销售部运作指南.docx

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1、XXXXXXXXXX有限企业销售部营销管理手册（2023年草稿）签批:前言3第一章销售人员管理手册4一、销售部职能、职贲41 销售部职责42 销售部职能4二、各部门职责41 电子商务部职责42 招商分销部职责53 大客户直销部职责54 创新拓展部职责5三、销售部组织架构6四、各岗位职责61 销售经理岗位职贲62销售专人岗位职责7五、销售人员编制8六、销售部年度任务9七、销售任务分解9第二章薪酬及部门费用9一、薪资构成与核定9二、各级另U薪资原则10三、销售成本费用支出10四、销售人员考核措施11第三章培训规划12第四章销售部费用管理制度13第五章销售部管理制度14前言为使企业实现市场销售管理规

2、范化、有效化，保证企业业务稳定开展，扩大企业产品市场、拓宽企业客户通道，建立信息资源一体化；更好完毕企业销售战略，加紧渠道创新、销售创新的企业规定，提高销售部人员的士气，明确本部内部的薪资管理和分派行为，建立严格、公正、有竞争力的鼓励机制，激活不同样层次人员的源动力，为企业吸引和保留优秀员工，保证企业经营目口勺的实现和永续经营，结合企业薪酬制度、有关政策及实际状况，特制定本手册。对于销售人员来说，您有多少能力，决定您拿多少年薪！这里的能力就是我们R勺关键价值。那么，我们口勺关键竞争力又在哪里呢？思绪！渠道！网点！服务！忠诚度！2023年，企业口勺考核重点是对销售人员综合能力以及增长产品毛利率奉

3、献上进行日勺考核。目的是但愿通过对综合考核指标日勺侧重考察，增进我们营销团体转向对“营销质量”的关注，建设品牌忠诚度，最终抵达企业长期、健康、高效运行的目的，最大程度地提高“关键竞争力”！我们销售人员在这个过程中也能不停提高自己的关键价值。我们但愿在实行成果导向的同步，加强对营销人员0勺过程管理，建立一整套合理的评价体系与鼓励机制，并保证鼓励有效。一、销售部绩效考核与鼓励原则：指标明确、考核科学、鼓励有效最终落脚点：提高营销效率二、销售部绩效考核与鼓励基本出发点：回报与业绩对等三、销售部绩效考核与鼓励愿景:1、培养一批高素质的职业营销经理人队伍；2、创立优秀营销梯队，实现良性企业管理，服务企业

4、各阶段发展目的四、绩效考核目日勺？找准企业关键价值，提高客户关键竞争力。第一章销售部销售人员管理手册销售部营销定位：建立企业客户数据库，在企业综合资源运用开发的基础上，建立金融理财销售渠道、大客户会员直销渠道、招商分销渠道、及电子商务渠道等一切销售渠道，并对不同样客户进行跟踪整顿和再服务，从而促成销售及二次销售，销售部下设招商分销部、业子商务部、大客户直销部、创新拓展部（金融理财产品部）四部门。一、销售部职能、职责一）销售部职责：1 .组织、完毕所属项目的销售：2 .保证企业回款目的Q完毕；3 .企业项目营销决策的确定及提案；二）销售部职能：1、制定每月、季度、年度销售计划，进行目的分解，并执

5、行实行；2、销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督；3、设置、管理、监督、督促销售部正常工作运转，正常业务运作:4、建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；5、合理进行销售部口勺预算控制；6、研究掌握销售员日勺需求，充足调动工作积极性；7、制定销售人员的行动计划，并予以检查控制；8、项目组配合企业做好项目各类筹划、推广方案的制定及调整、修改，提报；9、与筹划部、产品研发部配合做好企业产品的推广、销售；10、 配合物流部（或有关部门）做好企业销售商品的交接手续；11、 定期搜集并整顿市场信息；定期把市场信息报备企业；12、 预测市场危机，记录、催收和结算商品销售款；13、 做好销售服

