医美整形项目爆品战略课件.docx

爆品战略课件爆品：单品绝杀爆品不是打造一款产品，爆品是战略层面一、大找到爆品的倍增路径大量的顾客资源整合，用户归类梳理四三法则三只眼：1、看自己：A、看品项：构成(看外科、看光电、看非手术)、逻辑、排名构成：看对话量、看电话量、看上门量、看广告投入、看业绩(初诊、复诊、再消费)、客单价例：A5000万B5000万30个品项6个品项列举排名列举排名累计昨日旧爱(D).今日相好(C)、明日新欢(B)、一夜钟情买B送C,或C卖年卡逻辑：品项与品项之间例：1脱毛5002祛痘4003眼睛6004鼻子6005玻尿酸400表皮、真皮、皮下脂肪、筋膜层等热玛吉4.98超声刀4.98热+超X1=7.98热+超X2=10.98热+超X3=14.98开口转化提升深挖再挖往死里挖排名：区域排名、全院排名、科室排名B、看用户:年龄：（18-25、25-30.30-35、35-40、40-45等）数量、业绩、品项例：白雪公主、就是让你白白雪夫人、七天回到公主时代业绩类型：婚姻、情感、职业四大痛点：零利润、零增长、零执行、零优势C、看团队销售（转化率、成交率、回头率）、策划（企划，网络、自媒体）、技术专利（研发）2、看对手：可看见（弯腰）、可分析、可预测3、看标杆：成长历程、团队、品项砍品项：A砍赔钱的B砍不赚钱的C砍掉不可控的砍架构：A砍中间环节B砍思想落后的C砍掉不成长的砍老板A砍手1/3经营当下、1/3经营生活、1/3经营未来B砍脚：欲速则不达C砍头：思想第一条：品牌+爆品第二条：名医+爆品第三条：双美+爆品一个品牌二一个开口爆品一个名医=一个开口爆品一个品牌两张牌照=一个开口爆品一个开口一群人一个开口一条线三个开口三条线三条线一个面一个面转三次例：秀域开口：减肥转化：疗效卡提升：小光电深挖：大光电再挖：春雨微整往死里挖：抗衰老例：冯斌=自体脂肪生美转型高端渠道名医定制传统终端品牌连锁外科、非手术、光电形成三个面转3次一次代金券二次套餐三次用一卡通四部大片我的双美时代滚蛋吧，广告君抗衰老彼岸医者商心一坑：事业部二坑：玩概念三坑：APP1、商业模式2、利润率3、CEO+团队4、持续性误区：换名字、换包装、换设备垂直自媒体例：逻辑思维找到爆品的精准粉丝例：汇成数据分析出中型客户痛点：零增长、零执行、零优势结论：中型客户成为新型领军特点：利润率第一协同销售增长率第一核爆会销单品份额第一爆品战略团队执行力第一将帅管理开口新型领军转型大课转化：四堂精品课提升：365勇者研习社深挖:顾问案再挖：孵化器找准一个点传递一句话形成一个面构成一条线内容结构化案例生动化例：年轻化让年龄成为秘密面龄、体龄、蜜龄、逆龄例：过去传递一句话：汇天下精英，成医美大业现在：新型领军企业孵化器爱美爱生活（个人情怀）红妆广告语：天下女人爱红妆（17年）红妆双美让你更美更年轻：更美系列更年轻系列怎么找：1、初发心：创建医院的初发心；2、原始数据3、核心优势4、竞争对手A医院B医院光电400300非手术200200A医院B医院外科200200光电600300非手术600300正面进攻侧翼战迂回包抄防御战游击战开口爆品：零毛利、性价比高、刚需、高频、可转化问答环节例：祛斑-水光（皮肤年卡）等-超声刀（射频）-线雕渠道转型1、给美容院下危机（互联网-干掉一切中间环节、信息透明化、顾客理性化）举例美道家等门诊开辟渠道市场1、只拿一个项目做2、渠道成立一家公司专门做渠道，操作地点是租现在门诊医院的手术室（专家不能用同一个），独立营业核爆会销（一颗摇钱树）-48个工具-199个细节三、大创新找到爆品的核心价值四步曲一建：建立研发中心1、老板任产品总监及首席体验官，配备专职产品经理（可兼任经营主任）我是顾客、痛