保健品销售培训资料.docx

保健品销售培训资料项目名称：组建XXX保健品销售有限公司（暂定）项目单位：贵州XX医药集团有限公司项目总负责人：XXX项目联系人：XXX项目地点：贵州省贵阳市南明区青年路127号美佳假日花园项目内容：依托安徽华源医药集团保健品代理优势，结合贵州XX医药集团自身实力，强强联合，立足贵州，面向全国，组建专门的保健品销售公司，自建团队,自建市场，代理、销售安徽华源及国内有关保健品生产厂家的产品，以“代理贵州，销售贵州；代理全国，销售贵州；代理贵州，销售全国；代理全国，销售全国”的营销模式，建立贵州乃至全国最大的保健品销售市场网络，与建立最大的保健品电子商务平台。投资规模：项目总投资为500万元，其中建设投资200万元，流淌资金300万元资金来源：集团自筹填报日期：2011-9-1要紧技术经济指标：1、公司用房4200m2,其中办公用房IOOOm2,营业用房（含仓储）3200m202、总投资500万元，其中建设投资200万元，流淌资金300万元3、年销售收入万元4、净利润万元5、财务内部收益率%6、财务净现值万元7、静态投资回收期年8、总投资收益率%目录第一章、保健品行业总论51、概述51.1 电子商务概述51J.1电子商务的定义51.1.2电子商务的应用51.2 保健品概述51.2.1 保健品的定义51.2.2 中国保健品行业进展历史51.3 中国保健品的四大特点61.4 保健品的分类71.5 保健食品的要紧功能概述71.6 保健食品与通常食品、药品的区别81.7 保健品行业环境81.7.1 政策环境81.7.2 行业准入门槛92、可行性研究结论92.1 权威数据报告92.2 结论92.2.1 保健品行业是高利润、高风险行业92.2.2 中国保健品市场进展空间大102.2.3 全球保健品市场需求也将持续增长IO3、存在的问题及建议103.1 存在的问题103.1.1 行业标准过低与行业不规范103.1.2 企业不注重研发与自身建设103.1.3 广告营销效果的瓶颈103.1.4 品牌营销的瓶颈103.1.5 顾客忠诚度的瓶颈103.1.6 终端推广成本增加I13.2 行业变化趋势113.2.1 从产品到健康咨询3.2.2 渠道分化成为必定3.2.3 产品生命周期增长3.2.4 外资进入，竞争猛烈3.2.5 建立战略联盟第二章保健品市场分析与销售方案121、保健品市场分析121.1 保健品进展的四大阶段121.2 保健食品的剂型分布13保健食品的功能分布1.4 保健食品适宜人群分布1.5 保健食品原料及功效成份141.6 促进保健品行业快速增长的原因141.7 要紧产品概况一五1.8 结论一五2、保健品市场营销战略五2.1 消费人群透视（以上海为例）一五2.2 市场结构172.3 营销模式一八3、市场风险分析八第三章组建保健品销售公司的背景及必要性八1、组建保健品销售公司的背景八1.1 市场背景八1.1.1 消费者对保健品的需求旺盛191.1.2 高品质、知名品牌保健品市场将扩大191.1.3 购买力的提高令保健品潜在市场扩大191.2 农村保健品市场潜力巨大191.3 医药电子商务渐成新宠2013.1电子商务能够降低采购成本201.3.2电子商务能够降低营销成本21133电子商务能够降低企业组织管理费用211.4 贵州医药行业的“洗牌”时代211.5 资源共享、重拳出击、强强联合212、组建保健品销售公司的进展概况213、组建保健品销售公司的必要性224、项目SWoT分析224.1 SWoT分析方法的含义224.2 S(Strength)优势224.3 W(weakness)劣势234.4 0(Opportunities)H1会234.5 T(Threats)威胁244.6 结论25第四章项目建设方案及实施进度251、项目指导思想及原则251.1 项目指导思想251.2 项目指导原则252、项目建设布局252.1 公司使命262.2 公司战略263、建设内容及规模263.1 经营性基建263.2 办公配套263.3 办公设264、项目实施进度26第五章项目管理及组织运行261、机构设置与职责261.1 现时架构261.2 总体组织结构271.3 区域组织结构281.4 区域经理的角色分析281.5 区域销售经理的职能定位282、经营管理模式292.1 产品模式292.2 渠道模式292.2.1 多元化销售模式相结合292.2.2 保健品商业模式302.2.3 建立电子商务平台302.2.4 银企合作系统313、经营管理措施313.1 经营管理模式313.2 捷安华源管理模式323.3 企业内部管理系统323.4 企业文化特点333.5 电子商务网站建设333.5.1 网络连接333.5.2 硬件设备33353软件系统343.6 方案设计354、技术培训355、劳动定员35第六章项目投资估算与资金筹措351、投资估算352、资金来源353、资金使用及管理35第七章效益分析361、行业经济效益分析362、社会效益分析363、就业效益分析364、结论36第一章、保健品行业总论1、概述联合国工业规划署指出：“21世纪两大朝阳产业分别是以电子科技进展为基础的信息产业与以生命科学为基础的健康产业。”前者说的就包含了电子商务，而保健与医药正是生命科学进展中最具潜力的产业。随着人们生活水平与家庭收入的提高，对保健品的需求会越来越大。