做银行客户经理的感悟.docx
做银行客户经理的感悟客户经理是连接银行与客户的灵魂桥梁，是将市场需求与供给相撮合的“无形的手”。下面结合自己的感受和经历，谈谈做做银行客户经理的感悟。1、首先一点就是诚实和靠谱。当年我的领导这么教我，如今我也是这么对新同事说的。作为商业银行的客户经理，对外你代表的是银行，虽然营销过程中适当方式的表达很重要，但要珍视自己的信誉和名声。你可以开朗活泼，也可以沉稳内敛，但你必须靠谱。蒙骗是用一次小利益夺走了客户对你的信任。不糊弄是对自己和他人的尊重。曾经有一段时间我和同事共同分管一家客户，有一些业务我已经不再负责，但客户有事儿仍喜欢找我，原因很简单，我会有始有终的处理或者传递给下一手并与客户阶段性沟通，客户觉得什么事儿不管行不行，交给我都不会没有下文。2、要专业。客户经理不可能是每个方面的专家，但作为年轻的客户经理，勤思好学是必备武器。凡事不满足表面答案，琢磨产品的结构要点和原理才能加速成长。可以不懂很多，但接触什么就要学会什么。做客户经理这些年，我养成了一个习惯，拜访或营销客户会提前想想大致的话题和当下的热点，揣摩客户可能比较关心的问题，并做一些简单准备，例如查查专业产品知识，请教专家等等。近期人民币的汇率走势和资金跨境运营的新形势大家都非常关注，我会与交易员聊聊汇率走势的看法，采访国际结算条线的同事加深对当前资金跨境政策的理解，并迅速拜访多家跨国企业集团和国际贸易、跨境投资平台主动沟通，让客户感觉到你的专业服务能力及对他们自身诉求的关切，有效提高了客户粘性。3、要做好时间和精力的管理，提高效率和效果。凡事分轻重缓急，道理说起来容易，能做到不容易，其实能真的分对轻重缓急也不容易。记得刚入行的时候，我总是喜欢把动作尽量放快，但实际上效率并不一定高，虽然我似乎是大家公认很努力的人，一直期盼着有付出就有回报，但直到有一次年终考核领导对我说,虽然你很辛苦，但是客观事实上看工作成效并不是很突出。当时听到这句话的时候心里面的委屈和郁闷很难形容，可是后来静下来我也在反思，为什么会出现这样的情况？不管主观上我如何努力，客观上来说，我可能是在低效率的忙。在之后的几年里，我也陆续在一些新来的同事身上看到自己当年的影子，总是寄希望于更加动作快来提高效率，却埋头拉车不看路，结果就是事倍功半还容易显得毛手毛脚。以前我总希望领导重视我的工作，后来慢慢的学会思考领导关注的领域是什么？多看看行里战略方向和关注的焦点，不要只用自己想当然的标准去评判。4、当个多线程的玩家，做好过程管理。银行中，客户经理的日常工作，最大的特点就是事多事杂。客户要营销，业务要跟进，项目要落地，还有中台后台部门要沟通，还有上级行下级基层兄弟行同业要协商，貌似忽略了哪头都可能会有大麻烦。在这些年里我养成了一个习惯，每个周一早上都会列下这一周需要做的事情，并随时添加新的任务。每天上班路上在脑子里把这一天要做的所有工作过一遍，到了办公室再扫一眼有没有紧急的邮件,然后花几分钟把这一天要做的事情排排顺序，需要别人配合并且反馈的工作就先沟通，尽量给对方多留一些处理的时间。在工作中积累和摸索，慢慢的就会知道先把哪些事挂上号，统筹好自己和工作伙伴的时间，在什么阶段启动哪些环节动作，并且养成定期跟进的习惯，尽早走出手忙脚乱的困境。5、要把握好客户的心思。优质客户的业务或者项目营销，学会换位思考很重要，或抓住客户的动力引导需求，或洞察客户的疑虑打消阻力。我所服务的客户以大型央企为主，但他们风格迥异。S集团对通过资金管理节约成本甚至创造效益的要求很高,资金管理条线的绩效考核也与相应的资金成本减少或者资金运作收益高度挂钩。每当境内外市场差异明显或汇率走势能够提供资金运作机会的时候，我们就会推荐相应的产品，并根据客户日常的业务量来做测算，以直观的数据对比让客户感受到做这个产品能节约的费用，甚至是创造的效益。另外一家大型的客户c集团整体风格偏保守，符合国家的监管政策是他们决策考虑因素的重中之重。在c集团做一个资金池投标的时候，各家银行为了在激烈的竞争中脱颖而出都使上了浑身解数。因为是新政策，在资金池架构设计上大家对政策监管要点的解读理解不一致，监管方面沟通结果也比较模糊，我们把可能的空间和监管思路阐述清楚，思前想后决定结合客户比较谨慎、不愿触碰监管边缘地带的管理风格，选择了保守方案并披露了备选方案可能的风险。中标后从客户那得知，一家比我们更有优势本来志在必得的同业，从架构上就没有get这个点，妥妥滴走偏了。6、要加强内部合作。这对于客户经理同样很重要，合作是以产品为媒介的，再好的客户关系拉来的业务也需要很多部门的配合。第一，客户经理是客户和产品经理/风险经理之间的桥梁,要学会做一个优秀的翻译者，抓住精髓用对方能理解和容易接受的方式/角度表述出来。单纯的把银行内部语言转给客户，做个简单的二传手，对于客户体验和你的个人成长都没有任何好处。有人也许会想，二传手至少不会有风险，没错。但如果你的目标不是仅仅规避风险，恐怕要多请教产品部门/风险部门/技术部门等,一层层追着问，研究透产品和政策的核心逻辑，才能在千变万化的客户需求中做到既坚守原则底线又灵活处理，才能心里踏踏实实的做业务。第二，遇上复杂项目，客户经理得像个导演，责任心/主人翁意识/组织协调能力不能少。产品和风险条线的同事有自己清晰的职责，遗憾的是，作为一枚客户经理你几乎没啥职责界限，必须统筹全局，每个环节之间的衔接都不能出漏子。
