龙游交易城春季促销策略.docx

龙游交易城春季促销宣传策略项目概况龙游交易城的商铺销售在2005年年末取得了一定实效，06年春季的促销目的是在全力配合市场招商的前提下，进一步提高销售业绩，加快现金收入，并为销售旺季做好准备。充分考虑多行为与商业的有机整合，既保障开发商的整体利益，又要确保按商业区模式进行商场动作，“售得出、租得满、做得旺”为大前提，对本案的投资者，租赁经营商户，服务的消费人群进行合理而准确的市场定位，以及市场推广宣传。以“做得旺”为终极目标，进行招商选择，功能划分和商户组合。春季是地产销售的一个转折期和铺垫期，既是上一年的一个延续和调整，又是对新一年的蓄势待发。对交易城而言，有三种消费者值得关注：第一是去年已下单的客户（业主），包括经营者和投资者，不论是热情的、理性的成交，均需谨慎对待，认真维护；第二是有意向而持币观望的准客户，需重点跟踪，尽全力促成交易；第三是不了解或不知晓本项目的游离型目标客户，这部分占了相当大的比例，如何加强有针对性的宣传，使之变为准客户、甚至业主是项目成败的关键。同时，今年交易城已进入招商阶段，销售工作必须与招商工作紧密结合，相互促进。一、促进销售的主要思路1、结合招商，着眼于企业长远利益，进一步扩展和提升交易城品牌形象。交易城十年的品牌非常具有商业价值和企业运作价值，如果只是为了项目操作而宣传，太过可惜。开发商应谋划更长远的发展，在全面运作完龙游项目后，将“龙游交易城”的品牌和操作模式嫁接到其他地区和市场。可以借鉴“温州服装市场”在全国各地生根开花的经验，万事利集团在各地开办“南方家园物流中心”的形式，使企业有更为广阔的发展远景。对董事会长久利益、企业升级、人才储备与培养等都具有战略意义。因此，从实际的促销宣传上，公司首先要有一个宏观考虑，在宣传和推广的具体策略上才更有指导性。建议：以本案的目标消费群作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立本案品牌形象。建立企业网站，全面宣传企业形象。建立投资客和经营商户档案资料库，可以以“客户会”的形式，为今后（投资购买、经营户调整等）储蓄客户资源。注册“龙游交易城”商标、域名等。宣传上招商与销售并举，以招商促进销售，以销售带动招商。2、巩固产品忠诚度，提高推荐量，实现老业主带新业主。对老客户加强售后服务，不间断地寄发项目宣传资料，使他们切实感受到开发商的诚信和工作责任心，打消他们的后顾之忧，促使良好的口碑传播。利用网站和“客户会”，培育客户市场、培养客户忠诚度。3、加强销售与招商人员的培训，确保一线成交量。销售与招商人员的工作主要在于现场推介和事后跟踪两部分，一般往往只关注于上班时间的介绍，而忽略了事后的跟踪销售。事后跟踪包括信息反馈和售后服务，这关乎一个员工的责任感、工作方式方法和情商等因素。日常管理和培训应多加强这方面的引导和教育。（附表1）表1培训类型目的培训内容基本培训达到仪态仪表的统一、并掌握基本工作操作流程仪表，礼貌用语，公司制度，物业基本情况和特点工作职责和范围工作全面高技1、忠诚度培训I让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业公司背景介绍,公司在公众中的目标形象，公司理念及精神，公司推广目2、专业知识培训这是实现从“销售员”到“置业顾问”转变的关键房地产基本知识包括基本概念、法律法规、揭付款率等,楼盘详细情况（包3、销售技巧培训提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能应该洽谈技巧，以问题套答案技巧，询问客户需要、经济状况、期望等技能培训4、行业综合知识培吸入最新信息，从行业出发，综合性培训人居历史及最新办法理念,现代生活方式的演变对建筑的影响,城市及小5、洞悉竞争对手培为客户提供理性比较分析的基础竞争对手调查内容与调查技巧。