会议营销操作流程.docx

会议营销操作流程联谊会流程（之一）会前部分纲要1会前工作程序2第一部分资源的收集一、目标消费群分析3二、资源收集的途径（一）科普收集3（二）媒体互动性活动收集顾客6（H）单位合作式收集7（四）牵动式收集7（五）其他的收集方式7三、资源收集过程需要注意的事项7四、资源收集的要求与原则8五、成功资源收集范例9第二部分资源的筛选一、资源筛选的概念-11二、资源筛选的方法11三、资源筛选的注意事项-11四、资源筛选中用到的表格工具-12第三部分资源的预热一、预热的重要性及预热的标准-12二、预热的基本流程13三、电话沟通预热13四、上门沟通预热-15五、科普讲座预热与检测预热-15六、针对专卖店咨询者的预热-15七、针对老年团体固有资源的预热-16八、针对社区活动收集的顾客资源的预热-17九、资源预热时需要的工具汇编一"17十、预热语术范例-18第四部分资源的邀请一、资源邀请的重要性一一21二、资源邀请应遵循的原则与要求一一21三、资源邀请中具体的方案流程一一22四、资源邀请的语术范例一一23联谊会流程（之二）会中部分纲要一25联谊会的几个亮点-25第一部分会前部分一、会前分工一一26二、场地确定一一26三、物品准备一一26四、会场布置一一27会场布置图一一30第二部分现场部分一、联谊会现场工作流程一一31二、会前准备工作一一一32三、欢迎顾客入场仪式一一32四、会议正式开始前营销代表与顾客的沟通一一32五、开场白（见主持人串词）六、文娱表演或者互动游戏一一32七、专题片投影一一33八、有奖问答九、专家讲座一一33十、老顾客发言一"33十一、健身操一一34十二、检测、咨询、促销-35十三、主持人素养要求一一36十四、主持人串词举例一一36十五、可根据实际情况增加的环节（如现场摇奖）37十六、营销代表的纪律要求一一37联谊会流程（之三）会后部分纲要39一、售后部分总论（一）从一则寓言故事看售后服务的重要性（二）售后服务的目的与意义（）售后服务应具备的理念（四）售后服务的基本策略（五）卓著顾客服务的手段（六）埋怨、投诉、退货的处理（七）售后服务中普遍存在的问题（八）顾客服务管理二、售后服务规范化流程（暂略）（一）静态定式化服务（二）动态随机性服务（H）服务质量的监测着循人员未列培利材料联谊会流程联谊会操作流程（之一）会前部分会前部分纲要一、资源的收集1、目标消费群分析2、资源收集的途径3、资源收集过程需要注意的4、资源收集的要求与原则5、成功资源收集范例二、资源的筛选1、资源筛选的概念2、资源筛选的方法3、资源筛选的注意事项4、资源筛选的表格工具三、资源的预热1、预热的重要性及预热的标准2、预热的基本流程3、电话沟通预热4、上门沟通预热5、科普讲座预热与检测预热6、资源预热时需要的工具汇编7、预热语束范例四、资源的邀请1、资源邀请的重要性2、资源邀请应遵循的原则3、资源邀请中具体的方案流程4、资源邀请的语束范例会前工作程序科普联谊会销售模式是循序渐进的使顾客经历下面这样的种转变：从不明白我们明白我们<会前部分初步熟悉我们、渴望深入熟悉我们深入熟悉我们f购买我们J会中部分1真正的信赖Y会后部分I保护我们那么不难看出，我们在会前所要做的工作就是：使不明白我们产品的目标人群明白我们产品做大量的宣传工作，让明白我们产品的人更渴望更加深入的熟悉我们产品做亲近顾客的工作，同时给予顾客深入熟悉我们的一次机会一一邀请参加联谊会。会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注我们并对我们产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上能否购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。其中，最要紧的部分在于：1、资源的计划性、科学性收集是指资源的收集要有一定的精确性、要有非常合理的投入产出比。同时要有合适的收集规模。资源像生产中的原料一样，只有充足的、优质资源的保证，才能使联谊会成功的、稳固的进行下去。2、资源的充分预热是指不但要达到使顾客来参加联谊会、还要达到使顾客对产品产生足够兴趣的基础上来参加联谊会，同时还要保证在参加联谊会的顾客群中有一部分顾客在进入会场往常已经产生了购买产品的决定。只有达到这样才算是达到了充分预热的标准。针对目前我们使用的科普联谊会销售模式能够分成四个环节来完善会前的工作，即：资源的筛选资源的邀请资源的收集资源的预热第一部分：资源的收集一、目标消费群分析二、资源收集的途径三、资源收集过程需要注意的事项四、资源收集的要求与原则五、成功资源收集范例一、目标消费群分析我们的目标消费群体要紧以中老年人群为主。要紧的衡量标准为四有原则：1 .有知识，既有一定的文化素养。2 .有钱有权，有一定的经济条件或者较高的社会地位。3 .有保健意识，有一定的自我保健意识。4 .有习惯症状，有适合我们产品的习惯症状。二、资源收集的途径:（一）科普收集（二）媒体互动性活动收集顾客（三）单位合作式收集（四）牵动式收集（五）其他的收集方式（一）科普收集：是指由专门的人员联系科普点后，由业务人员对科普点采取地毯式的收集方式。1、联系科普点概念：我们在进行科普知识宣传与推广所联系的单位与群体，称之为科普点。形式：一日“走出去”，二日“请进来”。“走出去”一一科普点联络员联系好的科普点，与对方单位共同在该单位举办资源收集活动，叫“走出去”。“请进来”些单位职工住宅分散，单位又没有场地，或者负责人自身保健意识差、不支持的单位，从居委会渠道组织到我们指定的场地，儿个单位联合举办资源收集活动叫“请进来”。