服装服饰类直播带货商品分类及销售策略.docx

服装服饰类直播带货商品分类及销售策略一、直播商品分类直播商品分类是根据多场直播及头部达人主播的直播内容对直播商品进行品类划分，将直播内商品划分为以下6个品类，分别为：主推款、福利款、爆款、基础款、组合款、高端款。这样的分类同样适用于其他行业品类商品,对商品进行分类分层，直播时可以达到举一反三的效果。商家可以根据商品特点自查商品品类归属，并在下文中获取相对应的话术框架及玩法1主推款（利润款）必备要素：1 .新品-品牌主推2 .品质-好3 .库存量-多非必备要素：1 .市场反响-好2利润率-高产品定义：1、（较其它产品）具有差异点、利润率高、市场反响好的产品。2、新品上市，需要增大关注力度的产品通常是整场直播的主要利润来源2、福利款必备要素：1库存-多2 .优惠力度-高3 .利润率低非必备要素：无产品定义：福利品也是引流品1、往往知名度高、原价价格相对同类品较高，但在直播内会给到一定价格或赠品的优惠。常配合直播间玩法设置，如整点、点赞满多少之类，为增加用户停留时长、直播间互动率以及销量2、累计了一定量的库存，在直播间内设置一定福利，以清库存为主3、爆款必备要素：1 .品质-好2 .市场反响-好非必备要素：1库存-少2利润率-高产品定义：产品辨识度高，在市面上具有一定热度，通常有（明星/品牌/资质）背书。库存量较少4、基础款必备要素：无非必备要素：1 .新品-除品牌主推外（都可）2 .品质-一般3 .市场反响-一般产品定义：一般是与其他品类相搭配的产品，如新品上市除主打款外的产品。更类似于为了让消费者在一场直播中获得完整体验的补充货品，在整场直播中可以占比20-30%5、组合款必备要素：1 .优惠力度-高非必备要素：1库存-多2利润率-低产品定义：1、组合商品可以单独出售，也可以捆绑出售。如亲子装情侣装2、店铺可以设置满减优惠,买二送一第二件半价等目的都是为了增加销量、减少库存6、高端款必备要素：2 .品质-好3 .客单价-高非必备要素：1.市场反响-好2利润率-高产品定义：品质较好、客单价相对于自家其它产品较高，是品牌调性的象征。对比之下，就可以突出主推款的价格优势，这类产品在整场直播中，可以占比10-20%o如：李宁走秀款二、直播销售策略2.1聚人气 通过广告投放进行商域引流 通过同城广场、直播广场、账号视频发布进行公域引流 运营粉丝，通过账号视频和粉丝团信息发布以及账号信息更改进行私域引流2.2 留客 通过强互动、福利放送、福利折扣预告、爆款新品预告等留住观众。举例： 宣布促销消息，如:今晚抽奖，产品附送限量版鞋服配饰，下一件产品折扣力度非常大； 并号召用户互动刷屏，拖住用户，营造直播间热度 让观众产生"看看能不能中个奖?有没有我喜欢的产品”的心理感受2.3 锁客 通过大量模拟产品使用场景，激发用户需求举例： 提前调直规划好此产品的使用场景，直播过程中以提问的方式与用户互动 主播阐述产品的材质或技术上的卖点，适用场景与其他渠道购买的价格优势 让用户有种"用得上,值得买" 现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点 观众心理感受:是啊，这些场景我都经历过,不用挺麻烦,用了好像确实挺方便2.4 举证营销方法:通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。举例：网友好评，销量截图，大V口碑，网红爆款，通过林书豪、谢霆锋等名人背书、产品试验数据等证明产品确实能满足观众需求，出示产品三证，证明真实与可靠。观众心理感受:这东西好像还不错?信的过2.5 说服 通过竞品分析，产品对比等进一步打消观众疑虑，帮观众做选择。举例： 产品卖点，价位，成分，设计，促销力度，现场上身效果感受等纬度去拆解 观众心理感受:看上去穿着蛮舒服的，性价比也挺高，可以试试？2.6 催单营销方法:通过礼品赠送、折扣礼金、增匐艮务等引导粉丝下单。举例：吊足胃口后，再次重复几遍价格，强调福利，不断提醒用户下单观众心理感受:有优惠，赶紧买！通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。