一位销售经理的工作心得.docx

一位销售经理的工作心得一位销售经理的工作心得一位销售经理的工作心得一管理者也可以不比下属“强是不是所有的管理者都要比下属强、需要控制下属、监视下属呢？很多人都是这样做的，时间一长矛盾激化，合作怎么能长久?认为下属都是 不可以信任的，还美其名曰是对每个成员加深了解，实际上监视而已。说这些不是说管理要“放羊，不管不问，而是要有原则、制度约束，要进行 授权，对过程按照权限进行监控，要求下属拿出结果、对结果负责，这就够了。否则，多头管理、内耗增加，人心散了，什么都没有了。管理者要不要比下属强?当然，强不是坏事;如果不强，也并非就不行。汉高祖刘邦，文不如萧何，武不如韩信，但可以收放自如，建立大汉江山； 刘备，文不如诸葛亮，武不过关羽、张飞，但他一样可以号令群雄、三分天下很多管理者一旦成了“一把手，就自我膨胀，忘乎所以了。有两个原因：一是不自信，要用所谓的“官威来吓唬人，建立威信;二是得 意忘形，要号令“下属。其实，领导者不是职位决定的，而是威望、个人魅力、胸怀决定的。管理者原则首要因素是尊重。发自内心的对团队成员的尊重，而不是假惺惺的“作态。易中天说：“怀才和怀孕一样，时间久了别人就能看出来。我觉得，尊重他人也是一样的，时间久了团队成员也可以看出来管理者的态 度是否是发自内心的。其次，言行一致。再次，为下属着想。没见过只顾自己利益而不管他人死活的管理者会成功。下属的利益就是自己的利益，当然要从长远来看，目光短浅的人是不适用的, 千万不要尝试。最后，不背后说坏话。有些人总喜欢在你面前说：谁最坏，谁不行。但反过来又跟你说，他的上司不喜欢员工背后议论别人是非。我认为：这人绝对是一个没有自信的人，因为他害怕你去他领导面前说他的 负面消息，小人之心而已。我们常怀感恩之心，不要断了别人的前程和财路，要有*之美的善心。管理要授权管理就是管人心。人心都不在了，还能做成什么呢？做了多年的销售和营销的人都知道营销的出发点是什么？需求。我认为营销的终点也应该是需求，或者说需求的管理，更高的层次是创造和 引导需求。尽管很多人都在说竞争导向，把竞争对手干掉，自己就成功了。其实不然。管理需要分工更需要授权。没有授权，下属没有办法成长，老板事必躬亲，什么都干，下属就不能独挡 一面。保证执行力几乎每个企业都在说执行力，执行力变成了一切战略、策略的落脚点。不管是白酒企业、饮料行业还是其他消费品企业，战略和执行都是企业发展 的两极，相互联系、密不可分。战略、战术、执行都是不可偏废的，也就是说，只有“系统才能达成目标。有人可能会说，战略是大企业的事，战略是高层的事情，对营销管理人员来 说，大多做的是执行的事情，至于战略可以不用过多考虑。表面看起来很有道理，但细细想来却并非如此。区域经理要做好市场，需不需要战略思维、需不需要策略和战术、需不需要 系统整合？难道坐等公司制定一切，然后依葫芦画瓢进行所谓的规划或执行，之后市场 就豁然开朗了吗?当然不是了。一个区域市场的负责人肯定是区域的战略和战术的制定者，执行的第一负责 人，责无旁贷。当然，这个区域的战略和战术是在公司的整体战略和策略之下的，往往将两 者联系紧密的区域管理人员，会如鱼得水，大展拳脚。所以说，只有方向正确，执行力提升才能更好地完成企业的营销目标，否则， 执行力越强，离目标越远。成功人士喜欢讲“故事，将你带进一个精心营造的梦境"，殊不知，有些成 功是个体的，复制不了。那么，对于企业的营销和一线营销管理人员，他们需要的是途径和方法，即 提升执行力和达成目标的方法。要保证执行力，需要做好以下三方面的工作。1?明确的目标这里所说的目标不是战略目标，基层员工和一线管理人员并不关心这些，他 们接触到的是阶段性的目标，这些目标要明确。如进店数量、铺货率、销量完成、费用控制、促销活动制定、执行、效果等。2?完善的制度并不仅仅是处罚制度，也要有奖励、协助、指导、配合的制度。很多企业制度和表格很多，大家每天填表，但实际上，很多表格是没有用的。事情一来，大家相互推诿，不愿意承担责任，能少做就少做。一些职能部门认为营销就是吃喝玩乐，你们在外面舒服得很，要这要那!怪不得一个做销售总监的朋友说：我会不定期将公司的一些后勤人员和行 政人员拉去市场搞活动，让他们体会一下销售到底是怎么做的，钱是怎么赚回来 的!3?团队整体素质整体素质并不是人人要一样，而是人员之间可以互补，可以有独挡一面的人 才，大家团结在一起、在优秀人员的带领下，提高企业的战斗力。团队整体素质，一是团队对总体目标的认知要一致、并有认同感;二是要有 足够的专业技术和技能;三是要有足够的自信、高昂的斗志和事业激情;四是要全 身心投入。如果能做到以上几点，这就是一个高效率的、能打硬仗、充满执行力并能保 证执行的团队。一位销售经理的工作心得二XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的销售经理工作，也有 了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把销售经理工作做的更好，自己有信 心也有决心把明年的销售经理工作做的更好。下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。我是今年三月份到公司销售经理工作的，四月份开始组建市场部，在没有负 责市场部工作以前，我是没有XX销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏 XX行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品 知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教XX经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求 解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对 XX市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户 的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐 积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前 有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以 拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。存在的缺点：对于XX市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能 十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的 方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良 反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销 售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。二、部门工作总结在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务 加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成 功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存 在很大的问题。下面是公司XX年总的销售情况：从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分 的失败。XX产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的 问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记 录有XX个，加上没有记录的概括为XX个，八个月XX天的时间，总体计算三个销 售人员一天拜访的客户量XX个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传 达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度， 洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自 流的状态，从而引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工 作局面混乱等各种不良的后果。新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不 强，业务能力还有待提局。三、市场分析现在XX市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们 公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是 产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题, 但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销 售人员去销售。在XX区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优 势，在XX开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比XX 小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更 好。市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年， 假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机 会，永远没有机会在做这个市场。四、XX年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要 的工作来做：1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建 立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个*,具有杀伤力的团队作为一项主要的 工作来抓。2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售经 理工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。