销售过程中的价格谈判技巧.docx

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1、销售过程中的价格谈判技巧价格谈判简单来说就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。最好的置业顾问既要卖得快，更要卖得贵，如果一个案场拥有这样的置业顾问越多，那么这个项目的回款和盈收能力就越强。因此，每个案场销售负责人都应该高度重视置业顾问价格谈判技巧的培训和提升。1对行情不了解这类客户的心理主要是表现在这4方面：怕买贵，怕吃亏；不专业，不能分辨价格；对产品理解不透彻；对行情陌生。面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。2 .习惯性思维买个菜、买件衣服都还价，更何况房子。这是人们购

2、买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。3 .预算确实较低总价上差一口气。这部分客户有2点已经确定：预算相差不会很多；认同楼盘的品质。所以这时要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆。1杀价客户分为：(1)不能成交一一对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价？(2)能成交首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。砍价的经历如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，出现变数先守住价格，确认一放价格

3、，客户马上成交，再技巧的放价。4 .为什么要强调守价？(1)守得住价，是业务员成长的标志。守住价就学会了控制客户。(2)在后续的销售中，直至签约，给项目留下余地。(3)别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行,却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。5 .守价最终达成的目的物有所值：守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对小区的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题。实价销售：

4、守价时，要给客户实价销售的概念。如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是自己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是是否吃亏了，人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。热销状况：除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏。1直接了当：通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定

5、下来，就直接签约等等；应对策略：(1)如果出价低于底价，则一口回绝；(2)如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让2 .听说：朋友来买，才多少价格；应对策略：坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比；3 .认识领导：有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈；应对策略：(1)先补足再找老板谈，否则老板不知道你定的哪套没法给你优惠。(2)或拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满足其“大牌”的虚荣心理。4 .挑毛病：对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚一一未能使其全部满意，是打折的理由；应对策略：(1)让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意;(

6、2)不喜欢产品的客户不用和他谈价格。5 .比较竞争个案：以工程进度、地段、价格、付款作比较。应对策略：对比A、一分价钱一分货，便宜没好B、价格便宜就表示卖的差，降价；销售率低一一入住率低；使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；住宅环境差(交通、地段)，小区建筑一个好环境是要花钱的；施工的水平和质量难有保证等客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。1先谈价值，再谈价格当客户与

7、我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！6 .分解价格，集合卖点在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！7 .价值强调(1)类比说明:“请您看看我这支签

8、字笔多少钱？还有另外一支,您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了”“我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？”(2)价值罗列：“您买我们的XXX房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有XX小学、XX中学,买房子后孩子上重点学校方便啦另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置，

9、将来装修能省您一大笔钱J8 .帮客户算账，做对比分析一算综合性价比帐；二算楼盘投资增值帐；三算该买大还是买小帐；四算竞争楼盘对比分析帐。(I)用提问法弄清缘由销：“您为什么觉得这价格高呢？”销：“您认为什么价格比较合适？”(2)“两点式”谈话法所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。范例1您准备今天下午还是明天下午来看房？”“您买一件还是买两件XXX产品范例2客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？”错误回答：“没有。”正确回答：“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的两室两厅，户型都不错，面

10、积也适合您”5 .直接了当回绝无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的，我们第一步都是要直接回绝，这也是个原则。6 .无能为力，爱莫能助在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但是真的出无能为力。如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的二7 .以退为进由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，这套房源先退出来但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”，所以如何强调客户现有房源的优势是非常关键的。1 .错误的守价方法(1)死守：客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃Ps:守价还是为了成交的2 2)一放到底：客户不领情Ps:没有守价(3)自己估

11、计现场的折扣一一价格不能卖，造成现场混乱2 .防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合(1)业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。(2)客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可能”，坚定拒绝。客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得物有所值，物超所值。(3)如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。(4)应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口。3 .让客户“满足”“满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚

12、意，且确已让到最底价。置业顾问可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取：(1)将自己与公司立场分开；(2)表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖；(3)表明自己立场：我想成交，我愿效劳。(4)给客户“十足”面子，不要让他感觉不“爽”，让他感觉非常不易。4 .给自己余地，不要给客户幻想(1)谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“一放到底(2)比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时，坚持“仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政策不清的情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。（3）不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太

13、高的期望值，不确定的条件千万不能答应。1类推法：有的客户买了几套才打了X折；言下之意：您不要有太高期望。2 .反复强调一分价钱一分货，便宜没好货房屋不同于一般商品，使用期长、安全性要求高、总价高，所以不能只图便宜，品质才是最重要的。3 .附带条件法：谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。客户要打折，可以，但可以的前提条件是：多买/多付款/尽快付款等等。4 .带定金来谈不见兔子不撒鹰，不补足不放折。切记不要在电话中放折扣Q客户来现场，业务员要密切与柜台配合，将现场创造出求大于供的气氛，主管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在

14、公司立场；而业务员则有个人“小九九”，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条件及心理价位，从中周旋，达到成交。5 .不打折，但送东西很多商场从不打低折，但送小商品。好房子也一样，可以送空调或局部装修等名目，将类比价格折入房价中，介绍费也是惯用的一种名目。“没办法，折扣是真的不能打了，可以考虑帮你争取费:这种折扣得来不易，业务员可是拼足了劲儿，帮你想办法，该满足了。6、懂得说“不”行情价格，必定坚持。不要轻易相信客户的“开盘价”，“这个价格可以的话，我就定下来了，直接签约等等“，碰上“杀手级”的客户，出了超低价，可立刻找同类个案作比较，拿出计算机，当场算给他看。然后告诉他“我知道你的出价是假的！您在玩笑了！”这种回应，就算“斧头级”的客户即使想杀价，也不敢再狮子大开口了。这时，业务员所应做的，不过是谈价过程中能否让买方心情“爽快”，并达成心目中的目标价而已。7、哀兵政策我已为您做了这么多了，如此努力帮你争取了，你还要怎样？！这种手法，前期铺垫很重要，现在所帮客户争取到的条件“楼层、朝向、房型”是多么地来之不易！晓之以情。最后，放价注意事项(1)不同客户对折扣需求的心有预算的客户一一求个心理平衡预算不足的客户一一心里有底价(2)放价人员以现场主管的身份进行放价。