1.1 电子商务概述1.1.1 电子商务的定义电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各类商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易与在线电子支付与各类商务活动、交易活动、金融活动与有关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。电子商务是以商务活动为主体，以计算机网络为基础，以电子化方式为手段，在法律许可范围内所进行的商务活动过程。1.1.2 电子商务的应用电子商务是运用数字信息技术，对企业的各项活动进行持续优化的过程。电子商务涵盖的范围很广，通常可分为企业对企业(Business-to-Business),企业对消费者(Business-to-Consumer),消费者对消费者(Consumer-Io-Consumer),企业对政府(BUSineSSdo-government),业务流程(BUSineSSPrOCeSS)等5种模式，其中要紧的有企业对企业(Business-to-Business),企业对消费者(BUSineSSdo-Consumer),业务流程(BUSineSSProCeSS)3种模式。随着国内Internet使用人数的增加，利用Intemet进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已日渐流行，市场份额也在迅速增长，电子商务网站也层出不穷。电子商务最常见之安全机制有SS1(安全套接层协议)及SET(安全电子交易协议)两种。其对社会的影响，不亚于蒸汽机的发明给整个社会带来的影响。1.2 保健品Ift述1.2.1 保健品的定义目前对保健品的概念没有严格的定义，通常是指具有保健功能的产品，包含：保健食品、具保健功能的药品、保健器械与保健化妆品等。保健食品，根据国家食品药品监督管理局的有关规定，是指具有特定保健功能或者者以补充维生素、矿物质为目的的食品。即适宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的，同时对人体不产生任何急性、亚急市场规模（亿元）增长率性或者者慢性危害的食品。1.2.2 中国保健品行业进展历史中国现代保健品市场的进展大致能够分为三个阶段，第一个阶段是20世纪80年代，保健品行业的缓慢起步与迅速崛起，代表事件是福建杨振华851生物科技股份有限公司成立；市场规模（亿元）增长率第二阶段是90年代，保健品行业开始进入恶性膨胀与无序竞争的阶段，代表事件是三株与太阳神等保健行业领军企业的迅速崛起与消亡；第三阶段是进入21世纪以来保健行业重新洗牌与逐步寻求标准规范的儿起儿落。保健品市场容量在2000年保健品市场规模达到500亿元，达到辉煌的顶峰。但是在接下来的几年里，保健品市场则迅速转入低迷，2001年、2002年销售额分别下降了4329.8%,2002年销售额仅为200亿元。直到2003年突然到来的非典，才让人们重新开始重视保健，促使保健品行业开始回暖，整体销售额达到300亿元；2004年保健品市场连续了2003年的上升趋势，增长率达到一三%,销售额为340亿元；2005年保健食品市场份额为470亿元。但是在2006年，再次出现了负增长情况，销售额只有450亿。2007年保健食品销售额恢复到500亿元。随着国民经济的进展与人民生活水平的提高，中国市场释放出了对医药保健品的巨大需求。据有关资料显示，近20年来中国的图表1：2005-2009年中国保健品市场规模统计（亿元）保健品销售额以每年一五30%的速度增长，估计2011年将达到一三OO亿元。贵州省约有80亿左右。图表2：20102012年中国保健品市场规模预测（亿元）1.3中国保健品的四大特点：产地集中。目前已批准生产的保健品中，北京、广东、江苏、上海等经济发达地区（2）申报功能雷同。功能分布集中在免疫调节、调节血脂、抗疲劳3项，约占62.2%。12.92%片剂免安调节口调节血!旨口抗际口抗包化及证蛾我老白改善瞒胃道功Ife0减肥口抑制肿瘠口调节血喉口改善睡眠赤域氧Q抗忘射0其他重复开发多。集中在螺旋藻、褪黑素、鱼油、灵芝、鲨鱼软骨、虫草、甲壳质、银杏等。产品剂型以药品剂型为主。要紧采取胶囊、片剂、口服液、颗粒剂（冲剂）等剂型，提高了保健品的科技含量。图22003年批准国产保健食品剂型构成1.4 保健品的分类：目前市场上的保健品大体能够分为保健食品、保健药品、保健化妆品、保健用品等。保健食品具有食品性质，如茶、酒、蜂蜜、饮品、汤品、鲜汁、药膳等，具有色、香、形、质要求，通常在剂量上无要求；保健药品具有营养性、食物性天然药品性质，应配合治疗使用，有用法用量要求，如目前带“健”字批号的药品；保健化妆品具有化妆品的性质，不仅有局部小修饰作用，且有透皮汲取、外用内效的作用，如保健香水、霜膏、漱口水等；保健用品具有日常生活用品的性质，如：健身器、按摩器、磁水器、健香袋、衣服鞋帽、垫毯、部分性用品等。1.5 保健食品的要紧功能概述：根据国家卫生部的规定，目前保健品具有免疫调节、调节血脂、抗疲劳等24类功能:1、免疫调节2、延缓衰老3、改善经历4、促进生长发育5、抗疲劳6、减肥7、耐缺氧8、抗辐射9、抗突变10调节血脂11、辅助抑制肿瘤作用，预防化学致癌作用12、改善性功能一三、调节血糖14、改善胃肠道功能（促进消化汲取、改善肠道菌群、润肠通便、保护胃粘膜）一五、改善睡眠