如何破解产业园区招商内卷局面.docx

随着我国经济发展步入新常态，国内城市纷纷将招商引资作为拉动经济增长的突破口和着力点。作为各地经济高质量发展的“新引擎”，产业园区的高质量招商变得尤为关键。然而，在目前产业园区供给总体过剩、优质企业资源相对稀缺的宏观环境下，产业园区对于优质企业的“挖墙脚”式争夺非常激烈，甚至同一城市不同区县的园区之间都存在“以邻为壑”的争抢现象。如何破解园区招商困局，让招商真正找得准，引得来，还留得住，这已成为全行业重点研究的课题。庙多僧少，内卷加剧招商深陷“引不来、留不住”困局产业园区作为中国经济企稳的重要载体，开年以来得到了各地政府、产业巨头等各方力量的持续关注，并从政策、资源、营商环境等方面创新举措、抓项目、抢项目，全国上下俨然形成“你追我赶”的激烈态势。但是，今天园区人面临的困境是修园容易，而要把园区运营好很难。首当其冲的便是园区招商问题。“和尚”还是那500个“和尚”，10年前只修了一个庙，或者五年前修了大概5个庙，现在“和尚”还是那500个，结果庙已经修到了20-30个，那你怎么样把别人请进来、留得住呢？庙多僧少，优质企业就这么多，直接导致城市之间、园区之间开启“抢人抢钱抢地盘”模式。抢钱、抢地盘容易理解，“抢人”却发生了微妙变化。广东某国资委领导透露，眼下园区“抢”的不再是企业家，而是隔壁县市城投公司或产业园区招商副总或总经理，不仅如此，把人“挖过来”之后，除了年薪翻倍，还会把对方妻儿的就业、上学等问题安排得明明白白。无独有偶，江苏某国企领导还表示，为抢抓经济发展，其公司全员“996”上班已持续了一年有余。从“抢人抢钱抢地盘”到全员“996”，足见今年产业园区招商有多卷。然而，在竞争激烈的招商引资态势下，不少产业园区仍然陷入“企业引不来、留不住”困局。据世邦魏理仕的统计数据显示，2023年北上深前三季度的产业园区的平均空置率分别为18.3%>17.3%>11.6%o北上深的产业园区空置率之高尚且如此，放眼全国其他城市的空置率更是“不堪入目”。数据来源：世邦魏理仕各地产业园区招商艰难，个中缘由“五花八门”，但归结起来，主要涵盖以下三点：1企业引不来。不少产业园区招商模式单一，仍沿袭以补贴、低成本吸引企业项目投资、以“大水漫灌”方式招引项目的传统思路，在各地政策补贴频出的背景下，这种模式已触及“天花板”，对优质企业的吸引力越来越小2 .企业难成交。不少产业园区招商渠道管理乱，流程不规范，从客户判定、追踪，到选位、落位、签约全流程，都缺少有效的管控机制。商机缺少统一管控，内部往往会导致商机归属成谜，撞单、商机流失时有发生；对外则会降低和企业需求匹配的效率，滞后成交。3 .企业留不住。庙多僧少，要让园区可持续健康发展，把企业引过来、决定来只是第一步，更重要的是让企业长期“留下来”。然而，目前不少产业园区缺少围绕企业全生命周期的生态运营方案，既不能为企业提供政策、资金、人才等资源赋能，解决企业发展问题，也无法帮助企业拓宽业务渠道，驱动交易闭环而更好做生意。招商管理通病：招商渠道管理乱，缺少有效判客机制、招商体系乱仍然是表哥表姐来管理、纠纷多、挫败招商渠道积极性告别单一模式、以“组合拳”让招商找得准、引得来、留得住针对产业园区招商困局，业内也出现了多种招商模式，既有依靠政府渠道、联合行业协会、同行资源互动等方式获取客户资源的；也有基于孵化平台、园区产品及产业基金等进行产业招商的；更有通过智慧化升级，构建围绕企业全生命周期的产业生态运营体系，赋能企业发展，裂变传播，以此助推园区招商。万变不离其宗，园区招商本质在于企业与园区之间的相互选择。在挑战与机遇并存的当下，不是谁有钱就能招到项目，也不是谁载体多就能招到项目；更不是谁政策多就能招到项目；而一定是综合性的比拼，包括体系、功能、实力、政策、效率等。同时基于本地特色与资源，提出一整套适合自己的招商顶层设计和招商组合拳，把社会关注转化为投资意向，把政策支撑转化为招商优势，把内在潜力转化为外在魅力，把企业集群转化为园区生态。这才能让企业对你园区感兴趣，才能把企业引过来，再到长期留下来。B招商13必杀技：运营招商技巧占核心地位数智招商组合拳赋能招商主流方式不动产研究院副院长张帆O总结：13条园区招商模式结合多家产业园区开发公司最佳实践，认为，产业园区的组合招商模式，大致分为三个阶段：第一阶段，构建产业园区数字展厅，让园区品牌可视化，告诉企业“为什么来”。