销售工作指南.docx

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1、受控状态:DY/XSB-2023河南大有塑业发展有限企业销售办工作手册（第A版第O次修改）审批：日期：日期：公布日期：公布/03/30实行日期：2023/03/31章节号标题页码第1章企业质量方针2第2章企业质量目的2第3章组织机构图2第4章质量目02第5章工作流程2第6章职责和权限26.1部门0职责和权限26.2主任的职责和权限36.3销售内勤的职责和权限36.4业务员0职责和权限4第7章岗位任职规定57.1主任时任职规定57.2销售内勤0任职规定57.3业务员的任职规定5第8章管理制度58.1销售管理制度58.2运送管理规定128.3产品交付规定138.4客户服务规定138.5顾客满意度调

2、查分析规定148.6小批量业务的管理措施15第9章质量记录清单171 .企业质量方针心系质量、严格执行规程;情系顾客、保证顾客满意。2 .企业质量目的产品合格率不不大于99.8%不发生重大质量投诉顾客反馈质量问题100%妥善处理3 .组织机构图45 .质量目的5.1 签定协议100%履行，不发生协议纠纷；4 .2客户问题100%妥善处理；4.3 产品100%按规定交付、服务；4.4 按规定测量分析客户满意状况。5 .工作流程评审标书或投标一评审协议一签订协议一下达生产计划聘+与生产部门沟通产品交付售后服务一搜集、传递信息一满意度测量一存档6 .职责和权限6.3 销售办的职责和权限6.3.1 1

3、.1负责客户规定确实定、协议洽谈及评审工作；6.3.2 负责产品的交付、追溯及售后服务工作；6.3.3 负责客户满意度的测量；6.3.4 负责所接受顾客财产0验证和接受；6.3.5 负责管理工作的数据记录分析；6.1.6负责本部门纠正措施0实行工作；6.1.7负责本部门防止措施的实行工作。6.2主任的职责权限6.2.1积极参与业务培训，纯熟掌握业务技能。6.2.1在销售主管领导0领导下，制定年度销售计划，并对完毕企业年度销售计划负责。6.2.3广泛搜集、及时汇报市场和客户信息，掌握市场行情和动态，对搜集到的各类信息，及时向主管领导汇报。6.2.4负责客户规定确实定、协议洽谈及评审工作6.2.5

4、严格按照规章制度、程序，开展营销工作，执行价格管理规定，严格履行经济协议，全面完毕销售协议。6.2.6认真考核业务客户的资信状况，严格审核销售人员签订每一份销售协议，保证协议有效和处理争议时对我有利。6.2.7及时掌握欠款客户的动态，争取多种有效手段积极回收货款。6.2.8严格执行结算、差旅及预支款管理制度。6.2.9负责管理工作的数据记录分析；6.2.10负责本部门纠正措施时实行工作；6.2.11负责本部门防止措施的实行工作。6.3销售内勤的职责和权限6.3.1认真学习业务知识，纯熟掌握和执行企业各项规章制度，工作认真负责，一丝不苟，做到事事有交代，件件有着落。6.3.2协助销售办主任确定企

5、业年度销售计划和销售月计划目日勺分解方案，将销售计划分解贯彻到每一种销售人员和月份。协助销售主管根据计划完毕状况，对销售人员进行工作调度。6.3.3建立客户和市场信息资料台账，认真搜集、整顿、汇总、保管种类信息资料。6.3.4负责销售协议和各类营销证据的搜集、登记、审批和保留工作，保证协议齐全，管理规范。及时将有业务方面0协议的证据送财务部。认真搜集保留好业务方面B电报、电传、信函、记录等业务资料。6. 3.5负责执行销售协议，协助财务部接受货款，开列送货单、生产任务单等单证，严格按协议约定完毕发货工作。6.3.6 做好应收货款0登记，协助销售部长做好销售人员0货款清收工作。6.3.7 认真处

