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联系方法方式销售技巧讲师简介张恒搏 销售培训专家 多年来1直致力于BtoB直销领域和服务领域的研究 是美国GetC1ientsNow!TM客户开发系统中国目前唯I授权讲师 现任广州朴石销售咨询有限公司或者机构首席顾问和美国科特勒营销集团高级营销顾问和CTI论坛客户关系管控管理学院专家委员会成员 曾任北京新华信管控管理顾问有限公司或者机构区域总经理和全国业务发展总监和营销顾问,戴尔计算机（中国）有限公司或者机构销售培训讲师课程意义为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）联系方法方式销售作为1种有效的销售模式正在被企事业单位所认可,但大部分企事业单位在实施联系方法方式销售的过程中,由于对这种销售模式缺乏深刻的研究,导致效果并不理想.造成这种情况的主要原因有两个方面：I是企事业单位没有将联系方法方式销售真正作为1种销售渠道来对待,另1个原因是联系方法方式销售有关人员缺乏销售和沟通技能.本课程将帮助企事业单位全面了解联系方法方式销售这种有效的和可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企事业单位中的联系方法方式销售有关人员提高销售技能和沟通技巧,从而提高整体销售业绩.课程目标通过学习本课程,您将实现以下转变1. 了解联系方法方式营销和俏售对企事业单位的重要意义2. 掌握联系方法方式营销和俏售的关键成功因素3. 熟悉以客户为中心的联系方法方式销售相关流程4. 掌握联系方法方式销售的重要技巧和方法5. 掌握通过联系方法方式与客户保持长期关系的要领6. 学会解决联系方法方式销售中各种问题的技巧简介课程对象谁需要学习本课程 联系方法方式销售有关人员 联系方法方式客户服务有关人员 对联系方法方式销售这种低成本和高效率的销售模式感兴趣的管控管理有关人员课程提纲通过本课程,您能学到什么？第1讲联系方法方式销售帮助企事业单位获得更多利润1引言2 .小方法方式销售是1种带来更多利润的销售模式3 .联系方法方式销售的优势与挑战4 .联系方法方式营销的职能5 .联系方法方式销售的6个关键成功因素6 .典型联系方法方式销售组织结构第2讲以客户为中心的联系方法方式销售大相关流程1 .引言2 .以客户为中心的联系方法方式销售相关流程3 .联系方法方式销售模式4 .站在企事业单位角度看联系方法方式销售相关流程5 .漏斗管控管理系统6 .制定计划和目标第3讲以客户为中心的联系方法方式销售小相关流程（上）引言2 .联系方法方式前的准备3 .开场白第4讲以客户为中心的联系方法方式销售小相关流程（中）1 .引言2 .探寻客户的需求3 .根据客户需求推荐生产产品第5讲以客户为中心的联系方法方式销售小相关流程（下）I引言2 .联系方法方式中的促成3 .联系方法方式后的跟进第6讲联系方法方式销售中的沟通技巧（上）1引言4 .增声音的感染力5 .与客户建立融洽关系第7讲联系方法方式销售中的沟通技巧（下）1 .引言2 .提问的技巧3 .倾听的技巧4 .表达同理心和确认的技巧第8讲与联系方法方式销售有关人员相关的事宜1 引言2 .联装方法方式销售有关人员的关键成功因素3 .联系方法方式销售有关人员的成长之路4 .联系方法方式销售有关人员的6个重要助手5 .联系方法方式销售的礼仪第9讲InboundCa11案例分析及综合技巧运用1 .