在哪里2、建立信息渠道A对手B标杆办公室三面白板：对手信息墙、标杆信息墙、自己对手：第一梯队第二梯队第三梯队标杆：全国标杆、省级标杆、市级标杆3、体验：体验竞品和标杆产品4、研讨会：老板、产品经理、医生、运营、客服、网电、现场、企划等推荐书万达工作法5、内部测试（调研老顾客）二读：读懂顾客的需求A痛点例:芭比大眼-让你的眼睛会说话1J狙击斑-让你再次成为班花七天密爱B尖叫点：解决方案和性价比C切入点：时机三打：打造样板工程1、员工打板2、美容院老板和员工备注：员工是你的第一顾客3、如何打板A全过程记录B全设备（录像+照片+微电影）C会演讲（打板必须要签协议）四包：包装A把品项当成公司，然后要找到全行业做这个品项最好的公司的作品,直接定位超过它B品项名称（可注册）C品项广告语要经典朗朗上口D要有独立的品项V1体系E要有研发背景和研发过程素材F要有壁垒（不可复制的核心卖点）G要有荣誉、论文、专著、参编及学术大会演讲发表H要成立整形美容技术研究院（所），并申报专利I要有生动的案例，富有故事情节的J要有和友商竞品的直接对比搜：微信公众账号：医美大专家找到爆品的传播路径订阅号：每天可以发一次、折叠、权限低、营销服务号：每周、对话框、权限高、会员管理一个好名称服务号：官方性质订阅号：建议爆品名字吸粉容易互粉难，管理粉丝则难上加难例：芭比大眼PK美女蝶变俱乐部企业号：可以推送信息三方号：例深度苏州一段好介绍一个好主体一段好回复1+2：一篇主一篇副服务号：管理粉丝订阅号：吸粉备注名、分组注册会员（手机号码短信认证）问答环节试错:发文章、卖东西高质量：养掉粉：对粉丝的属性不清晰买粉：没有太大的意义渠道医美互动参与感建立一个客户CRM系统：登记-注册成会员-报单一市场咨询服务记录-预约时间-设计师定方案、成交-医生确认方案（订阅号）加入服务号（顾客通过服务号预约、复查等）：管理顾客开一场私密会：点对点教育，大礼包抢购（微信支付）原创-阅读量-点赞-评论-分享-加粉-二维码入群-打赏-见面会-成交业绩自媒体：运营官（不能和网络部平级）、技术团队、内容团队（文案、设计、策划）、活动团队（线上线下活动）、客服团队（微信群互动、见面会）吸粉与推广明星、明星公益红包、投票、递推、买粉、大号投广告五、大系统找到爆品的销售策略定价原则1、零毛利2、1+2疗程3、套餐原则开口+转化转化+提升提升+深挖内在关联A立减开口B买开口立送转化代金券C套餐与套餐之间补差额例：热玛吉4.98超声刀4.98热+超=7.984、送转化3年普通定价1、导航图：面部身体部位分细A有概念：轻、中、重B专家：分a、b、C级别C高级定制D不要用假体材料和设备起名字备注：A禁止打折B可以特价或送东西C价格禁止用整数，必须用零数套餐1、品项组合2、次数组合3、人数组合4、时间组合5、部位组合6、跨界组合例：A+B=7.98(A+B)X2(A+B)X2)X3(A+B)X5年(A+B)X2送生美项目A+B+C+D送6大组合变成一个套餐A会销：做势B微商城开口爆品先卖给老顾客找到爆品的加速引擎资产与资本资产：固定、贬值、当下资本：无形、议价、产生效益一个梦想两条路径三项指标四大硬伤梦想X倍数=试梦率销售营业额X倍数=试销率钱-资产路径变卖固定资产民间高利贷银行贷款资本：股权梦想-上市：股东权益最大化两条路径：境内：同股同权境外：同股不同权三项指标1、营业额2、利润3、固定资产四大硬伤1、财务不规范2、法务不规范董事会、股东大会、监事会3、税务不规范营业税，所得税，个人所得税4、业务不规范找到爆品的生态圈层1、客户/用户：消费者、经营者、传播者、分红者（消费型股东）2、数据:交叉持股，交互数据3、业态：手持数据投资，差异化业态把大数据发挥到极致