6、理客户质量投诉并按规定程序进行汇报和传递，对重要业务客户保持联络和寄送节日贺卡。协助销售部长做好客户接待工作。6.3.8 负责销售人员B销售业绩管理工作，审核销售人员的业务综合提成和奖励，报财务部发放。6.3.9做好平常内勤管理工作。6.4业务员的职责和权限6. 4.1积极参与业务培训，纯熟掌握业务工作基本技能。7. 4.2学习、执行我司0各项规章制度。8. 4.3服从工作分派和调度，保证完毕领导安排的销售计划指标。9. 4.4忠于职守，爱惜企业，保持优良行为状态，维护企业形象。6.4.5广泛搜集、及时汇报市场和客户信息，掌握市场行情和动态，对当月发生时各类信息，月终书面汇总一份向部门领导汇报

7、。6.4.6严格按照规章制度程序，开展营销活动，执行价格管理规定，严格履行经济协议，杜绝多种损失，全面完毕销售协议任务。6.4.7负责产品的交付、追溯及售后服务工作；6.4.8负责客户满意度的测量；6. 4.9负责所接受顾客财产0验证和接受；6.4. 10严格执行结算、差旅及预支款管理制度。6. 4.11认真考核业务客户B资信状况，严格审核销售人员签订每一份销售协议，保证协议有效和处理争议时对我有利。6.4.12及时掌握欠款客户0动态，争取多种有效手段积极回收货款。6. 4.13严格执行结算、差旅及预支款管理制度。7.岗位任职规定7.1 销售办主任的任职规定7. 1.1.大专以上文化程度，较强

8、的协调、沟通能力。7. 1.2.三年以上工作经验，工作细致、思索全面，工作能力强。7. 1.3.很好0写作能力，能纯熟使用办公软件。7.2销售内勤的任职规定7.2.1高中以上文化程度，7.2.2.有关工作经验一年以上，工作细致、认真负责。7.2.3能纯熟使用、操作办公软件。7. 2.4.能纯熟使用办公设备。7.3业务员的任职规定7.3.1.高中以上文化程度，5年以上塑料印刷行业工作经验。7. 3.2.吃苦耐劳、爱岗敬业、能长期出差。7 .3.3.较强的协调、沟通能力，具有良好的亲和力。8 .管理制度8.1 销售管理制度8.1.1 销售业务程序8. 1.1.1客户调查A）重要摸清业务对象的基本状

9、况和资信程度，本项工作本着谁调查、谁经营、谁负责0原则，承担此后企业销售和回款第一负责人0责任。B）对新开发客户要重视调查如下内容：客户名称、地址、负责人姓名、年龄、特点、工作能力、责任心、社会荣誉、健康状况、企业领导班子状况、企业经营规模、效益、经济增长状况、周围群众及本企业职工对企业的评估、有无经济诉讼、不良债务等不正常状况。C）对老客户重视如下状况：近期企业法人代表、领导班子及企业经营业绩变化状况，有无重大经济诉讼、改制等不正常状况。D）企业调查完了后来，销售人员要逐户填写客户调查表，填明企业的资信状况和可以提供货款的限额以及货款最长有效期限等提议。E）调查表须有销售办公室审核后，交由销

10、售职工立案。8.1.1.2优选客户A）该项工作重要是众多调查对象中，选用可以发生业务的优良客户。B）确定可以开展业务的客户，有销售人员提出，主管销售领导同意。8.1. 13业务推广销售人员对已确定日勺业务对象简介只自己日勺企业和产品，通过多种形式B公关活动，争取产品定单.8.1.1. 4业务谈判A）在谈判中与对方洽谈企业供货产品0名称、规格、型号、性能、价格、付款方式、供货期限、质量原则、验收措施、运送条件以及违约行为的法律追究。B）双方在洽谈中基本抵达共识时，业务人员要及时将谈判状况向销售主管领导汇报，并请示与否同意签约。8.1.2. 5协议的签订当销售主管领导同意该项业务后，由销售办公室组