根据以上目标消费群体特征的分析、推断，选择目标消费群相对集中的场所进行踩点，安排人工进行资源收集。2、目标科普点获取途径：目标科普点应该是大专院校、行政机关、事业单位、干休所、老干部活动中心、公园、目标人群比较集中的晨练点及效益好的企业、高档住宅区等。这些地点聚集着大量的目标潜在消费群。3、目标科普点获取途径：A.查阅有关资料B.实地考察、登门拜访C.通过电话访问获取信息D.到家属住宅区看空调数量E.其他，如朋友介绍、随机发现等4、踩取科普点的8个步骤、6个关键与2个怎么办八个步骤：第一步广泛搜集目标不管是坐在公共汽车上，还是走在马路上，目光搜索着大街小巷，猎取着马路两边的广告与招牌:114电话是查询工具，电话簿是字典，亲朋好友是帮手。汇合成一本本的日记里分门别类的记载：A类一一痛快合作，初步确定办会日期B类一一资料已送上，不反感，欠对我公司熟悉C类一一取得了联系，但对方态度不明朗D类一一经朋友介绍，对方兴趣不大E类一一刚刚发现，尚需调研第二步按类别分期分批进行电话预约：1 .预约时间上门送资料2 .问清地址与行车路线3 .交待清晰举办活动的方式的方式方法、目的、内容4 .争取最短时间内与主办负责人见面，讲明对方要做的情况5 .要点简明，提供有关材料，希望得到对方的支持第三步登门拜访：1 .彬彬有礼，落落大方，衣冠整洁，谈吐文雅简练2 .严格遵守预约时间，充分展示公司宣传材料，本人证件、公司证件、政府机构或者社会团体的委托文书、专家简历、入场券、报纸、建议书、通知、邀请函公司企业形象宣传手册、公司要紧荣誉选集画册、公司与名人画册与已办过会议单位的资料（邀请函、照片）3 .掌握对方心理，宣传公司形象，适度讲解4 .该单位管辖与受管辖范围，例举其友邻办会情况5 .讲明活动意义、会议程序、及对方要承担的事务6 .主动留下自己的电话，以便取得对方电话第四步电话跟踪：1 .适度，不要引起对方反感，话后做记录2 .请求对方提早57天告知安排日期，便于提早准备安排第五步再次登门：1 .熟悉参会人员收入情况等2 .申请并送上少量礼品给科普点的要紧负责人第六步电话再沟通第七步填写科普会申请表，交给会务部门第八步发送邀请函与通知1 .由对方代发2 .在对方协助下由我们亲自递送3 .提早一天落实各类事项，包含停车场地、桌椅、开水、灯光、音响等4 .提早一两天张贴海报六个关键1 .认真去学，认真去做，做到嘴勤、腿勤2 .首次办会要找可靠的客户关系3 .要诚实守信，承诺一定要兑现4 .要掌握时机把销售问题讲清晰5 .会议不搭车即，我们不借对方有活动的光，要自己搞6 .体察对方难处，积极关心对方两个怎么办1 .对方很支持怎么办？考虑周到，不可掉以轻心！2 .对方不支持怎么办？穷追不舍，急而不燥！（二）媒体互动性活动收集媒体互动性活动是指：利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各类互动性的活动的方式将消费者的信息录入收集的做法。1 .答题式互动：马上活动的方式设定为简单的问卷，在同版面上出示一些蕴涵问卷答案的软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来，这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息。2 .征文式互动：征文式互动是指利用一些节假日或者重大庆典等活动，公布一些较容易的命题的文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬，使其能积极的参与活动收集资源信息的形式。3 .活动参与性互动：这种收集方式是指在媒体上公布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息，促使其积极的参与此次活动的做法来收集消费者资源信息的形式。4 .新闻式互动：是指利用媒体抄作一种非常吸引大的公益性的新闻式的消息,通过全社会对这一新闻的关注来实现资源收集的目的。媒体互动三要素：1 .有吸引力，如：免费提供价值XX元的身体检测、赠送礼品等，突出免费2 .参与方便，即：打个电话或者寄一封信可参与活动3 .活动自身的分离性，即：要有一定的排他性，排除非目标人群的参与。如：年龄在45岁以上的、病种限制等等。在媒体收集资源要有两项注意：1 .注意把握好媒体公布的时间。最好不要在周六、周日进行。2 .注意进行媒体收集活动的细化，做好地面承接。一定要做好充分的准备工作，包含地面配合的积极准备，这些都是十分必要的，这些安排的是否细腻将直接的影响资源收集的效果。有的时候点点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。（三）单位合作式收集单位合作式收集是指：与一些有大量目标消费者信息名单的单位合作，调出此单位名单，如：老龄委、老干部活动中心等关于单位合作式的资源收集的方式要先看三点：1 .资源的数量2 .看资源的质量3 .衡量我们的投入产出比（四）顾客牵动式收集顾客牵动式收集是指：利用现有的忠实顾客，进展“转顾客”的方法，成功率非常高，通常的情况下，都是服用产品效果较好的忠实消费者才会在营销代表与顾客关系相处较好的情况下，引导牵动其十分熟悉的人，如：亲友、好朋友、同事等。在这样的情况下所产生的资源是非常容易实现成功的，由于有原始推荐人在为你做工作，正是由于这样的原因，我们决不能忽视这种收集资源的方式。方法：要注意在整个营销环节中给营销人员制造这种“转顾客”产生的条件，如：制造一些“转顾客”生成游戏卡片