优秀银行客户经理需掌握的四大原则.docx

优秀银行客户经理需掌握的四大原则一、一名成功客户经理都需要知道这些规则：（一）、掌握正确的工作方法要想成为一名优秀银行客户经理，必须具备正确的理念，在头脑中清楚的知道什么是正确的工作方法及行为方式。在商业银行业绩最好的客户经理肯定不是最辛苦的客户经理，正确的方法加上勤奋你会成为王牌客户经理，方法可能比勤奋更加重要。（二）、练好三大本领 练习胆量（见了客户不会怵头） 练习眼力（准确找到理想客户） 练习头脑（知道怎样搞定客户）（三）、正确的工作理念请记住： 吸收存款立行.对公信贷立行这是颠扑不灭的真理，请不要有任何的怀疑。银行的考核指标较多，但是存款这项指标是最关键的，所有工作的重点必须牢牢围绕存款展开；吸收存款，对公信贷业务是关键工具，掌握的好，使用得当，存款任务自然可以完成。（四）、遵循工作准则 通过合理的金融产品组合，设计出存款 在帮助企业商务经营交易活动中，吸收运动中存款 根据银行价值取向结合企业需要，银行主导合作模式 针对重点行业提供整体解决方案，而非个体营销 通过银行启发式销售，创造出客户的需求二、设计出需要的存款企业存款不是拉来的，是设计出来的。拉存款很难，你想想，客户在其他银行有存款，你非得拉过来，需要跟另一家银行正面争竞。需要投入多少费用，至少你要超过另一家银行，才可能拉来存款吧，否则客户凭什么将存款搬家！现在各家银行都不是软柿子，费用相差无几，任你胡乱抢客户。其实，企业存款是设计出来的，通过设计金融服务方案，在帮助企业赚钱的同时，银行获得存款。比如通过票据的组合操作，通过票据与信托计划的组合，通过多种金融工具的交叉组合销售,存款自然来了，基本没有费用投入，而且成本很低。客户经理没有必要成天陪着客户，天天喝酒，这不应当是客户经理的生活。三、吸收运动中的存款资金对企业而言是一种资本，资本是在运动过程中实现增值的。我们银行最希望企业将资金静静的放在你这家银行，金额越大越好，期限越长越好，最好还是活期存款的形式，企业最好还不要使用。你想想，这可能吗，这明显违反常理，如果你是企业的法人代表，你会这样做吗？银行应当是帮助企业做生意，完成商务交易，企业赚钱的同时，银行获得了希望的存款沉淀等。银行应当成为客户的“主要服务银行”，银行用尽可能多的产品“拉住”客户，相对降低银行的服务成本，做大客户的“钱包”，我们自己的“钱包”自然就做大了。通过我们的服务，让我们的客户尽可能的赚更多的钱，这样，没有任何一家银行可以轻易将这个客户抢走，客户会与你终生厮守。客户经理没有必要成天围着客户老总转，琢磨客户老总的喜好，而应当是认真研究透客户的商务经营规律。能帮助客户赚钱，客户就会围着你转。客户离不开你，你就是客户的上帝。四、银企的合作设计银企合作的思路，首先考虑是银行的利益，银行希望获得什么，其次才是客户的利益，客户需要什么。记住，我们是在给银行打工，给银行赚钱是天经地义的事情。一个很明显的案例，商业银行给小企业贷款都是要求在基准贷款利率基础上上浮一定的比例，为什么不是基准或基准下浮呢?很多项目，看似很好，但是总分行就是不批准，这是客户经理设计金融服务方案的时候没有考虑到银行的利益，整个方案银行投入资源过多，但是赚头太少。客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则，“开心”就是银行提供的授信服务方案必须让你的上级机构感觉赚到了钱，银行愿意向客户销售产品；“放心”就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，企业经营能力很清楚，认为项目是安全的，只有这样项目才能成功。做客户经理必须有极强的驾驭能力，在与客户建立合作之初,就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。如孙子兵法云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于我，而我却不受制于客户才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。五、综合的整体融资方案要想成为一名伟大的商业银行客户经理必须首先成为一名伟大的产品经理。现代商业银行的客户经理营销绝不像以往一样，就是标准化的产品销售，简单发放一笔贷款或办理一笔银行承兑汇票完事。必须能够充分研究客户所处供应链各节点客户融资、融信需求及其交易特点，合理地将银行融资、融信产品的嵌入到客户的产业链中，这是现代银行营销的要求。融资强调进行多产品的交叉销售、提高客户的综合贡献度。以融资、融信促进企业的商务交易，依托于客户的供应链商务模式、结算方式及货物流转的具体特点，实现银行结算、票据、财务顾问、现金管理等产品的交叉销售，对供应链上各交易主体的综合化协同营销，最大化挖掘供应链价值贡献。银行现在应该为客户提供“客户商务交易的一揽子综合解决方案”，而不是单一标准化授信产品提供，一揽子综合解决方案的最大好处在于实现银行信贷产品完整嵌入客户的商务产业链，银行通过一揽子解决方案促成客户的商务交易。银行价值就在于协助企业提升竞争力，与企业并肩作战，而不再是旁观者，或者仅仅是锦上添花。银行的价值就是在帮助企业抢市场，扩大销售。针对客户提供的一揽子综合融资解决方案，因此，必须透彻的分析客户所在产业链的运行规律，分析各节点的融资需求，熟练掌握银行的全线融资产品，进行科学合理的供应链融资方案设计。切记：融资方案必须依托客户现有的商务结算模式，银行方案属于嵌入性质，银行应当前期介入客户商务谈判，征得交易主体各方认同，必要时，要求商务交易主体适度微调商务模式以实现银行供应链融资方案与产业链运行模式的无缝对接。六、启发式销售，创造出客户的需求用两个鞋子推销员在非洲推销鞋子的故事来解释这个原则。两个推销鞋子的推销员来到非洲。结果发现这里的人都不穿鞋子的。其中一个叫苦连天，这么个地方怎么会卖得出鞋子呢？于是打包回去了。另一个却喜出望外，他喜出望外，多么大的一个市场啊。如果所有的人都穿鞋子，那么我的市场该有多大啊。怎么办，这个推销员首先找到土著长老，你穿上我的鞋子吧，其他人都没有鞋子，你看自己多神气。土著长老心动了，买走了一双皮鞋，在土著祭祀大会上穿上。推销员又说，回到家里穿皮鞋多不舒服。这样，一双拖鞋又销售出去了。在推销员的建议下，长老又买了一双运动鞋，在打猎时候穿。当然，长老又买走了袜子、鞋垫，这样穿着才舒服。后来呢，整个部落都穿上了鞋子，穿上鞋子以后，就都再也脱不下来了。