【《净水器营销问题及优化建议》5300字】.docx

净水器营销问题及完善对策研究目录目录I第1章家用净水器市场前景1第2章家用净水器市场定位2第3章净水器的目标客户类型分析23.1 企业用户23.2 家庭用户2第4章净水器营销策略分析34.1 产品策略分析34.2 价格策略分析34.3 渠道策略分析34.4 促销策略分析4第5章改善净水器营销策略的对策45.1 完善销售模式45.2 加大行业合作55.3 产品创新与科技相结合55.4 完善服务保障55.5 价格规范化65.6 品牌差异化6结论7参考文献7随着人们生活水平不断提高，人们对健康意识越来越重视。更多城市消费人群为了健康，乐于关注水质问题。但这这样的人群毕竟维数不多，据计全国80%以上的人仍习惯于家用桶装水，但是桶装水的二次污染是回避不了的。劣质饮水桶，送水过程的污染，还有不合格的桶装水都存在很大的健康隐患。尤其是自来水，看似安全的水其实危害不容忽视，自来水水质中有害物质也存在很大问题，重金属物质特别突出。但为什么大多数的消费者仍然不重视？一是厂商市场普及宣传不到位，二是消费者未发现水质存在的隐患，因此他们不愿多花钱来解决这些问题。所以说目前而言消费者对净水器认识不够，接受新产品较为缓慢。中国是一个缺水的国家，水资源比较匮乏。虽然全国人口占全世界20%,但是水资源仅仅占到全球的6%,人均2200立方米，加上环境在不断恶化，各种厂商对江河湖泊的严重污染，人们越来越难饮用到真正环保健康的水源。根据调查显示，全国近几年每年水污染事故达到1700起以上,2016年环境公报称,全国14万公里河流近40%的河水遭受到严重污染，由此可见人类的饮水健康问题迎来了一个新的挑战。这就预示着一个新的产业“净水器”蕴育而生，我国每年在饮水器行业至少有几十亿的利润空间，如何将他迅速植入市场，引导消费者建立一个健康的饮水习惯很重要。第1章家用净水器市场前景经济发展导致环境污染日益严重，水污染和二次污染管道，使人们享受社会进步同时开始担心饮用水健康问题。根据世界卫生组织的报告，发展中国家3/4的农村人口中，1/3的城市人口不安全饮用水，80%的疾病和1/3的死亡率和饮用污水。深入处理家庭终端自来水是有效解决“安全饮用水和健康水”的重要途径。在这种情况下，家用净水器诞生了。统计显示，在净水器意识调查中，中国消费者知道净水机达到75%,其中消费者购买欲望占30%。随着家用净水器的普及，其技术成熟度也在不断提高，RO膜技术的净水器可以实现自来水饮用。与饮水机相比，净水机使用户可以直接看到制水过程，放心可靠，方便长期，价格也占主导地位。因此，家用净水器的发展前景仍然很广。第2章家用净水器市场定位家用净水器品牌，不同地区的整体经济水平的家庭用户，当地的水质也不同。为此，根据产品价格，产品功效和不同区域水质特点，选择区域市场，使产品能够被区域市场消费者快速接受。同时，不同收入客户对净水器产品价格的敏感程度也不同，因此代理商也需要根据客户的收入水平，将产品分为高，中，低三个等级，以满足不同的收入群体的需求。中国家庭用户的净水器消费者需求意识不够高，家庭成员对净水器的意见购买决策更多，相应的营销也更加困难。因此，关键营销是需要培养消费者对中国家庭用户的认识，消费者意识为更保守的家庭客户尝试使用主流，逐步实现消费者意识渗透。第3章净水器的目标客户类型分析3.1 企业型用户对于商业用户，净水器的需求取决于刚性需求的程度。净水器产品的投入产出比例，也是企业的主要关注点。根据企业的需求分析，主要针对饮料生产企业和企业对水质净化需求量大。企业对净水机的投资成本，投入后期的维修等问题更为关注。对于企业用户的营销，也主要针对品牌产品的成本，后期跟踪服务功能主要需求，获得企业净水器品牌产品选择。3.2 家庭型用户对于中国的家庭用户来说，水的普及已经刚刚完成，净水器消费者的需求意识还远未建立。