三只松鼠并购恰恰过程.docx

三只松鼠并购恰恰过程在各家产品都差不多的情况下，拼的主要是对渠道的掌控力，坚果渠道大致经历过三次变迁。坚果最初的销售渠道主要是街边店，2000年后，随着洽洽食品的崛起，商超渠道逐渐开始了对街边店的替代。某种程度上可以说,是洽洽定义了瓜子产品。洽洽首先改良了工艺，改炒为煮，并用牛皮纸袋包装，这就使得瓜子产品达到批量生产的标准，并可以通过商超渠道广泛铺货。洽洽瓜子成了洽洽食品开拓渠道的大单品。2011年上市时，洽洽食品9496的收入来自经销，在全国约有HOO家经销商，其中一批经销商约8000个。城市市场贡献了大约85%的收入，县乡市场仍以街边小店为主。同期与商超渠道相竞争的，还有连锁渠道，以良品铺子和来伊份(12.400,0.07,0.57%)为代表。以来伊份为例，公司连锁渠道由直营连锁和特许加盟两种模式组成，2016年上市时，这两种销售模式占了收入的90%以上。比较起来，商超渠道和连锁经营各有优缺点。商超渠道的特点是覆盖度广，能低成本迅速占领市场；而品牌连锁模式受限于开店成本和配套设施，扩张速度较慢。来伊份成立于2002年，洽洽食品成立于2001年，两家公司差不多在同时成立。以2016年来伊份上市这个时点为准进行比较，就能看出两种模式的差异。当年来伊份仅在6个省市有直营门店，门店最多的是上海和江苏，门店数量占到80.48%,收入占到56.49%。而洽洽线下已经拓展到全国，2016年来自南方区、北方区、东方区的收入分别占42.88%、23.78%、20.02%。2016年来伊份和洽洽营收规模相当，分别为32.36亿和35.13亿。从毛利率来看，来伊份以45.7现的毛利率水平超过洽洽食品，足足高出洽洽近15个百分点。但是从净利率来看，来伊份显著低于洽洽食品，2016年上市时来伊份净利率为4.14%,洽洽为10.22%,洽洽高出来伊份6个百分点。2017年之后来伊份净利率下滑严重，洽洽波动则没有那么明显，二者差距显著拉大。这与渠道特性分不开，线下店没有平台及经销商分利，客户体验及粘性要好于商超渠道，但与此同时，单店开店成本高，管理支出远超商超渠道，极大地蚕食了公司的净利率。还是以2016年为例，当年来伊份营收32.36亿元,销售费用9.83亿元，销售费用率达到30.38%o销售费用中最大的支出是销售人员的工资社保和门店租金，其次才是广告宣传费。而洽洽食品2016年营收35.13亿元，销售费用仅为4.5亿元，销售费用率为12.81%,不到来伊份的一半。就在主要坚果品牌商在商超渠道和连锁渠道之间竞争的时候，2010年电商渠道兴起了。电商颠覆了很多行业的渠道，对于产品标准化、耐储存的坚果来说，进入门槛就更低了。2010年，百草味关闭了所有线下店铺，转型线上。2012年，三只松鼠成立，仅用4年时间营收就超越了在坚果行业深耕十余年的洽洽食品。