引言2 .InboundCa11案例分析及综合技巧运用第10讲OutboundCa11案例分析及综合技巧运用1. OutboundCa11案例分析（1）2. OutboundCa11案例分析（2）第1讲联系方法方式销售帮助企事业单位获得更多利润【本讲重点】联系方法方式销售可以帮助企事业单位获得更多的利润联系方法方式营销的营销职能联系方法方式销售的6个关键的成功因素联系方法方式销售中将会面临的障碍和挑战联系方法方式销售可以帮助企事业单位获得更多的利润在营箱管理方面面临的挑战居高不下的销售成本高额差旅赛用高的人力费源成本销售人员的离职率销售人员工资销售入费的低效率资源的不合理配置客户窗源的风险电话营稍可以帮助企业降低销售成本可以帮助企业提高销售效率可以帮助企业更有效利用资源可以符助企业扩大品牌影响力可以与客户建立长期的信任关系可以更清建地直接把握客户的需求图1-1联系方法方式销售可以帮助企事业单位获得更多的利润【案例】某企事业单位是1家财务咨询公司或者机构，公司或者机构共有4名销售代表，1名销售经理.公司或者机构最近遇到这样1个难题：总是遭到客户的投诉，同时销售队伍的士气也不是特别高.销售代表的基本情况如下：销售代表李山.李山在公司或者机构工作已超过了3年的时间，是这1行业非常有经验的1住资深销售顾问,他占有公司或者机构几乎50%以上的客户资源.他现在非常的忙，忙于处理1些大大小小的客户事宜，同时他还很想开发并维护那些非常重要的大客户，但是他的很多宝贵时间却被中小客户所耗费了.他为了将自己的主要精力和更多的时间放在大客户上，所以就造成了他在时间资源的分配上作出了大的变动，即只把较少的时间分配给中小客户，致使中小客户流失.销售代表赵海.赵海大学1毕业就进入了这家公司或者机构，在公司或者机构中的工作时间已超过1年.这1年中，赵海发展成为1位比较成熟的销售代表.但是他面临1个问邈：赵海能力很强，与客户面时面沟通是他的长处，但是由于财务咨询这1行业是1个以开柘市场和培育客户为主的行业，所以每天要花不少的时间去寻找有效需求的客户，而如果把在李山名下的客户转移给他，他将会很好地为这些客户服务，而且会将这些客户慢慢地培育成为更重要和更大的客户.销售代表刘梅和孙健.刘梅和孙健在公司或者机构的服务时间都不超过4个月，他们的反映是在公司或者机构里感到特别的压抑，原因是：公司或者机构对他们的培训不够；自身的知识不够.因为财务咨询是1个非常专业的咨询服务，如果知识不够，在与客户交流时，无法很好地回答客户的问题,依照刘梅的性格，客户服务方面的工作更适合她,但是如果让她开拓新客户，难度实在太大，而且刘梅觉得很难承受这1工作.销售经理反映：现在公司或者机构的成本太大.销售代表经常出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的.指导下，可以有效地把销售有关人员和客户分层次地对待.通过调终，公司或者机构内部的销售团队变成了1个大客户团队和1个联系方法方式销售团队.大客户团队主要的工作是建立客户关系，维持老客户，然后开发战喀客户.联系方法方式销售团队的主要工作在于维护中小客户，同时又是带助和支持大客户的事业部.公司或者机构非常有经脸的客户代表是李山和赵海，可以让他们专门负贲任那些对公司或者机构非常玄要的大客户，而刘梅和孙健可以让他们专门服务于中小客户，另外做1些客户服务方面的工作并支持大客户的事业部.调整以后，公司或者机构内部在管控管理相关流程，包括管控管理效率方面都得到了很大的提高，而且在客户资源方面也有了充分合理的配置,从这1角度而言，联系方法方式营销是1种获取更高利润的销售模式.1 在销售和销售管控管理中所面临的主要问题2 .成本高公司或者机构的销售成本比较高.根据调查，1个成熟的需要面对面地去跟客户交流的销售有关人员,他的成本是1个非常成熟的联系方法方式销售代表成本的45倍,所以通过比较可以明显地看出使用销售有关人员的成本是比较高的.3 .资源的配置不合理这种资源的不合理配置体现在两个方面：客户资源的不合理配置；销售有关人员资源的不合理配置.其实这些资源的不合理配置的最终结果都会给企事业单位带来管控管理效率的下降和成本的提高.4 .