当前产业竞争日趋激烈，酒香也怕巷子深，仅凭一本招商手册、一条园区品牌宣传片，或者一块PPT式的园区大屏就能引来企业的年代一去不复返。事实上，不仅企业引不来，也很难打动政府，给予更多的优惠政策给园区。现如今，产业园区应该基于触动企业兴趣为核心，并结合园区发展特点，借助数字李生、云计算、人工智能等技术，构建起第四代数字展厅、从时间和空间维度全方位展示自身的特色与核心竞争力，并通过线上VR楼书、线下数字展厅相结合，向企业更好描绘出园区未来5年的模样，不断加深对园区的品牌信任，进一步提升企业到访转化。以苏州中南中心项目为例，通过运用UE4技术打造园区数字李生展厅，完整还原17平方公里金鸡湖及其周边园区全貌,建筑1:1还原，不仅从内到外层层穿透可视，向内可查看园区能耗、设备空间分布及运行工况，远程管控，向外则可以看到园区方圆3公里、7公里之外的项目及内容配套，获取产业链全貌，让园区产业上下游一目了然，实现更加精准的园区拓客。苏州中南中心数字展厅示意图第二阶段，用一整套数字化工具，实现招商全流程高效管控,让企业“决定来”。如何让到访企业真正下定决心入驻园区？这要求产业园区要懂得基于客户画像，洞察客户需求，快速匹配最佳房源，并通过线上签约等方式，推动企业快速落位入驻。产业园区要做到这些，都离不开围绕拓客、判客、跟客、定客招商全流程，体系化打造一整套数字化招商工具。数字化招商工具将在一定程度上快速赋能招商工作提质增效。比如，通过产业图谱、产业地图等工具，产业园区能批量获取产业链/产业地图/项目周边有效企业线索；又比如，基于股权、联系人、税号等数据，能准确地筛选出符合园区产业生态链的目标客户；再比如，利用数字化工具，产业园区可以构建起360°客户画像，完善客户档案，帮助招商团队更快洞察客户需求，招商决策有的放矢，更好为客户推荐合适的产品与服务。园区招商工作变得更加标准化、规范化，则有助于提升企业的满意度，推动企业落位成交。第三阶段，提升园区产业生态运营能力，赋能企业成长，让企业长期“留下来”。随着国家经济的发展，产业园区作为拉动区域经济发展的重要引擎，其规模将越来越大，数量也将进一步增加。以深圳为例，其未来5年就将新增1亿平方米“工业上楼”空间。你会发现，“和尚”还是这么多，但是庙却越来越多。怎么才能把“和尚”引进庙里来？这时不是告诉企业你的园区面积有多大、租金有多便宜、政策有多好，而是应该不断修炼内功，打造一套园区生态服务平台，并以帮助企业解决困难进行精准服务为抓手，建立园区服务长效机制，营造一流的营商环境，打造高效且有温度的园区生活，让企业省钱、省心、省时间；同时，围绕企业上下游，高效撮合园内企业交易闭环、赋能企业打开业务拓展渠道，帮助企业做生意，让企业快速成长发展起来。曾走访武汉某文化产业园，其租金加物业管理费每平方70多元，这与武汉汉阳黄金地段的甲级写字楼旗鼓相当，甚至比一些较矮楼层的还要高出不少。该园区运营总向分享了他们的招商逻辑：生态招商。招商前期，该园区没有第一时间去搭建招商中心，而是选在园区搭建一个非常有格调的咖啡厅，后来吸引了众多网红直播打卡。如此一来，不仅增加了园区人气，也在一定程度上提升了园区整体文化气息，逐渐构建起园区的文化生态。在此基础上,园区再去做文旅企业招商就变得水到渠成，更加事半功倍。最后，总结一下:招商如此内卷，园区必须磨砺招商利器!数智招商组合拳赋予园区猎人3大杀招IOC数智招商生态运营J企业为什么来？企业怎么来？企业留下来！实现轻资产输出在看来，这套融合了数字展厅、数智招商、生态服务的完整生态体系，不仅有助于产业园区持续提升自身品牌价值、管理能力和服务水平，实现高质量、精细化发展；还能构建穿越时间和空间的产业生态。通过产业生态链的复制，园区孵化出来的企业，就会像一个个蒲公英的种子，哪怕开到园区之外生根发芽，也能带来更多虚拟园区的价值。而这则为产业园区推行轻资产输出夯实基础，创造有利条件！结语面对日新月异的创新技术以及蓬勃发展的产业园区经济，园区的招商从比较“粗犷”的路径不断进化，已步入了精耕细作、拼综合实力的阶段。未来，随着园区产业链的进一步推进，产业园区的招商体系仍需不断探索与升级，唯有充分发挥自身优势，深入研究行业特性，探索数字前沿技术与企业创新之路，方能实现可持续的高质量发展。