她是怎么跟陌生客户混熟的.docx
她是怎么跟陌生客户混熟的一个不知道如何跟陌生人打交道的销售员，是很难有好的业绩的，因为陌生客户毕竟在你的销售业绩中占有相当大的比例。你所熟悉的老客户大部分都是一些曾经的陌生人，而要拓展新业务、开展新项目的时候，你还是要不断地跟新的陌生人接触。这也是销售员要不断跨越的门槛。陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后也能做得很出色。1）自说自话的陌拜必拒小李再一次的陌拜又被客户拒绝了 z她内心很委屈甚至有点窝火，因为这是一个大客户，在上门前她就通过外围有所了解，但她没能说服这个客户。为了平复一下自己失落情绪，她买了根雪糕，坐在街边小花园的台沿上迎着寒风吃了起来。边吃边想着接下来要对下一家客户进行的陌拜。小李之所以这么努力，是因为她要担负起独自养家养孩子的生活重任，她刚离婚不久。小李至今仍记得今年冬天，她冒着零下二十几度的天气，去陌生拜访一位客户，想一步步说动他们把广告投给她们。接待她的是一个40多岁的男人B先生。几句交谈后，发现B先生很有耐性，人也谦和。于是小李详细介绍了公司、广告、设计方案等。B先生说：我们今年在品牌推广上，准备以专业的纸媒为主。小李马上说其实纸媒有很多缺点和局限性，然后将理由陈述。就这样，B先生说一句，小李回应数句，句句紧逼。有好几次，人家想插话，都被她的连珠炮打了回去，小李急于想谈成业务的心情给她造成了麻烦。最后，B先生握手道别：辛苦你了，我们今年确实还没有这方面的推广计划,不过今天介绍了那么多，让我对你们有了更多的认识，谢谢。小李无语，想再说点什么，却已经无从开口。【启示】销售要学会倾听，急功近利、刍说自话常常会无功而返。销售倾听技巧L真正带着兴趣听客户说话。销售倾听技巧2、不要将客户告诉你的事写下来。销售倾听技巧3、千万别在客户说话的时候显露出你挑剔，鄙视的心理。销售倾听技巧4、不要打断客户说话。2 ）诚恳是陌拜”成功的关键对于刚踏入广告业务的小李，虽然通过朋友介绍，也结识了一些客户，但这些客户不是被别的公司抢走，就是已经被同事开发过了。有一次，她准备去一个公司谈广告业务计划时，得知这事的同事先跟她打了 预防针：听说这个老总对广告业务员很反感，同事此言目的是让小李作好心理准备。可要强的小李这时暗下决心，就从这个公司开始改变广告业务员的形象。在小李开始为这个老总介绍广告设计和相关技术等内容时，老总突然问小李：你们公司的营业执照的有效期是多少年?这个似乎与业务内容无关的问题把小李难住了。于是，她很诚实地回答：这个问题我不知道，但是我可以认真负责地向你保证，我回去后会立即问公司领导，并将有关文件的复印件传给你。回到公司后，小李向同事咨询情况，最后，公司高管把答案告诉了她。得到答案并查询相关文件后，小李将相关文件传真给了这个客户，客户最后没有再问一句话，第二次去时便与她签订了广告发布合同。事后，这个老总告诉小李，他其实对于网络广告这行还有所了解，也知道这类公司的执照的使用期限。之所以问她，只是对她诚信的一种试探和考验。在小李之前，他问了很多广告业务员，都是胡乱作答。一句不知道给小李换来了一张广告业务合同也赢得了客户的信任，开启了她第一次陌拜成功的大门，树立了强大信心。后来，这个由陌生到熟悉的客户给小李介绍了很多客户，签下了不少广告。【启示】：陌拜中，真诚是销售与客户间最短的距离，能快速获得客户信任。L说话要真诚。真诚是友谊的开始。2、给客户一个购买的理由。3、让客户知道不是他一个人购买了这款产品。4、以最简单的方式解释产品。3 ）“陌拜"只是“撬门传”小李认定，陌生拜访只是撬门砖是需要不断努力的。对于没有达成合作意向的客户，也需要回访，这就是卖服务。尽管有时回访也象陌拜一样（常常遇到第二次去时客户没有印象）。用她的话来说，除了在广告业务方面，日常生活中的帮助也是售后服务的一种。正是这样专业到位的服务，为她赢来了很多合同。如果客户拒绝你，那绝不是拒绝你的产品，也绝不是拒绝你的人，而是拒绝你的服务。客户不喜欢慵懒的业务员，如果在服务过程中，你总是喜欢一开口就讲广告业务产品如何好，那么客户当然会对你有一种抗拒心理。小李说，在这方面她觉得自己做得不错。在服务过程中，小李总是先去了解客户的情况和需求，而不是先让客户买广告业务。小李说，为什么有些业务员不成功，那是因为他们总是盯着客户的口袋,叫他们一定要买广告业务；我不是，无论客户有什么忙需要我帮，我一定先去帮他们。慢慢地，客户开始认可小李，从而认可产品，不光他们自己买了广告业务，还会主动帮她介绍客户。有时候，一句温馨的问候，一条天冷注意饱暖的短信,都可能为小李积累人脉。小李说，我很愿意和人交朋友，就算没有和我达成广告合作的朋友，我也会经常联系。他们现在没有广告业务的需求，并不代表未来也没有，这其中有很多就是潜在客户。【启示】一次陌拜并不能达到销售目的，所以回访才是销售关键。1、回访中不要一开始就谈业务，更不要用专业术语2、交谈中可明确告诉客户每次拜访的目的。3、不要放弃那些已经拒绝你，但愿意跟你成为朋友的客户。4、从生活细节中做好客情维护。