6、务工作，增进、维系企业与客户间的关系；14、 组织、完毕企业开发上市商品日勺销售；15、 对产品口勺修改与调整提出提议：二、各部门职责一）电子商务部职责：1、负责对企业网站、业务、品牌推广计划的制定与实行；2、配合企业业务大范围地在相适应a勺网站上进行信息公布与管理；3、根据企业口勺项目业务状况，独立制定推广措施和方略，在第一时间内将信息推广出去；4、与其他业务有关网站进行合作沟通；5、负责搜索引擎优化、搜索引擎广告、网络广告、网站合作等多种渠道的推广工作；6、理解企业网站运行目的、掌握企业网站运行方喀、运行方向，制定网站运行计划。7、根据方略制定网站运行计划，在网站定位、网站内容、网站功能、

7、网站形式、网站风格方面符合计划及方略意图；8、掌握企业竞争对手网站有关网站定位、网站内容、网站功能、网站形式、网站风格信息，每月定期提供网站运行提议汇报，保障网站处在业界的领先地位；9、负责线上商城、活动、广告、会员的筹划、组织、运行推广工作；10、制定网站业务流程，管理网站编辑及技术开发人员，保障网站安全有效运行，完毕网站运行目日勺。11、负贲网站运转状况监控，对非技术性问题及安全运行有效负全责：12、完毕企业交办的其他工作任务。二）招商分销部职责：1、根据企业整体日勺销售方略制定和实行详细日勺全国招商分销计划，保证招商分销任务完毕；2、组织制定招商分销部年度工作目日勺和工作计划，并作出年度

8、销售费用预算.3、全国省级都市销售网络口勺建设。4、详细执行市场管理部制定的产品推广及促销活动计划。5、保证货款及时回笼。6、客户（包括分销商和加盟店）资料的搜集、客户档案的整顿。7、分销商销售数据的搜集、汇总及记录分析（销售报表）。8、对全国各区域招商分销任务和招商分销进程负责。三）大客户（直销）部职责部门职责：1、制定大客户部每月、季度、年度销售计划，进行目的分解，并执行实行；2、销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督；3、外拓工作计划的制定、执行与监督；4、建立客户资料档案；5、合理进行大客户部的预算控制:6、研究掌握销售员口勺需求，充足调动积极性;7、制定业务人员的行动计划，并予以

9、检查控制：8、配合与支持市场部、产品研发部筹划销售活动；9、搜集大客户信息；10、记录月度、年度日勺销售业绩，并进行汇总及分析；11、制定部门销售人员的提成方案，每月制作销售人员的提成结算预案:四）创新拓展部职责：1、规划、组织、实行、协调企业创新拓展市场的筹划工作；2、把握市场动态，制定产品拓展R勺整体方略并进行实行；3制定月度、季度、年度的工作推进实行计划；4、定期提交市场拓展状况汇报和分析汇报：5、协调企业内外一切与创新拓展有关0人际关系；三、销售部组织构造图四、各岗位职责一）销售经理岗位职责A市场开发计划口勺制定与实行1、参与制定企业营销计划、营销政策及市场发展战略。2、根据市场发展战

10、略对目的市场进行研究与选择，组织编制大客户年度开发计划，报总经理审批。3、实行大客户开发计划与实行，扩大企业和产品在市场中的影响力。B市场调研与市场预测1、搜集行业信息，跟踪国内同行业市场等各方面的信息及变化状况。2、负责理解同行业动态、市场及产品动态、竞争对手状况3、对企业所有产品R勺市场供求信息进行跟踪、调查、分析、预测4、定期撰写市场调研汇报，提出市场发展R勺提议和意见C人员管理与招聘1、负责下属员工的聘任、调配与协调工作2、负责下属员工的培训与指导工作3、协助人事部对下属人员的工作业绩、工作态度、工作能力进行综合考核4、参与人事部门对销售人员的招聘工作，并参与面试并予以评价。D销售计划