同时，家庭成员对购水净化器的看法更具影响力，相应的营销也更加困难。因此，净水器营销的关键在于培养消费者对中国家庭用户的意识，据中国消费者关心的国外，利用外来人气讲道。净水产品推动新家居用户主要消费者意识为更保守的家庭客户，首先尝试使用主流，逐步渗透消费者意识。第4章净水器营销策略分析4.1 对于产品策略分析净水机市场容量，潜在消费者不了解产品，消费者对价格非常敏感，竞争对手更具潜力。因此，应用快速渗透的营销策略，就是价格低廉，促销成本高，推出产品先发制人，以最快的速度开拓市场，提高产品的市场份额。消费者一般关注净水器的质量，一方面消费者侧重于产品的实用性和耐用性，另一方面消费者有一些新技术也有很大的愿望，这就要求企业努力提高产品技术内容满足消费者的需求。同时，优质的售后服务，可以快速提升品牌声誉和客户满意度。净水器定期清洗，对于核心等服务,需要专业人员完成，如果产品销售可以提供售后服务支持，就能吸引一些消费者。4.2 对于价格策略分析在销售过程中，寻找白己的消费群体，并为消费者群体消费心理和消费行为形成价格定位。对于不同层次的消费群体，企业应以消费者的心理价格为心理承担价格作为定价的初始依据。价格反映了产品定位点，并将定位的概念和产品质量相互支持。如果产品有其他竞争对手不能匹配技术优势和质量优势，价格和产品实现相互支持，使消费者可以从质量的价格推断出来，然后从其价格的质量。在低端市场，消费者关心产品价格，价格更敏感，这就要求企业降低生产成本，从而降低产品价格，在低利润的基础上以低成本为基础，快速成交是重要的业务。低端市场是一个重要的战略。4.3 对于渠道策略分析通道畅通无阻，决定了净水器品牌能做得越来越大。目前，中国消费者更愿意选择在家电连锁店购买，因此，代理商最好在苏宁，国美等大型家电连锁店搭建柜台，让消费者快速获得净水器产品。另外还有一个快速开放的消费市场渠道一一网络营销。建立在线销售平台，让经销商通常难以接触到客户，并可以带来品牌影响力，提升品牌推动增长。4.4 对于促销策略分析消费者通常对价格更为敏感，因此促销价格是促销的有效手段之一。同时，对于一类净水器产品，消费者倾向于选择品牌的长期售后服务能力，确保相关配件的及时更换。因此，最优惠的代理商同时在促销价格上提供增值服务来吸引家庭用户。净水器实际上可以带给人们提高生活质量，但只有通过广告，现场演示不能让消费者感觉到净水器的便利性，所以你也可以免费体验推广方式，合理选择免费试用组和时间试用期后，让消费者选择购买或者删除。通过以上分析，家用净水器市场前景看好，但由于品牌数量众多，竞争激烈，因此需要通过适当的营销策略进行促销，让更多的消费者饮用饮用水。第5章改善净水器营销策略的对策5.1 完善销售模式净水器的消费模式非常之多，常见的有经销商销售、直销、会销、网销、电视销售等等。直销销售的方法很特别，它是一对一的方式进行销售推广，所以它易于传播对产品推广非常有利，但这种模式一旦不规范就会引起严重后果，所以说它的难度很大，直销的净水器价格往往较高，碱性离子水机价格五到八千多元甚至上万，而RO净水机也要卖到二到四千元左右，成本仅仅几百元，这种模式定居于高端市场较多，利润空间巨大，容易调动各阶层积极性，对产品推广也有一定帮助性作用。会销换句话说是开会销售，比较常见的是社会活动，通过专员会讲，向顾客宣传净水器知识，让顾客感受到它对生活的有益之处，而且通过实验来证明它的作用实效性，让更多人了解它，以便接受它。网销也就是利用网络来宣传产品。网络可以突破区域的限制，不光可以将产品推广在国内还可以推广到国外，但如今正在起步阶段，真正系统的网销模式尚未成熟，线上销售仍需要很长的一段路要走。电视销售主要针对于家庭主妇,退休老人，它能有效起到品牌推广的作用。虽然支付费用较高，但它的广告效应会将它迅速打入市场，扩大影响。除了这些热门的销售模式，当下还可以采取租赁销售，专卖店，加盟连锁，体验式营销等等。