市场营销框架.docx

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1、市场营销讲课框架之一一、首先请教大计响、你会很明确的例微是来工做U谢回答。酬：不仅仅是工作，还有学习一Wfi工作醉茶滩就来。O、*fiWbUWH?大家可能会有很稣象掰皓诉你的是W定自己，欣赏别人能Mraw璃翎恸蛔肪的优点并及（-1hIkfiK*f?答案也会因人而异。我的答案是让浜竽充敢之人在勉为其难的作自己并不胜任的工作。这里还有FHm本的丽。（四）、，的崛品是什么？不是盐、M渐隰ffi1人在饥不痴删吃什么都是香的。这会给我们什么启丽、一Wkiw用五qian的原则企业才是明才之举,享受到既雕力提升又有职业生减画的培V1与开发才是*W1（六）、如何使自己的价值大化？（七）、凡追求出征确吗？OU、

2、正确的事和话一定有用吗？MMM（九）、因为在做价岫厮而贻误解I值丽一、什么是市场？一般说来市场是场所；是资源配1的方式。但我认为：市场是种动物争夺生存权的场所C对的东西不一定有用，但我们往往习惯给学员讲对而无用的东西，我们应当告诉学员讲对而有用的东西才好。我H牌统的教育是把野生动物式的学生训练成为听话的动物.营销人员的饿狼精神：饥饿难耐、反应敏捷、团队合作、锁定目标、志在心得、穷追不舍我的三不讲原则：自己没感觉的不讲、自己不信的东西不讲、自己不理解的东西不讲。营销经理死掉的两利昉法：自杀：自己主动辞职他杀：被别人辞掉长江后浪推前浪前浪死在沙滩上多换脑袋少换人不换脑袋必换人。人生最大的营销就在于

3、给自己找市场。如果以为营销是游戏那么轻松，你注定干不好营销。人生处处是市场，营销如同找对对象。恋人效应:谈恋爱成功者，营销则成功，像爱护恋人样爱护产品，像追求恋人样追求客户。对自己心爱的人要等到衣锦还乡、荣归故里再诉说情怀早晚了。石光荣追求储琴的概念是值得欣赏的。我不欣赏的两种歌一是“窗外”二是“常回家看看”（应改成常出去闯闯）两人组成家庭唯的产品是子女，如果子女不成功等于两人花了毕生的精力造了一件废品。永远不要找老师（或别人）讲错了什么（这对别人有用对自己无用）：永远要关注自己学到了什么（这对自己有用）；永远不要抱怨环境，要把环境的营养吸干。讲顾客错没用，讲顾客好才有用。二、营销是什么？誉肖

4、1科学:客观、普遍适用的、可重复的八营销是种艺术:主观、个性的、不可重复的，不同的人用相同的规律得到的结论却不样。这叫艺术。（写意不写实，飞流直下三千尺）齐白石有学我者生、仿我者死的警句。中国有两位职业作家最成功：一是琼瑶、二是金庸。他们最大的优势是市场细分准确。琼瑶针对15-42岁的少男少女，她的文学价值不定大，但她的追求是不食人间烟火的情。金庸针对备受压力的城市白领（金领不需要看，蓝领偶尔看看也可）是头脑按摩大师。营销是一种功夫:套路：比如产品介绍的EkBE法则老招新用、新招巧用、多招并用、招招管用；熟自晚巧；随机应变：比如：营销有老十招之说即1吃2喝3奉送4吹5拍6攀亲7拉8打9殷勤，最

5、后招送美人。也有I自残2造势3做秀4安全（公心、私心）5贴金6炒做7寻租8示弱9请辞10绸E的说法。还有狠损绕忍的零障碍营销等等以吃为例：请客吃饭有四步曲：如何约请客人、怎么吃、如何拖、怎么离。要约请客人必须搞明白为什么请客？应当请谁的客？有用但不熟的人是混个脸熟？已有交易但要上量？月J熠i款？吃饭一是要快；二是不醉；”是不能谈正事。酒过三巡王总不再是王总，成了弟兄们了但酒后无语真君子啊。拖：酒场结束后，出门到上车时间要足够的长，拉着他上厕所谈事。谈不完，再上茶楼，再谈为完再洗桑拿。让他在清醒状态下把事办成了。离：无论如何在客人离开之前把有用的承诺留下，学习门童拉开车门送客人上车但不关门。要把

