尚品清河房展会销售突破.docx

一、项目背景: 房源差/户型大：高层中小户型余量少、以中间户及顶底层房源为主，房源可选性差；洋房产品面积偏大较高层单价高、总价高，不是刚需客户的首选产品； 价格高：2012年为项目全面交房的一年，为全力保交房开发商严禁降价行为，而与此同时区域内竞品相继降价使本项目相对价格为区域内最高，比直接竞品绿地凡尔赛公馆单价高约000元m"价格过高成为项目目前成交的最大阻力； 综合竞争力偏低：与竞品绿地凡尔赛公馆、名泉春晓、鑫苑名家在位置、品牌、规模、酉障、价格方面均不具备优势，客户购买理由不足；年任务完成，若将销售过度后移，将对下半年度任务完成造成更大压力。三、开发商态度"首次交房前（五一前后）宁可不卖房也绝不降价"，开发商本阶段态度坚决：不降价、不推广以致本阶段销售相当被动。应对策略：对策一：用事实说话,利用市场及客户反映不断灌输不降价不成交的因果关系，让开发商认可降价策略。（各层级平时的事实数据及理念灌输；每周周报销售数据及原因分析的灌输；关系客户因价格原因不成交的，依次为契机灌输甲方高层领导者)态度转变一交完房后马上降价开发商语录:"放心吧,交完房后,项目肯定会马上降价而且集团领导基本已经达成共识"对策二:在明知道开发商不同意任何形式推广的前提下，持续提交月度、季度营销推广方案，利用竞品成交良好、市场整体回暖的信息剌激开发商神经。态度转变一交房前可以考虑推出少量低价房源开发商语录:“只要你们保证在不影响老客户交房的情况下,有合适的机会我们可以考虑释放少量特价房"对策三:利用开发商以项目品牌系列的形式参与房展会的契机，申请特价房源。说明即便是交房后进行优惠促销，但本次房展会是试水的最好时机。态度转变一同意在房展会将房源总价直降5万元出售开发商语录:"马上交房了,我们可以给予一定的优惠,利用展会期间,限时限量优惠促销,如何促进成交就看你们的了。”成交注意事项：1、风险回避：降价一定能够带来成交的迅速扩大，但是已购房的老业主的不良反应也是一定会有的，所以一定要避免老客户的过激反应。(1)利用展会这种特殊的节点及销售形势进行优惠促销”应组委会要求，参展项目推出部分优惠；仅限于展会三天当场成交的，就是去售楼处也不能享受优惠”(2)通知对象有效化，不去人为扩大影响。本次优惠促销只是置业顾问电话一对一通知前期的意向客户，不以其他形式大范围推广。(3)提前拟定好老客户应对说辞，强调本次优惠的限制及性质。2、操作细节:(1)前期积累的意向客户电话通知到位。(2)客户认购定房的资料准备齐全。(销控表、认购书、计算器、印尼等)(3)优惠方式及计算方法统一，比如先减掉优惠再打折，优惠的说法问题等。(4)协调甲方财务现场收取定金,开具定金收据。(5)约意向客户集中时间到场，形成火爆的销售氛围。(6)每天梳理意向客户到场及认购情况，第二天上午再次电话追访，通告前一天的成交情况，利用仅限10套的说辞逼定。(7)平定好内部关系,展会成交不分单，加强同事间的互助。3、效果展会三天实现成交13套，其中高层5套，洋房8套。没有老业主就此次优惠表达意见和不满。超过了甲方预期10套的目标。