涂料销售公司经销商开发总经销自营店、加盟店的技巧.docx

涂料销售公司经销商开发总经销自营店、加盟店的技巧一、经销商扩大所在城市销量的辨法：1、很多经销商以批发为主，往往出现“畸形的销售结构”-即所在的大城市没什么销量（甚至只有一至两个店），所有油漆都批发到下面的县市，其实，大城市的油漆市场总量（连工程）一般是下面地级县市的10倍左右，放弃大城市的销量绝对是经销商的一大损失，这也往往是销量不易上去的原因。2、增加在当地城市销量不是广告（因越是大的城市，广告的投入与收效相差越大，一般收效甚微，在客户网络基础、产品结构、人员基础没建立的情况下，绝对禁止客户打广告），最有效的辨法a、是增加人员并建立公司化管理；b、业务人员开拓六大二级网络；c、增加“当地的店”。1）增加店：建议每一个经销商在一个中等城市起码815个店以上，店的位置好坏对销量影响很大，对于位置不好的店必须强制更换位置。建店有两种一自营店和加盟店。2）自营店-客户自己开形象店。（每一个客户在主要的市场都必须设立自营店）优点-易管理，容易统一价格，不易串货，容易统一思想，统一行动。缺点-耗费资金及客户的精力较大，而且找合适的店铺需花一定的时间，没有客源，要重新建立客户关系，如店房的销量不能上升到一定金额，会导致经营亏损，客户信心会减弱。3、加盟店：加盟商加盟形式的专卖店特许经营店一一加盟商加盟形式的专柜。（本公司品牌产品起码占店面面积50%以上）优点：1）网络建设迅速，投入小，销量上升快，见效快。2）决胜终端，因店的迅速增加，各店都有自己的客源，主家熟客等客户群和一定的社会关系，自己的关系网，拥有固定的油工、木工、装修公司。缺点：价格难控制，容易把价格卖低，容易串货，加盟店不容易统一管理,不易统一思路。缺点的解决办法：a、（经销商必须在自营店经营成功，有了足够的经营和市场控制管理经验后,方可设立加盟店。）b、找以零售，做油工、装修工程为主的，很少批发到下面县市的店铺。c、加盟店全部现款现货，一开始到以后都绝不铺底，头三次提货给予10%的广告支持，并收取市场保证金。d、加盟店的客户不需要太多的库存，因此经销商必须做好当地的送货服务。e、全部以统一市场零售价供货给加盟店，限定加盟店必须以等同于零售价卖出，取消当月的销售奖金或立即停止供货。f、每月使用不同的兼职市场监察员（最好是三十岁至四十岁的下岗工人）,经常扮作不同地方的客人询问价格，以对加盟店进行价格的串货的监督（凭加盟店送货单或报价作为违规证据）。g、加盟店遵守价格及串货要求，在月初由总经销按上月加盟店提货总金额的批发价和零售价的差价返还给加盟店。h、年底根据加盟店的销量给予返利25%的奖励。i、每月召开加盟店、特许经营店会议，在会上点名批评违反市场循序管理规则的加盟店，统一思路，统一管理，集中培训。j、特许经营店批发价比加盟店高3% （在月初结算差价时体现），而且没有年底销量奖励。k、所有加盟店都必须签订加盟店经营合同或特许经营店合同。二、网络维护市场循序管理是经销商处连锁店体系发展的生命线1、经销商处必须制定统一的零售价和批发价值（批发价控制在10-15% ,零售价应参考当地销量前三名品牌的零售价）2、经销商二级零售店均明码标价，严格管制二级店把零售价卖低，统一回扣限额，想方设法稳定经销商自己及二级店的利润空间。3、经销商在同一分销县市的同一产品不应多设二级店，建议经销商用公司不同档次的产品去开发不同的二级店，如某一个店专门经营中高档聚脂漆或乳胶漆，另一个店专门经营普通档次聚脂漆或乳胶漆,达到最大限度占领市场的目的,禁止只要有客户拿钱过来就发货的短期行为。4、保护二级店的经营利润，增强二级店的经营信心：当下面A县市的客户、用户到总经销商的总店拿货时，应通知A县市的二级店老板，要求该客户只能通过A的二级店拿货，或由总店发货给客户后，总经销商把批零差价还给A县市二级店的老板。5、公司严厉打击经销商跨地区域串货及经销商系统内的串货。1）公司对经销商及所有总经销客户串货，不管客户销量大小，必严厉打击。对于恶意违规或违规情节严重的办事处，坚决取消其经销权，决不能有害群之马,（处罚方式：取消年终奖励，处罚1一5万元）串货品种提价，停止发货，取消总经销权等。2）为了避免经销商系统内的串货现象，经销商在向二级店批发时，必须在每罐漆（特别是主漆、固化漆、乳胶漆等）的包装罐的合格证上，用红色油性笔写上专卖店编号如101、102等。3）对经销商系统内串货的处罚，参考二级店合作合同 、加盟店合作合同。三、网络洁净：1、要求每一个经销本公司产品的客户（包括总经销商及二级店、三级店）都是专卖店，禁止总经销及二级店上新牌子。2、公司对总经销商及二级店上新牌子将给予严厉打击。1）取消所有年终奖励，并立即停止供货直至“清退新牌子”后才继续供货。2）如是形象店客户需双倍赔偿公司装修补助及门牌费用。3）对公司发出清退新牌子警告后，两周内仍未有行动的客户，公司不管客户销量大小，将立即取消其总经销权，另寻新的经销商，并立即追讨所有欠款。3、经销商对二级店上新牌子的处罚参考二级店合作合同书。