渠道冲突处理方案写作技巧及案例.docx

渠道冲突处理方案【写作导引】近年来，随着经济的快速发展，各行各业的发展也越来越迅猛，市场竞争变得异常激烈。在激烈的竞争中，营销渠道显示出其越来越重要的作用。随着越来越多的商家开始注重营销渠道的发展，渠道冲突问题也随之而来，并且问题变得越来越突出。渠道冲突是指营销渠道某部分的成员，从事了某种阻碍或者不利于组织实现自身目标的活动，进而产生了一些矛盾和纠纷。因为营销渠道的进行是受很多因素影响的，尤其会牵扯到个人利益，所以渠道冲突是不可避免的。渠道成员不好的行为所导致的冲突需要得到解决，否则营销渠道就会瓦解，公司利益就会受损。所以，能够有效解决渠道冲突的管理文书就叫作渠道冲突处理方案。一般来说，渠道冲突处理方案包括以下内容。分析渠道关系，识别冲突。找到冲突形成的原因。(3)冲突处理方案。【文案范例】 XX公司渠道冲突处理方案一、识别冲突冲突有以下三种形式。(1)水平渠道冲突，是指同一渠道模式中，处于同一水平或者说同一层次的渠道成员之间的冲突。益也不同。为了完成自己的任务往往会产生矛盾，形成对立。(2)资源分配不均。总公司向各个经销商、分销商、代理商供货的时候，为了实现利润最大化，在资源的分配上出现了问题，有些渠道成员资源丰富，有些渠道成员却资源稀缺，从而引发冲突。(3)经营范围没有达成共识。总公司在选择各个营销渠道时都会给渠道成员划分好一定的营销区域，如果渠道成员不明确自己的营销区域，或者彼此的领域有所重叠时，冲突就会发生。(4)沟通失败。总公司没有及时与渠道成员交换信息，或者沟通受到了干扰，消息没有传达到位。(5)现实与预期不符。期望与现实的差异太大时，冲突也会产生。(6)公司与渠道成员存在分歧，如产品的价格和管理方面。三、冲突处理方法L超级目标法超级目标是指冲突各方面都希望实现，但是必须共同努力，单方面无法取得成功的目标。当企业面临冲突的时候，制订这样一个目标，能够使渠道中各个冲突方团结一心，放弃各自对立的立场，共同努力实现目标，冲突也就迎刃而解了。超级目标法并不适用于每一个冲突，一般只有当渠道一直受到威胁时，超级目标才会有助于冲突的解决。2 .人员互换当公司面临垂直性冲突的时候，可以将两个或两个以上的渠道人员交换位置，让每一个人都去感受一下对方的处境，就能够感同身受、设身处地地为对方考虑，冲突就会得到淡化。这是一个非常有效而且长久的方法。3 .沟通沟通是解决任何问题的最好方式。劝说各个冲突方，使他们多多了解对方，可以起到减少和解决冲突的作用。4 .协商谈判把事情放到明面上说开是彻底解决问题的最好办法。通过双方谈判，彼此做出一些让步，从而避免冲突的发生。5 .法律诉讼当谈判、劝说等途径已经起不到效果时，就需要借助第三者的外力来帮忙解决，而法律途径就是最好的外力。但是法律手段带有一定的强迫性，这个方法只能暂时让冲突双方妥协，长此以往冲突非但不会减少反而会增加。6 .退让这是当其他方法都无能为力时，解决冲突的最后一种方法一一退出该营销渠道。当冲突已经不可调解的时候，退出是唯一可取的方法。但是退出就意味着必须要与某些渠道中断合作关系。【写作要点】(1)正确识别冲突。要想撰写出一篇行之有效的渠道冲突处理方案，首先就要弄清渠道冲突的性质，正确识别冲突，避免将两类不同性质的冲突相混淆，这样才能有针对性地采取恰当的措施来化解冲突。(2)要本着双赢原则。渠道成员之间首先是拥有共同利益的合作者，其次了是存在矛盾的对立方，因此在处理冲突时一定要本着互利共赢的原则，这样才能找到一个让双方都能够接受的有效方法。(3)讲究效率。冲突一天不解决，公司就损失一天的利益，因此，在撰写渠道冲突处理方案的时候，一定要本着高效原则，让方案实施起来有效率、见效快，这样才能最大限度地减少损失。