医美整形咨询总监营销实战教程课件.docx

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1、医美整形咨询总监营销实战教程课件【咨询总监的7个特质】D热情拥抱变革，自如应对变化；2）获得下属的信任。下属会根据你的所作所为来判断你是否值得信任；3）设定一个清晰的、可实现的目标，并且经常给予下属反馈；4）激发团队热情；5）善于参与，善于让自己曝光；6）帮助团队成员成长，培训和职业规划；7）持续改进。【咨询总监10大能力评估指标】1）接近顾客的能力；2）把握机会的能力；3）赢得竞争的能力；4）优质合同的能力；5）二次开发的能力；6）行为观察的能力；7）倾听提问的能力；8）讲述应答的能力；9）销售演示的能力；10）专业谈判的能力【咨询营销队伍中的”兵、将、帅”】1）兵：下等兵见顾客，只谈整形项

2、目，这是推销；普通兵以谈整形项目为主,聊生活为辅，是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍整形项目为辅，这是整形项目营销；2）将：与顾客以事业和生活沟通为主，亦师亦友，是关系营销；3）帅：与顾客沟通人生观、价值观，能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。【咨询营销与咨询销售的区别】1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住；2）销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体市场，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客。【咨询营销的4个境界】1）男生对女生说：我是最棒的，保证让你幸福，跟我好吧？这是推销；2）男生对女生说：我老爹有3处房子

3、，跟我好，以后都归你。这是促销；3）男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。这是营销；4）女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。这是品牌！【营销：换个角度试试】一个人去买牛奶。小贩说：1瓶3块，3瓶10块。他很无语，于是掏出3块买了1瓶，如是三次。然后他对小贩说：哈哈，看到没，我花9块就买了3瓶。小贩：哈哈，自从我这么干，每次都能一下卖掉3瓶。这也许不光是一种销售的手法，更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式！什么才是介于牛A和牛C之间的咨询师【咨询师4层修炼境界】1、新手咨询员：什么都不知道不知道怎么销售项目，不知道客户是什么，不知道怎么和客户谈，什么都不知道仅

4、凭一腔热情和执着、加上在打击中艰难保留的一点点自信坚持着2、干一段时间：知道知识，不知道客户知道了一些行业的知识、企业的知识，知道了一些产品的知识能够和客户喋喋不休地讲介绍自己的产品和方案3、有经验的咨询师：知道知识，也知道客户了解行业/企业/产品知识，也知道客户有想什么在销售中能够与客户对话，坚持着自己的观点，把自己的认知强加给客户4、登峰造极的咨询师：知道客户，忘掉了自己的知识不仅了解行业/企业/产品知识，但在在与客户的交流过程中，已经全部忘记了自己的知识以同理心完全地站在客户的角度，深入了解客户的想法，与客户共同创造客户的解决方案自己的知识只是帮助客户的工具真正在销售中做到了“无我”这是

5、整形咨询师的最高境界【马歇尔商学院：顶级咨询师7个特征】1)不爱出风头，91%的咨询师谦逊而稳重；2) 85%高度尽责；3) 84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己;4) 82%有极强好奇心；5)不太合群；6) 90%不容易气馁；7)不容易害羞和自我压抑。【咨询师必知的定律】1 .二八定律：维护大顾客面子；2 .布利斯定律：设立销售目标；3 .斯通定律：把拒绝当享受；4 .哈默定律：只要人有需求，就有销售；5 .原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力；6 .伯内特定律：让整形项目在顾客心中留下印象；7 .奥美定律：把顾客当做上帝一样服务，顾客就会关照你的生意。【营销80/20

6、的神奇定律】1）咨询师第一印象80%来自衣表，20%来自整形项目；2） 80%的利润来自于20%的项目或顾客；3） 80%的顾客嫌价格高，20%的顾客认同整形项目价格；4） 80%的顾客拒绝20%的顾客接受；5） 80%的时间是工作，20%的时间是休息；6）成交的80%来自沟通，20%来自项目本身。【逆境如何影响咨询成交】当现场咨询们遭遇失单或阶段失败，其中8%选择离职，78%认为是顾客、医院、制度等原因，11%找到自身原因但重新犯错，3%遵循PRPA步骤：全然接纳（Permission）认知重建（ReCOnStrUCting）、全局展望（Perspective）、行动（ACtion）O也就是

