全屋定制界销售顾问向客户报价技巧.docx

家居建材全屋定制界销售顾问向客户报价技巧导购技巧我们用营销学泰斗科特勒的一句名言来开头：营销，就是价格以产品为载 体卖出去。意思是什么呢，你卖的不是产品，而是价格；产品只是载体而已，这是营 销的关键之关键。你搜索一切成功的营销方案，都会是价格为大标签：某某牌 子799 ,某某牌子19800 ,某某实木899等。消费升级时代，就是可支配的钱多了，可以买的东西多了，也就是消费从 必需品的刚需向体验、美好生活过度。为什么要过美好生活，因为意义不一样， 物质与精神生活不一样，而体验更强调的是一种精神生活不一样。怎么解释呢？就是我要花不一样的钱，有更不一样的品味，也是说社会地 位不一样。这个不一样，主要体现在商品价值不一样，你的社会地位就高，你 的精神生活就会表现不一样。住别墅，买豪车，用奢侈品，基本功能都是差不 多，而社会地位就完全不一样。全屋定制，为什么会出现，消费升级，可支配钱多了，愿意多花钱来买服 务，买一站式，买软装搭配，买同档次匹配，买生活品味。这一切的美好生活意义，都会在你的可支配的价格区间中，找到更好的产品，来体现自己社会地 位。比如衣柜定制你可支配钱是5万，这个时候一个品牌实木可以满足你，那 稍微价格高一点，你会去购买实木，因为实木的地位比板式地位不一样。人性当中有一个特点，就是人们总是对勉强够得着、但还不能轻松得到的 东西充满期待。什么意思？就是商品的价格不能由成本决定，也不能由竞争对 手决定，而是要考虑你到底在给消费者一个什么价格区间的期待。这才是对消 费者的价值。你要抢占什么样的价格区间，来给消费者恰当的体验，赋予他们花钱最大 的意义。你要抢占一个价格区间，赋予消费者最大的满足感。消费者意识的递进,带来消费品行业的洗牌温饱型消费生活服务型消费自我实现型消费物质消费所以你的店面产品定价就是非常关键，如果店面所有产品都是定价平平， 那么你的销售也将会平平。你跟随在某个价格区间品牌定位，但是消费者在这 个档次会认为，那个品牌更有社会地位，更有意义，那么你的产品是不值得消 费者去考虑的。一个价格区间的价格相差一般会是多少呢？ 25%左右。你要记住这个关键 指标 是指导你店面产品定价的核心。举例说明 假如索菲亚的799引流产品， 你也是799 ,是根本没有用的；要不你与他相差25%的价格。又比如你店面的 产品区别，核心产品与普通产品，价格也得拉开至少25%的区间，才有意义。以上我是在论证我们为什么要把价格用产品为载体卖出去，消费者在这个 社会体现的不一样意义，核心点在于价格不一样。但是更关键一点在于，我们 的价格由怎么呈现给消费者，才更有意义。不至于你好的产品+好的价格，消 费者不理解而不购买。如何正确报价报价不能太低导购要懂得锚定价格。没有经验的导购在和客户谈单的时候往往会不敢报高价，怕价格太高会把 客户吓跑。甚至一些有经验的导购也是这样。但客户是这样的，不论你报的价格事实上有多低，客户都不可能说：哎 呀你报的价格太低了我给你加点钱吧！ 不论你扔出的这个锚有多低，他 都会觉得你报的价格很高。他都会下意识地想砍价。所以你给客户出的报价就非常重要，因为你给客户的报价就是客户对您家 产品价格最直接和最重要的参考值。你一定不能将价格报得很低。拉高客户的心理预期再报价你要通过和客户的聊天，通过前期层层的铺垫，来拉起客户对你家产品的 心理价位，如果没有拉起客户对你产品的认可，就贸然报上一个高价，那客户 的接受度肯定就很低。所以在和客户聊天时，你就要有意识地告诉客户你的价格组成部分，让客 户知道哪些部分是贵的，为什么贵，讲述一些产品背后的故事，尽可能地让客 户去了解你的价格构成，为后期的报价做铺垫。用别人的价位来套价位在谈单的时候，你会碰到各种类型的客户。在遇到很难被你套出心理价位 的客户时，你就要学会用别人的价位来套客户的价位。例如在和客户讲方案的时候，可以告诉客户你是基于什么样的人群去做的 设计：这套方案我是给主任医生做的，所以选择的产品是相对中档偏高一点 儿的，整体做下来差不多要10万。当你将这个价位抛出来的时候，客户就会以此为参考值，并且不会给你一 个特别低的价位。其实所有的客户，都会有一个合适的价格区间给到他，让他完成这个体 验过程，实现这个意义。这个顺序是这样：了解业主心理价位一一业主要这个 全屋定制实现什么不一样的意义一一给到锚定价格，让对方自己说服自己认可 这个价格。