客户资源的风险客户资源的风险与客户关系是相结合的,因为从上文的案例中可以看出，1位成熟的销售有关人员，公司或者机构50%以上的客户资源都在他的名下,而公司或者机构又没有1套客户关系管控管理系统去很好地管控管理这些客户.如果这位销售代表离职,对公司或者机构所造成的风险是非常高的.现在很多公司或者机构都是通过客户关系管控管理系统来改变这种现状的.运用联系方法方式销售可以解决这些问题联系方法方式俏售是客户关系管控管理中的1部分,所以采用联系方法方式营销这种模式以后,可以在以下几个方面很有成效地帮助企事业单位：帮助企业降低销售成本提高企业的销售效率提高品牌的影响力采用电话营销这种模式，可以在以下几个方面帮助企业：1 .帮助企事业单位降低销售成本采用联系方法方式营销这种模式后可以帮助企事业单位降低销售成本,根据上文的分析,联系方法方式营销可以帮助企事业单位赚取更多的利润，主要体现在：可以解决很多公司或者机构在销售管控管理方面所面临的1些问题，比如公司或者机构的销售成本比较高.2 提高企，业单位的销售效率1系方法方式销售是1种非常快捷和方便的手段.联系方法方式是世界最快的交通工具,在很多情况下不必当面沟通,通过打联系方法方式就可以解决问题,达成销售协议.所以通过联系方法方式销售能很有成效地提高企事业单位的销售效率.3 .提高企事业单位生产产品品牌的影响力这I点是很多企事业单位没有意识到或很少意识到的,为什么会提高企事业单位的生产产品品牌的影响力呢？现在很多企事业单位为了提高自己的生产产品品牌影响力,在广告方面花了很大的投入,这种投入1年要花费几千万元,甚至上亿元,并不是每家企事业单位都能具备这样的能力,而联系方法方式销售却是1个非常好的建立生产产品品牌的有效途径.联系方法方式营销职能为销售活动打基础联系方法方式营销和联系方法方式销售两者之间是有差别的,联系方法方式营销是1种更广泛的层次,从广义上来讲,联系方法方式营销包含了联系方法方式销售,这里面将它分成两种职能：联系方法方式营销的营销职能和销售职能.4 联系方法方式营销的营销职能5 建立和维护营销数据库联系方法方式营销的营销职能主要是以下这几个方面：电话营销的营稍职能主要是以下几个方面:建立和维护营销数据库获取各种信息获取销售线索组妖研讨会和会议邀请整合你的客户资源,建立客户数据库,这是客户关系管控管理中的1部分.设想1下,如果你没有这样1个营销数据库,你的联系方法方式销售的模式和销售代表的效率等方面肯定不会特别高.这里强调1点,营销数据库对企事业单位来讲是1个长期的,而且是非常有效和非常重要的资源.不少的联系方法方式销售有关人员，每天1进入公司或者机构就开始翻黄页,然后翻报纸,心里在想今天要给谁打联系方法方式,为什么？因为公司或者机构没有1个有效的营销数据库来支持他,这样他的工作效率就会非常低,同时也可能会造成1些客户资源的浪费.另1方面在内部管控管理上出现混乱时,可能会出现78个销售代表同时打联系方法方式给同1个客户的情况.所以要建立1个有效的营销数据库,把这些资源整合起来,然后把这些资源分配给销售代表.6 获取各种信息1家企事业单位要想扩大自己企事业单位的生产产品品牌,要想更好的进行销售,它要做很多的营销活动.例如,企事业单位要搜集很多信息,包括与决策人的相关信息和竞争者的信息和潜在的消费群体的信息等等.获取销售线索思W1下你的病间是花在那些现在就有需求的客户身上,还是花在了那些可能未来3个月和6个月和1年都没有销售机会的客户身上,或是将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上呢？究竟哪1个对你是最有帮助的呢？大部分的销售有关人员势必会将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上,而这就是1种销售线索的挖掘.【自检】你最近有