6、资料整和培训为公司调整营销策略、制定二期楼盘发展计划、培育企客户资料收集、整理、加工知识。4、加强销售控制。有计划、分批分量推出，适当造成市场紧张状况，并在有限范围内提高价格,将地段佳的铺位放到后期推放。5、对置换客户实行“断退路、同患难、求双赢、共发展”的策略。断退路：确定二期市场的业态定位，断其“退一步”的想法，迫其做出进入一期、退出市场或其他决定。同患难：在“断退路”的前提下，努力为经营户争取各种优惠政策，同时在自身姿态上表现出对老商户的尊重、理解，并让他们切实了解公司对交易城未来发展和管理的举措。求双赢：在置换方案上予以体现。共发展：在商户中培养潜力客户，为以后新的市场招商作后备。二、宣传策略1、宣传计划时间工作重点宣传重点媒介组合二月份招商方案确定置换方案确定住宅销售方案项目形象宣传招商预告车身广告人民路刀旗太平路过街路牌三月份招商：商户调查、内部认租、置换销售促进项目形象招商广告主力商户宣传招商手册折页、招商现场布置、软文、招商推介会工程进度宣传四月份全面招商销售以活动为主，通过面对面的交流五月份全面招商销售促进2、06年3月一5月不同阶段的推广具体工作安排：推广实施的三大原则、务实，实效，节约。06年3月一4月目的：加深目标客户群对项目定位的认知，扩大交易城的知名度。媒介组合：车身广告，人民路刀旗，太平路过街路牌。诉求重点：以本案的目标消费群作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立本案品牌形象。着重宣传主力店的入驻（四季青，华贸鞋城），增强投资者的信心,促进销售，更加促进招商，吸引买家的目光，有利于散户入驻。主要内容：招商方案确定、置换方案确定、住宅销售方案确定。车身广告等户外媒体、特色媒体上的概念提示一一龙游交易城的形象宣传。06年4月一5月目的：招商、商铺销售的促进媒介组合：招商手册，招商现场布置，报纸软文，招商推介会。诉求重点：加大投资回报的宣传力度。主要内容：第一步：新闻文件形式炒作，项目前景规划经营优势；第二步：举行各类公关活动（儿童模特大赛）推广项目。以事件营销作配合（位置佳的商铺做拍卖活动，提高交易城知名度。），同时全面公开招商；第三步：广泛运用各类有效媒体与机构的多种形式共同推广，促进招商成功。在招商渠道上，为主动出击的多渠道模式。除在自己售楼部设点，派出招商小组到杭州等批发市场设点招商。将招商手册发放到目标客户手中，同时在省级媒体发布买我的铺子！我倒给你钱！。同时邀请准客户光临招商推介会。传达本项目的卖点，“市场商业化管理运做模式”。体验一站式消费一一餐饮，娱乐，购物。06年5月6月目的：全面招商、销售促进。媒介组合：报纸，户外广告，主要以活动为主，通过面对面的交流促进招商。主要内容：5.1-5.7举行“龙游交易城首届知名品牌购物节”提高交易城整体档次,可以要求交易城内一些知名品牌,邀请国内，国际的著名品牌参加本次活动。同时配合传真宣传，我们可以通过超市要到了供货商的名单，再通过传真邀请函的方式直接将信息传真给目标顾客。3、执行策略：继续利用媒体的有效性将项目的多功能形态及未来升值潜力有力的阐述，与其它个案的差异化表现出来。对有希望的潜在客户邮寄DM广告、派放夹报。实行有奖销售，在推广期间的购房业主，送一至两年物业管理费用。拓宽广告覆盖面，调整媒体和户外广告策略，在广告版面上对重要宣传版采用大篇幅、大气势图文并茂，让人过目不忘，突出其影响和创意。价格促销、开展更灵活的付款方式。强化购后服务，使楼盘业主获得物业的价值认同感；并为后续各期的推广赢得良好的口碑！