？顾客行为心理常规分析先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为。顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，顾客为了保护自己，常见的选择就是尽量不说话，或者少说话。顾客来到店门口之前，我们要进入迎宾状态：1、迎宾是我们给顾客的第一印象迎宾它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；2、找准接近顾客的时机按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这3种：A、"美女,需要我帮忙吗?”B、美女,请问您需要什么样的产品?”D、"美女，您先随便看看，有需要随时喊我!面对如此的问话,又该如何回答?答案往往是：我先随便看看!或者装作没有听到。然后，导购和顾客之间便产生一层沟通冰带，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，推销难度也随之增加。其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前介入顾客的思考范围甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥小结：导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感觉怠慢，服务不周到。导购需要学会用余光去观察，观察合适的时机。T殳情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。您想学习更多相关？如果此时你再说：美女，请问有什么可以帮您的?那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说"先随便看看。在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段,一般情况下,在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形：A、用手触摸商品看标签；B、一直注视同一商品或同类商品；C、看完商品看导购；D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；E、浏览速度很快，无明显目标物。分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客首先,导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟;第二，千万不要做与工作无关的事情,聊天，玩手机等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌。建议：导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机,比如可以调换样板,清洁某个角落。3、不要给顾客太大的压力什么是压力?压力就是让顾客感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是心理紧张、戒备，想摆脱不舒服!进店顾客不舒服的原因有两点：第一，顾客最敏感的就是要她掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张；第二，不要侵犯他（她）的私人空间，不能纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。提示：不要犯错导购给予的，不是顾客想要的！分析：基于上述两个原因分析，现在的导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法，不想理会导购，只想远离导购。自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快转移，那么，怎样接近,才能让顾客没有压力呢？第一，不要紧跟。与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造彳不可的心理压力或现实障碍；第二，要说对话。尽量避免用提问的语句接近顾客。比如："您好，是买XX产品的吗?”"请问需要我帮忙吗？"如果喜欢的话,可以体验一下"。"请问您喜欢什么风格的?”诸如此类的发问都有很大的压力，以致于顾客会出现逃避的语言来保护自己，说出："我先随便看看。正确接近顾客的开场，可以采用以下3种方法：方法1：美女，您很有眼光，这是我们的新品，这款产品（采用赞美的方式接近顾客）方法2:美女，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下（单刀直如，开门见山）方法3:美女，您好!这款是今年我们销售最好的单品，不但，而且它还特别这边请!我为您详细介绍（突出新款的特别）4、沉默型顾客与购买障碍的破解问题：以上几点只能回避"冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说"随便看看或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么?这时，就要进行第二次破冰O正确的应对策略：1、不要太在意顾客的“随便看看”。分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种"借口，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。因此，不要在意这些顾客随口说说的话，不要因此而有心理挫折感，更不要纠缠问题本身。2、想办法减轻顾客心理压力。巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售的方向前进，起到以柔克刚、借势发力的效果。正确的方式：1"是的，美女!买东西肯定是要多看看的!不过，我们这款产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下!来这边请2、"没关系，美女!您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下请问，您比较喜欢什么款式的产品?”若导购尽管使用了这样的方法，还是会被顾客拒绝，该怎么办？首先,面对这样的顾客，千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害，要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会。其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴尬，此时，你可以这样说："没关系，美女,您再挑选一下自己喜欢的产品,我是本柜的小张,您有什么需要，请您立即喊我!”要点：记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚!也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。