净水器销售应多种模式混合发展，最终以一种模式为核心，从而达到多元化发展。5.2 加大行业合作一根筷子容易断，三根筷子难扯断。单单一个企业想把它经营好，凭单打独斗是不会发展长久的，各行各业要联系起来会扩大影响。比如说和建材行业其他公司合作,可采取选装修公司装修送净水器，定制家具送净水器等等，我们将产品推荐给合作公司，让他们通过活动附赠给客户，这样更加有利于赢得市场。当然选择也应当选择有影响力的公司，比如去红星等知名度高的地方寻找目标顾客群体，也可以和政府等事业单位合作，和学校合作。这对企业员工有很大的心理素质要求，如果能将产品长期和这些事业单位合作对企业帮助是非常大的，而且有力于企业发展，只有扩大行业合作方能长久发展。5.3 产品创新与科技相结合就目前市场行情而言，如果仅依靠现在的技术水平，想突破市场限制难度非常大,虽然目前来讲净水器有很大的一片市场，但困难程度也大。就拿电子产业来讲，每年都在更新换代，产品想要实现质的改变，需要突破现在现有的局限性。高资金来放在新产品研发上，打造更简单，更为实用的净水器产品。目前净水器品牌已有五千多个,但大多功能相同，没什么新意，大多数厂商也都是原搬照抄已有的成熟技术。这样不可能对净水器发展有质的飞跃。目前净水器以超滤为主，在如今市场行情下竞争越来越激烈，不把新元素加入到里面也难在行业中脱颖而出，创新是净水器发展的动力，不光是技术，外包装，全面都要创新。5.4 完善服务保障净水器的服务保障是售前，售中，售后相结合。将服务做好是一个企业长期发展的重要保障，也是销售可持续发展的必要条件，售前服务是包含了前期市场的摸索，确定企业发展的方向和产品定位的目标人群，前期宣传合作等等，让购买者产生购买欲望；售中服务是要求业务员热情接待客户，向合作单位以及顾客介绍企业的历史文化，产品的功能保障，从而让他们认可该产品。除此之外要注重业务员自身修养避免产品介绍不到位而在以后产生不必要的麻烦；售后服务要求公司不光光解决顾客买到产品之后的维修问题，还要及时电话回访指导顾客注意事项，如何保养以及如何正确使用该产品，免去顾客售后之忧。必要时可展开上门服务，帮助顾客免费更换滤芯。尤其对问题客户一定要态度诚恳，耐心解决事情，最重要的是重视顾客所反映的建议。所以说服务保障是一个企业长期重中之重的工作。要搞好销售上细节培训工作，包括产品知识，维修技巧等等，要对市场负责，对顾客负责。5.5 价格规范化净水器在销售过程中，要找到自己的消费主体，针对不同群体定制不同价格，再根据消费者能力订制相应产品，可将其分为二类，一类主要针对于偏远，经济相对落后的乡镇农村，这里环境相对城市较好，水质也好，可采用超滤净水设备进行推广销售，当然它的成本较低，价格也相对便宜很容易在这些地方推广。还有一类主要针对于一二线城市地区，这里水质污染相对比较严重，需要采用Ro净水设备进行推广销售，它的成本较高，售价也高。因此它们的差价显而易见，这就要求出售过程中必须按实际来，针对不同功能不同成本给出不同价格。5.6 品牌差异化实施净水器差异化从地域分布上来讲是要跟据不同水质来研发不同的净水器产品，因为净水器不可能有万能的功能。厂商可以针对西南地区污染较严重区域生产Ro反渗透净水器，该净水器净化效果好。在沿海地区，水质相对比较好，可以生产超滤净水器供其使用，当然要满足不同消费者需求，质量尤为重要，厂商在研发净水器发展要应用顶尖的科技人才，顶尖的制造设备，虽然成本较高但能有效在众多同类产品中脱颖而出，要想在中国市场上占领一席之地，这是关键。不光光如此，还要注重品牌化战略，现在品牌效应在市场上相当吃香，当一个品牌能达到家喻户晓，深得人心,该企业的后盾才有保障。最后差异化还能在优质的服务中体现出来，可以采用免费送货，免费安装，免费维修更换滤芯等来扩大品牌影响力以及品牌口碑。结论通过以上分析，家用净水器市场前景看好，但由于品牌数量众多，