11、管理1、根据企业年度目的编制年度、季度、月度销售计划与费用预算，将销售计划与预算分解及下抵达区域及负贲人2、指导督促不同样区域口勺业务人员对销售计划费用控制口勺执行状况，对执行口勺偏差提出对应的对策并组织实行3、负责制定并指导执行销售方略、客户维护与管理。E销售过程管理1、带领业务人员进行新客户渠道的建设工作，并对既有客户进行维护。2、组织下属人员对协议R勺签订、履行与管理工作4、根据协议内容，监督业务人员做好货款催收工作。F销售费用控制1、根据销售规划与市场状况，确定年度销售费用预算。2、将预算分解到详细的区域与负责人，严格对预算进行控制3、控制销售过程中各项费用支出，尽量控制销售成本G信息

12、管理工作1、组织做好销售资料、市场信息搜集、整顿、记录应用和归档管理工作。H客户信息管理1、负责安排接待客户平常来访、来电、网站等资讯信息口勺登记、整顿工作。2、持续录入新客户详细资料，为此后在销售及客户售后服务工作提供支持。I客户投诉处理组织受理客户日勺投诉，会同有关部门分析，研究发生投诉的原因。J客户回访管理1、组织服务人员通过合适方式对客户进行回访。2、督促售服人员对客户提出的问题及时进行处理。二)销售专人岗位职责(1)遵守企业一切管理规章制度，告知，通告，措施和工作程序。(2)维护企业利益，树立企业形象，在与客户交往中保持诚实可靠，不亢不卑的态度。(3)以务实诚信日勺工作态度从事本职工

13、作，认真及时完毕企业领导和销售部领导下达。勺任务和计划。(4)根据销售部领导整体工作安排和销售计划，科学，合理制定每周，每月工作和销售计划，努力实现和超越预定目日勺，并及时做好对应工作总结，以便改善下一阶段工作。(5)严格按照销售部制定日勺拜访频率走访客户与客户保持良好日勺客情关系，在工作中不停提高自身业务水平和谈判技巧。(6)根据销售部规定积极开拓新市场，缩小产品覆盖日勺盲区，不停完善产品口勺销售网络。协助经理保证完毕计划销售额，并保证项目利润率。(7)在销售部规定的时间内，将产品销入所辖区域市场，渠道，并深度分销。(8)亲密关注所辖区域客户的状况和资讯状况，并及时采用有效的防备措施，最大程

14、度地减少企业经营风险。(9)做好所辖区市场的维护工作，协助主管保证每月8勺项目回款、并根据产品销售状况和客户回款状况控制好发货数量。(10)明确所辖区域对账，结款流程和账期准时对账，结款，做到精确无误，防止出现少款现象。(11)与客户签订协议步要谨慎，不要因出现文字上口勺漏洞而导致不必要的协议损失。(12)在与客户洽谈业务时，应严格遵照企业价格政策，不得自作主张超越企业制定勺原则，以免出现市场价格混乱和冲货现象。(14)根据市场及客户状况向主管提出折扣申请和方案，在得到同意后，认真做好折扣的执行和管理工作，以免导致企业营销资源的挥霍。并把效果反馈给企业。(15)不得泄露和出卖企业业务机密。(1

15、6)协助部门主管完毕有关协议文书制作。(17)积极完毕产品推广任务。(18)做好销售协议日勺签订、履行与管理等有关工作，以及协调处理各类市场问题。(19)汇总与协调货源需求计划，以及制定货源调配计划。(20)接待来访客户，以及综合协调平常销售事务。五、销售部人员编制为优化流程，整合营销资源，加紧市场营销反应速度，使能力较为突出U勺业务操作市场具有更大的自主性，实行业务分部管理（见表一）:部门名称部门经理主管助理销售专人年度任务备注销售部大客户直销部13130销售专人兼职后转正电子商务部12创新拓展部15销售专人兼职后转正招商分销部2合计17830六、销售部2023销售任务企业2023年度一2023.03.31共12个月）估计市场销售总额约计人民币