终端营销战0033如何做好商品生动化陈列.docx

如何做好商品生动化陈列一、争取好的陈列位置好的陈列位是一种极为有效的促进销售的工具，业务员必须想方设法争取到最好的货架位和陈列位，如此才能突显自己企业的商品，而不至于被淹没在商品的海洋中。(1)掌握与陈列位置有关的知识点。知识点1：货架通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可及和齐膝。调查表明，货架不同高度对商品销售量的影响是：商品从伸手可及的高度换到齐膝的高度，商品销售量会下降15%;商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售量上升20%;商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售量上升30%-50%;商品从直视可见的高度换到齐膝的高度，商品销售量下降30%-60%;商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售量下降15%0知识点2：货架高度：要争取与消费者视线平行的位置，即70170厘米。若10厘米高的货架位置销售指数为100,则70厘米指数为169,95厘米为208,120厘米为129,大于170厘米为90;货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层(从上往下数)宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列；货架长度：随着人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100,则1/4位置销售指数为106,1/2位置指数为104,3/4位置指数为101,最后位置为98O知识点3:黄金陈列线。目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米，长90120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。120厘米的分界线。120厘米以上是成人的视线及手臂可及的区域；120厘米以下，则是孩子们的视线及手臂可以触及的区域。如果你的商品是成年人选择的，那商品的最佳陈列高度最好不要低于120厘米以下，儿童商品则正好相反。知识点4:消费者的行为习惯有以下特征：90%的消费者不喜欢走很多路或掉头购买所需商品；消费者一般会避免去嘈杂、不清洁或黑暗角落的地方；消费者不愿意俯身、踞脚、挺身等；消费者视线喜欢平视，不喜欢仰视和俯视；在超市消费者移动的平均速度是1米/秒，人的眼睛看东西如果小于1/3秒是不能够留下印象的。(2)争取好的陈列位，避免差的陈列位。超市的最佳陈列位置。 与目标消费者视线尽量等高的货架，一般是超市货架的中间二、三层； 顾客出入的集中区，人流量最大的通道； 货架两端或靠墙货架的转角处； 有出纳通道的入口处与出口处； 靠近大品牌、名品牌的位置； 正对门，入门可见的地方； 小包装、快销产品比如口香糖，要尽量争取收款台陈列，特别是顾客流量大的通道、经常开的通道处。小店的最佳陈列位置。 柜台后面与视线等高的位置； 中靠左的货架位置； 靠收银台或磅秤旁的位置； 离老板最近的位置； 柜台上的展示位置； 柜台前的陈列架、路边摊位等。要避免差的陈列位置。 仓库、厕所入口处； 气味强烈的商品旁； 黑暗角落； 过高或过低的位置(因为过高不易拿取，过低不易看到商品)； 店门口两侧的死角。二、价格必须正确醒目标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加商品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。使用价格标签时要注意： 所有产品要有相应的价格标签； 价格标签要反映准确的价格；价格标签应清晰醒目。三、正确摆放商品(1)摆放商品的要求。商品陈列位置要容易找到；商品陈列位置符合顾客的购买习惯；陈列的商品要使顾客容易看见。(2)摆放商品的注意点。以包装正面面向消费者进行商品摆放，使消费者对商品的商标、品名等留下深刻印象。侧面摆放商品会造成销量下降25机多重陈列面能够提高冲动性购买率。如果单个陈列面购买率为100,则2个陈列面购买率为123,3个陈列面为140,4个陈列面为154;要争取最多的陈列面，最好要同时有三个以上的陈列面，只有一个陈列面则易被价签挡住；陈列面的放置应稳定，不易翻倒。商品摆放到货架上应考虑到周围邻居商品的情况，包括产品包装颜色须与同色包装产品错开，以免使消费者造成混淆。确保货架商品饱满，并保持足够的库存量。陈列预留出至少两个缺口，让人感觉产品正在热销中。最好的货架位置，留给最快销的商品。新产品或重点推荐品种紧挨销售最快的产品，通过强势产品集中陈列带动其销售。商品摆放要从左到右，标价牌固定在第一件商品下端，作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界线。商品陈列在货架上端时，要稍微向下倾斜，使顾客能看清楚。不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放,否则会造成销量下降16机四、用宣传品配合陈列(1)宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多，销量是单独陈列的1.8倍。(2)使用最新的宣传品。(3)使用相应品牌的宣传品。(4)定期更新宣传品。(5)把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方：货架上、促销陈列架上,以及商店内等。(6)参照其他产品情况，增加宣传品的使用。五、先进先出，及时补货货架上的商品卖出后，需要不断地补充商品。补充商品的方法是从后面开始，而不是从前面把商品推进去。具体的方法是把货架上原有的商品取出来，放入补充的新商品，然后再把原来的商品放在前面。按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品。随着货架上的商品不断地被顾客买走，尤其是商店高峰期后，有许多商品会凹到货架里面。应及时地把凹到里面的商品往外移，避免因许多商品没有被顾客看见，错过了销售的机会。充分利用好既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。目前货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果对自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。