销售中的打开天窗说暗话.docx

销售中的打开天窗“说暗话”这几天翻看阿里巴巴中供系的文章，那个曾被无数光环包围，被架到金字塔顶端的一个业务部门，诞生了很多明星销冠，这些人日后也陆续成为阿里系的高管，或是投身到别的企业开枝散叶。今天我们不讲他那些辉煌的历史话题，我只对文章中的两句话，以点带面剖析下顶尖公司里销售的心态。文章中提到的两句话分别是：当年阿里中供系销售贺学友拜访营收十亿元的老板时，也不会怯场。贺全友见过世面，当年差点拜访到鲁冠球。当年的贺学友，身价别说鲁冠球了，当时连十亿老板的零头肯定都没有，但为什么会强调见十亿老板不怯场，而见鲁冠球用得词是“差点”。ToB的销售代表的是公司，去跟对方企业做价值交换，销售很容易在这个过程中有主人翁代入感。当然，这也是销售所在的企业主愿意看到的，销售就是老板的眼睛和嘴巴，你出去越能代表公司越充分，意味着越能将公司的价值展示的更全面。销冠和销渣的区别就在于此，销冠能将公司的十说成八、或九，而晓渣只能说到五和六，这是认知的问题、是信心的问题、也是调动资源能力的问题。不可否认，老板亲自出马，仍然碾压销冠，老板能将十说成二十，自己的公司，能梭哈、能上杠杆。但这种不长久，这是小公司做派，大公司寻求的是稳定的增长。这让我突然想到2005年我入职的一家外企，公司安排部门销冠给我们做培训，看到这个销冠业绩亮眼，甚至有点轻松的感觉，我提了个问题，我说你既然能将这些订单都收进来，为什么到年底还要踩刹车，把部分订单留到下一财年？万一夜长梦多怎么办？对方听完哈哈大笑：“说你是真不明白还是装糊涂？”然后继续介绍别的事情了。对方留了个装糊涂'的选项，这明显是抬举了我，我是真不明白；而对方最终也没有公布答案，说明答案众所周知，这令当时的我五味杂陈。果然，答案的揭晓不需要太久，下半年新的任务指标下来，我的任务在上半年基础上增加了8%。一切疑问水落石出。没有销售会玩命冲业绩，然后让自己在下个半年“爆掉”；同时，老板定任务时也会参考环同比和环比这两个指标，不能让销售轻松躺赢，也不能让一个拍脑袋的任务逼走销售。这是一个成熟的大企业的节奏，也是企业与销售之间的默契，是大家都需要装的糊涂我们回到贺学友不怵十亿老板的事情上，销售的主人翁代入感，跟自己东家的实力呈正相关。一家理发店找了个销售出去发卡片，他一定不会理直气壮，但双减前的新东方老师去学校门口发卡片，他一定腰板挺得倍儿直。这就是代入感起作用了。十亿老板再牛掰，阿里巴巴分分钟能把他收购了；而与鲁冠球见面，难度甚至超过见自己的大老板马云，所以才有贺学友“差点拜访到”的遗憾表达。我给大家分析这个心理，其实是想袒露一个事实，并不是某个销售自身心理素质强，而是代入感在起作用。新销售不用妄自菲薄，仰望中供系。我当年代表着世界五百强，一年销售数千万，天天去国家部委谈项目，好几次都差点跟部长握手了，你们啥时候听我吹这牛啦。说了这些，起码可以得出两个结论：1、销售的自信纯粹来自心态，来自于外在光环，没有天上掉下来的自信。2、如果你做不到自我催眠，那就争取加入大企业，让平台光环为你加持，看看从5A写字楼里出来的那些人，相信我，呆久了，你都不相信自己是个普通人。