中层管理-主管轮训辅导 精品.ppt

T1T2麦当劳的奇迹麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店每个分店每天有一小时的利润是属于总店的一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功寿险业同样也是复制成功培养培养2020个成功的组员就可个成功的组员就可 以完成你的事业以完成你的事业 我20个组员60个组员150个组员寿险事业完成是当你的组织每寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长月能自动成长T3T4辅导的意识需要建立辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养辅导的习惯需要培养T51、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿T6一个月一个月6个月个月1年年2年年主任辅导主任辅导50%15%12%9%经理激励经理激励5%4%4%3%培训效果培训效果40%25%20%17%职场氛围职场氛围5%56%64%71% 业务员年资业务员年资影响因素影响因素T7时间：时间：新人培训结束后及上岗前一天新人培训结束后及上岗前一天 动作：动作：新人岗前家庭辅导：新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通目的：目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。、同时了解新人家庭状况。时间：时间：第一天第一天 动作：动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。时间：时间：第二天第二天 动作：动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。 2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：目的：1、对新人的基本技能进行培训、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。T8时间：时间：第三天到第七天第三天到第七天 动作：动作：1、对、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。 3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训 2、为新人的推销打下基础。、为新人的推销打下基础。 3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有第一天到第三天，每天面谈要有1-21-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。小时，帮助新人安排学习和工作计划。 第三到第七天面谈时间要保持第三到第七天面谈时间要保持1 1小时左右。小时左右。时间：时间：第二周第二周 动作：动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单， 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。 2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。T9时间：时间：第二周到第四周第二周到第四周 动作：动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。 2、第三、四周每周陪同一次，、第三、四周每周陪同一次， 3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。 前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。天左右。 此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。三次。 前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。后两次为陪同者看新人如何签单。时间：时间：第一月第一月 动作：动作：1、每天晚上电话追踪一次。每天晚上电话追踪一次。 2、家访一次，、家访一次，目的：目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。 2、了解新人心理状况，及时做出反应。、了解新人心理状况，及时做出反应。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。T 10时间：时间：第二至第十二周第二至第十二周 动作：动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。 时间：时间：前三个月前三个月动作：动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。时间：时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前新人达到转正条件在接受转正培训之前 动作：动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：目的：使新人更快进入角色，快速成长。使新人更快进入角色，快速成长。 此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。T 11二次早会、晚上的电话联络、二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟工作日志的检查、一对一的沟通等等通等等T 12T 13二次早会现状之研讨（二次早会现状之研讨（5050） 6 6人一组，推选作小组长负责主持讨论。人一组，推选作小组长负责主持讨论。 小组长指定讨论记录人，发表人。小组长指定讨论记录人，发表人。 结合训前作业对二次早会的成功经验和困惑点进结合训前作业对二次早会的成功经验和困惑点进行研讨行研讨（时间为（时间为2525分钟分钟）。 每组指定一代表，发表小组对二次早会的得失心每组指定一代表，发表小组对二次早会的得失心得。得。（每组时间为（每组时间为5 5分钟）分钟）T 14二次早会现状研讨主题二次早会现状研讨主题目前二次早会的成功点有哪些？目前二次早会的成功点有哪些？目前二次早会的困惑点在哪里？目前二次早会的困惑点在哪里？ 如何解决？如何解决？T 15二次早会的主要问题二次早会的主要问题 主管对基本流程不熟悉主管对基本流程不熟悉 事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估 和整理和整理 形式单调，内容乏味形式单调，内容乏味 缺乏对二次早会的目标管理和控制缺乏对二次早会的目标管理和控制T 16二次早会的理由二次早会的理由 团体的管理与建设团体的管理与建设 锻炼及辅导组员锻炼及辅导组员T 17谁来主持二次早会谁来主持二次早会要根据早会内容来确定要根据早会内容来确定要根据组员的成熟度来确定要根据组员的成熟度来确定要根据营业组内部的角色、功能划分来确定要根据营业组内部的角色、功能划分来确定T 18二次早会的内容二次早会的内容 小组业绩报告及计划宣导小组业绩报告及计划宣导 经验分享与交流经验分享与交流 问题及个案研讨问题及个案研讨 学习心得报告学习心得报告 角色扮演角色扮演 话术演练话术演练 检查工作日志检查工作日志 辅导激励辅导激励T 19二次早会的形式及创新二次早会的形式及创新 小组研讨式小组研讨式 个人心得经验分享式个人心得经验分享式 讲授培训讲授培训 早餐早茶式早餐早茶式 申请支援客串式申请支援客串式 抽奖娱乐式抽奖娱乐式 生活常识及艺术讲座式生活常识及艺术讲座式T 20二次早会的一般流程二次早会的一般流程 内容安排内容安排 时间安排时间安排 职场安排职场安排 人员角色分工人员角色分工 程序设计程序设计一一. . 事前事前T 21业绩讲评业绩讲评心得分享心得分享 训练研讨训练研讨 辅导追踪辅导追踪总结前期业总结前期业绩状况绩状况表扬出单人员表扬出单人员鞭策倒数人员鞭策倒数人员以团队为荣以团队为荣统计当日工统计当日工作状况作状况业绩业绩拜访量拜访量出勤出勤 保险理念分保险理念分享享积极心态积极心态自信心、毅力自信心、毅力爱心、事业爱心、事业双赢策略双赢策略统计业务员统计业务员经验谈经验谈 成功经验成功经验失败原因失败原因技能传授技能传授保险市场保险市场需求分析需求分析个案研讨个案研讨商品组合商品组合训练训练话术演练话术演练昨日拜访昨日拜访状况的诊断状况的诊断与辅导与辅导 活动管理活动管理工具的检查工具的检查 个案研讨个案研讨主要主要内容内容会议时间：会议时间：3030分钟分钟主持：主任、组员主持：主任、组员与会人员：小组成员与会人员：小组成员 会议频度：每天会议频度：每天二次早会的一般流程二次早会的一般流程二二. . 事中事中时间时间比重比重15% 35% 50% T 22三三. . 事后事后二次早会的一般流程二次早会的一般流程 经常请学员作回馈经常请学员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前与营业每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施T 23二次早会的注意事项二次早会的注意事项 避免流于形式，内容要实在，解决问题；避免流于形式，内容要实在，解决问题； 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要防止主题不鲜明，主管对早会的效果要 有一个预估；有一个预估； 注意不断更新早会的内容及形式；注意不断更新早会的内容及形式； 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围； 不论谁主持，主管对二次早会都要作好不论谁主持，主管对二次早会都要作好 管理、控制。管理、控制。二次早会的成败，主管要负二次早会的成败，主管要负90%90%的责任！的责任！T 24寿险营销的特点寿险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现客户是具体、鲜明的个性化的