11、织评审组进行评审，评审组评审通过后，销售人员即可与对方签订产品供货协议。供货协议应使用企业定制B原则文本。业务人员在填写合内容时要做到规范、工整、完备。业务协议要经客户法人代表或有签约权0业务代表客户签字、加盖对方协议章或行政章。8.1.3. 6协议审批业务人员应及时将协议文本交销售主管领导审核、同意。8.1.4. 7收取定金和告知生产加工定制产品的销售办公室应按照协议内容通过财务部向业务客户收取定金，然后向生产控制中心下达生产计划告知单。8.1.5. 8发货A）实行货到付款或赊销产品的业务，有销售人员持有效供货协议和出库单，向客户收回货款或索取收据。B）没有合法有效和未经同意的出库单，仓库保

12、管员不许发货。C）销售办公室在保证上述规定的原则下，按协议规定期限，将产品送达协议履约地。1.1.1.9 收取货款A）企业销售产品，除经领导同意可以延期收款B以外，其他销售业务，一律实行先收款、后发货的原则。否则，导致损失时，有负责人承担所有经济责任。B）对赊销产品的货款，有负责人负责在协议约定的时间内将货款收回。否则，应承但经济损失的赔偿责任。C）销售人员向客户收取货款后，不按规定期间向财务部缴清，由财务部按每拖欠一次,向持款人处以货款总额05%0罚款。时间超过5天日勺，除按上述比例计算罚款外，并扣除本人应发时提成，必要时由企业申请按法律程序处理。D）销售人员向客户收取0货款，不管何种原因丢

13、失，均由本人承担赔偿责任。E）销售人员每旬必须与销售职工有发货和回款以及欠款客户的状况进行一次对帐。F）销售职工每三个月与业务客户对帐一次，发现问题，及时处理。G）企业发生销售人员挪用公款时，销售办公室应采用积极措施追回公款。对挪用公款情节严重的人员应保送公安部门依法处理。1.1.1.10 售后服务A）业务回访是企业售后服务工作0重要方面，业务人员每完毕一项销售协议或每隔一段时间要对业务客户进行一次走访，理解客户的意见和规定，协同客户处理产品的配合实用问题，向业务客户简介企业新产品。销售人员应及时将有关信息向销售办公室做出汇报。此类工作汇报，业务人员每旬不得少于一次。B）热情接待业务客户的来厂

14、访问；民间重大节日（中秋节和春节）前应及时走访客户或向对方寄送贺卡。对年回款在200万元以上的客户，其走访费用有企业统筹安排。C）企业应根据市场调查和运行的实际状况，研究确定一批关系企业大局的重要客户和需要重点突破的业务对象（指年销售额200万元以上的业务客户），定期对这些客户进行调查理解，并填写重要客户登记表，及时掌握和理解这些企业的状况。D）企业重要领导和销售主管领导应亲自走访和联络已经有业务活动时重要顾客，与企业负责人联络感情，听取他们对企业及产品的意见和提议，改善我司0工作，提高产品质量和售后服务水平。E）对尚未开发业务活动的潜在重要客户，应由企业重要负责人和销售主管领导选定时销售人员

15、进行重点公关，争取打开这些顾客市场。F）对于货到付款的、如历来忠实履行付款协议且企业生产经营正常的顾客，可采用结算一批压货一批延期付款B措施，但延期不得超过一种月。G）对新开展业务的客户，原则上在交货时必须同步收回货款。但其中资信很好的国有企业经总经理同意，最长可延期两个月付款。H）对有资金不兑现或不信守协议的客户，一概不办理延期付款。D在确定每笔营销业务之前要严格审查客户有无欺诈行为B也许性，排除多种隐患。最终决定采用赊销措施，应由业务人员提出，经销售主管领导和总经理同意后执行。不过办理该业务0销售人员负有追回该款项0义务。8.1.2 产品价格8. 1.2.1产品价格有企业统一制定，全体销售人员必须严格执行。产品价格由财务部和销售办公室共同确定。9. 1.2.2当特殊业务决定减少销售价格或对个别客户提