奇瑞的市场营销组合方案.docx

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1、奇瑞的市场营销组合方案2奇瑞的产品策略奇瑞公司目前采纳多元化产品策略，针对消费者做出调整变化，以适应消费者需求。瑞公司目前首先分4个平台。瑞麒打中高端，威麟主攻商用车，开瑞以微车为主，包括之后的卡车，奇瑞做轿车。奇瑞之下又分QQ、瑞麟、瑞虎、A系、风云系列等，以后每个产品系列中也有不同产品，这样 分割市场，把产品线做全。抓住从3万到10万以上核心市场,或许将来还会做高端。奇瑞会依据消费者需求调整产品系列。比如：A3出来的时候就让人眼前一亮，在10万元级别有很大吸引力。但是为保证良好碰撞系数，所以车让人感觉有点重，起动慢，所以公司作出转变，推出DV级可变性能瞬时发动机。新瑞虎也是，有做外观和内饰

2、的转变，通过产品变化适用客户。首先，车型与品牌的从属理念不够清楚；上述品牌定位综合了车型、尺寸、平台、价格、用途等各种因素，显得较为混乱。其次，由奇瑞分裂出的三大全新品牌运作，需要浩大的人力物力系统和全新的品牌运营理念，奇瑞公司将重新体验创业之初那种人力建设跟不上企业进展的阵痛，简洁发生贪多嚼不烂的局面。第三、各车型之间的价格重叠度会越来越高，目前己经产生的自有车型之间的相互残杀将会演化到自有品牌的众多车型之间的相互残杀，不利于独立的品牌建设。第四、新兴市场的选择依靠性太明显。如微车品牌过于依靠我国汽车下乡的政策，高端商用车品牌则过于依靠特定的消费群体。此外，由于奇瑞对于产品的人为细分，导致消

3、失了产品对于市场的细分选择走在了市场对于产品的细分选择的前沿。第五、车型的理念贯彻持续性不够，前两年大肆宣扬的瑞虎NCV概念被取消了，谁知道东方之子CROSS的概念乂会持续多久？这种状况不利于车型品牌的长期建设。因此，我们得出结论：奇瑞公司采纳多元化的产品策略，针对消费者做出调整变化，以适应消费者需求是符合消费者需求的，但是，也应当符合市场的进展规律。过细的市场划分导致浩大的品牌架构成为奇瑞公司自身的负累，不利于车型品牌的长期建设。奇瑞的定价策略奇瑞汽车至少在目前，选择价格策略是属于弱势企业或者是弱势品牌选择价格战类型，在策略上要处于一个非常谨慎战略守势，甚至于，在某种意义上，奇瑞的价格策略应

4、当以扰乱对手的战略部署为目的，而不是一种销售导向型长期战略。奇瑞汽车进展战略性选择打算了奇瑞在运用价格杠杆肯定空间很小。作为技术密集型与资金密集型行业，价格战策略选择需要更加谨慎。因此我们认为，奇瑞应当采纳稳定的价格策略。如今消费者需求在发生变化，”需求的不仅仅是价格”己日渐成为主流消费观念。消费者在面对几百个车型进行选择时，往往不再像过去那样，简洁地将价格作为最重要的购买决策因素，而是会综合品牌、品质、服务、价格等等多方面因素进行综合推断。因此面对市场消失的变化，奇瑞在满意消费者需求方面会更注意深化品牌内涵，用稳定的价格和全面升级的品牌、品质、服务来综合满意新一轮的消费需求模式。奇瑞的分销渠

5、道此前，像大多数汽车企业一样，奇瑞推行的是典型的4S店销售模式。然而，这种“国际标准化”的经销模式却给奇瑞带来了许多问题。这明显不是4S店销售模式的问题，而是另有缘由。思路打算出路，方法打算成败。奇瑞命运的转折始于2005年，现任奇瑞销售公司总经理的李峰来到了奇瑞，与李峰同时到来的，还有来自其他汽车公司的一批营销高手。在经过近3个月的市场行动（“QQ震撼降价行动”和订单管理）和调研之后，奇瑞正式推出了使其命运发生戏剧性转折的产品分网销售模式。“分网加强了经销商的营销力量和针对性，给每个经销商一块田地让其经营。经销商可以钻研市场、管理市场，并进行客户维护。”李峰如此评价分网销售模式。秦力洪则将其

6、比方为农村的联产承包责任制，分田到户：“表面上你享用权益的土地少了，但是你的产量在增加，由于大家都在细心耕种自己的土地，井水不犯河水，睦邻友好。”尽管说起来很轻松，但究竟牵涉到“势力范围”的重新划定，分网的结果导致经销商经销的产品少了、区域缩小了，这自然引起了一些经销商的不满。由于很难看清分网销售模式的前景，一部分经销商曾联合抵制这一政策。这些经销商低估了李峰的手腕和决心。李峰不善言辞，但做事坚决,他将四川一家颇具实力的经销商踢出了局，一下子就把经销商镇住了。注：谓分网，就是不同车型在不同的店里销售。奇瑞将9大系列产品分为4个网：S系列（QQ）、A系列（风云和旗云）、B系列（东方之子）、T系列

7、（瑞虎），其现有经销商被给予其中一个到多个系列的一级代理权，没有一级代理权的系列也可销售，但必需作为二级代理。在分网体系下，经销商的势力被重新划分，压缩了势力范围，一家经销商最多只能总经销1至2款产品。如需要销售其他车型，需向区域内享有该车型总经销权的经销商提车。而作为二级代理商销售汽车，代理商仅能猎取销售嘉奖提成，其销售业绩将被计入该车型一级代理商名下。不同网络的一级代理商之间互为二级代理，这样就从体系上消退了竞价现象,大大提高了经销商的单店销量与利润。奇瑞的促销策略1、 请名人代言，充分采用名人效应，提升品牌的知名度。如：梅西代言瑞麟，李小双代言奇瑞A5。2、 促销手段设计精致，促销内容实惠，贴合消费者切实需要，更重要的是，奇瑞将体验活动引入到促销活动中，让消费者能够先近距离接触和了解汽车的各项性能，然后放心购买，不但体现了企业对自身产品的自信，也拉近企业与消费者之间的距离,提高了消费者对企业的认同感。3、 在全国组织大规模的媒体、车友试驾竞赛活动，而且在消费者购车始末的四个环节都有大礼相送：来电/来店有礼，试驾有礼，挑战有礼，购车有礼等等。