7、说逆境只锤炼了3%的优秀咨询员。【干货：顶级咨询团队需要打造6个维度的能力模型】1）基本素质：定义销售人员的基本素质；2）决策支持及建设能力：涉及市场规划、整形项目建议等；3）销售能力：销售行为能力；4）体系建设能力：团队、知识库及体系建设；5）市场分析能力：市场信息收集、分析及策划；6）顾客关系管理能力。【最伟大的推销员乔吉拉德10大心决】1）销售你相信的项目；2）直接，不要使用复杂的措辞；3）向顾客巧妙施压；4）了解顾客的挑战和需求；5）好的演示至关重要；6）热情，兴奋会传染人；7）直接清晰地回答问题；8）如不知答案，不要乱说；9）幽默是伟大的润滑剂；10）销售永不完美，永远可以做的更好。

8、【整形咨询总监的7个小习惯】1）不要说尖酸刻薄的话；2）牢记他人的名字;养成翻看名片簿、电话本的习惯；3）尝试着跟你讨厌的人交往；4）一定要尊重顾客的隐私；5）很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在；6）勇于认错，诚信待人；7）以谦卑的姿态面对身边的每一个人。【激励老咨询员的3个办法】1）招聘几个新人进来，利用“结鱼效应”，刺激老员工，迫使她们工作更加努力；2）调动岗位，使她们产生一种新鲜感，鼓励她们比原来的销售干得更好；3）要求她们完成一些新的任务，并实施正负激励。【顶级咨询总监的6个人格特质】1）主动积极，永不放弃，提高成功机率；2）同理心，察觉顾客没说出口的需求；

9、3）正向思考，挫折复原力强，修正再出发；4）守纪律，做好简单的小事，累积成卓越；5）听多于说，先听后说，提出对的问题；6）说真话，重承诺，不说谎，不夸张。【优秀的咨询善于利用人性弱点】行为经济学告诉我们，为什么我们容易使自己落入精心设计的购物“骗局”，销售常利用的心理有：人们愿意买0.99元的东西，不买1.00元的东西，这种叫“左位效应”；有时人们会花钱办健身卡而从不使用，这叫“乐观倾向”；有时该退货的东西不去退，这叫“购买后理性”。【咨询师们卖什么？】1）生客卖礼貌；2）熟客卖热情；3）急客卖时间；4）慢客卖耐心；5）有钱卖尊贵；6）没钱卖实惠；7）时髦卖时尚；8）专业卖专业；9）豪客卖仪义

10、；10）小气卖利益；【顶级咨询的境界】1）顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜；2）不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3）卖什么不重要，重要的是怎么卖；4）没有最好的项目，只有最合适的项目；5）没有卖不出的货，只有卖不出货的人。【新4P营销1）人格自营销（PeOPIe）旨在让整形项目和服务以人为本；2）自豪感营销（Pride）是让消费者对医院的项目和服务一见钟情；3）公众化营销（PUbIiC）不惧裸销，不避透视，不怕跑光、公开、透明、开放和诚信的沟通渠道营销；4）力量型营销（POWer）企业形成一个强大的磁场，引导和影响中国的营销力量。【顶级咨询的八个更重要】1）找到顾客重要，找准顾客更重

11、要;2）了解整形项目重要，了解需求更重要;3）搞清价格重要，搞清价值更重要;4）融入团队重要，融入顾客更重要;【成功咨询师的7个关键能力】1） StUdy学习能力;2） UnderStand观察能力和理解能力；3） CommUniCate沟通能力；4） ConfkIenCe坚定的信念；5） Ethics品德能力；6） Se1eCtion选择；7） SoIidReSUIt业绩能力。【可让公司业绩猛增的5类咨询总监】1）导师型：靠智慧吃饭的领导者；2）斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战；3）警官型：有极高的忠诚度；4）自信型：没有“不可能”；5）事必躬亲型：有强烈的责任感。【评估咨询员

12、能力的5个问题】结合案例问：1）为什么找这家顾客一目的；2）怎么找到顾客一途径；3）怎么开发成功一方法；4）做成了这家顾客有哪些收获？一总结；5）在全过程中使用了哪些非常规的手段一创新。【咨询师三境界】1）围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力;2）维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系;3）为人：不只是把整形项目项目卖出去，同时把自己也销售出去。【乐观的咨询师更容易接近和打动顾客】1）乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”；2）销售就是信心的传递和信念的转移；3）乐观的咨询师让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉；4）乐观的咨询师更能战胜挫折，发现事物积极一面。