6、事情办完说妥至少给个明确的答复，或承诺。说到喝也很讲究:怎样送礼？G1经济学）送礼掌握三条：送之情真，收之坦然（不能是鸿门宴）：礼品多样化（给其家人送礼），主体多元化；想什么给什么？有什么给什么（投其所好”品牌是企业的黄金+推销人员的心血，也是推销人员的坟墓！解放军进西藏到了藏民家里见不到人怎么办？邓小平说：为藏民办实事。我改变不了世界，我就要改变自己雅：送人（送子女出国、送到名校）送文物古玩，即便假的也无访。送名人字画，即便假的也无访送奇石，即便假的也无访（寓意送靠山放屋子后面，而不能放屋子前面成为阵脚石）。送香花送宝书俗：土特产品名烟名酒卡（PoP卡人们易丢弃，印上观音菩萨后，他可以不信，

7、但不能丢掉）钱（是必需要小心）营销：取债于人一T对方总觉欠你的（见面递烟一为共鸣：二为让他总觉欠你的）取悦于人一真诚的微笑，眉开眼笑（女人征服男人不能色相靠眼神。妓女是用原始的生产工具实现原始断只累，稗用你颛断）取信于人TfJ别人做点事。（多次求供应处长未果，忽见其小闺女，对其小恩小惠，事情居然办成了）。别AX由您有威胁1时，我们第反应是绕开外；生在红旅下，长在欺骗中：不是教他干什么？而是教他干什么的套路。说来营销很简单，能哭的孩子多吃奶。见人说人话，见鬼说鬼话，但要有个前提两人照面就知道对方是人还是鬼。三、营销的基本框架（12345）1、个核心:发现需求、创造需求、满足需求：对需求不要做价值

8、判断，我们是营销但不是营销伦理学。我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样。需求有两个方面：公心你满足不了公心私心就要满足私心。人当然还有沟通的需要。我想“车到山前必有路，有路必有丰En车”这句广告语你一定非常熟悉，可是在1958年丰田汽车刚刚进入美国的时候，却受到了非常大的挑战，年丰田汽车在美国的销量才288辆，20年过去了，丰田在美国的销量，每年可以达JJ5O万辆，占到市场份额的20%,在1985年的时候，这个市场份额又匕髓U25%,丰田公司是怎么实现这一点的呢，原来丰IB汽车T入美国市场，就雇佣了当地一个调查科的，去调查其他型号或者牌子的车的消费者对汽车都有什

9、么抱怨，然后针对这峻怨做一些在丰田车上的改进，比如说它加大了车身，然后增大轮间距，让人放脚的地方更加宽敞，而且加大马力，但是降（氐能耗，它还采取了针对竞争对手的非常有效的市场侵略策略，在20年的时间里面,丰田汽车在美国实现了一个非常令人瞩目的经济成就，那么丰田的案例会带给我们什么样的启示和收获呢？从丰田汽车在美国上市之前，就发起市场研究这样个行动中，我们可以看到，营销应该体现个先行的位置，或者叫营销先行，在你的产品还没有上市，其至还没有开发出来的时候，就应该开始营销，而不是等到产品生产出来之后,再把产品i给消费者。这使我想起另外个故事，当时对中国的电视机市场做出判断的时候，欧美很多国家认为中国

10、人当时，改革开放初期，是不可能来消费彩电，中国人这点川必能买个黑白电视机就不错了，但是日本人一研究了以后，他就认为不是这样的。他研究的结果是中国人虽然钱不多，但是中国人买东西的时候，他讲究一步到（立。既然有彩电出现了，那么他就不买黑白的，他觉得那样更节约。因为你淘汰东西会更浪费。反正将来也得买彩电。我们有一个概念非常清晰，第一消费者的需求肯定是第一位的，那么我们要么就改变产品，根据消费者的需求，要勾戈们就来改变消费者对这个产品的看法，但是不管用哪个方式来做，我们药得知道消费者究竟需要什么。我们归纳下理论化的思考，这说明个企业的产品导向和市场导向之间的区别，但是我还发现有这样种案例,比如说在索尼

11、推出随身听的时候，当时世界上甚至没有一个明确的答案，消费者能不能够接受这样一种产品，然后圣田召夫就说，我从来不满足市场需求，我创造市场需求，这我们又怎么理解？要讲到随身听的时候，我就想到一个词叫创造研究，创造研究从美国开始，但是乘法口诀是日本人比美国人背得溜，你看看这百年来，日本重大的原创性的发明很少，但是日本在应用创造发明的时候，他用得非常好，于是他就念着乘法口诀，一一得一，一二得二，打开了中国的市场，你冈IJ才讲到随身听，他怎么样来念呢，比如说需求，你刚才讲到发现需求。2、两彳峨设:万能的产品不存在、全能的企业不存在；两大难题：新产品面对新市场，成热产品面对成熟市场。名利权色都不要，只要钱

12、；需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求。3、三大工具：晓之以利动之以情约之以法晓之于利：披着羊皮的狼，笑咪I咪地吃人；还有一种狼是赤裸裸地吃人。商场如战场不妥商场如情场。市场是抢来的：乱其、夺其志、挖其人营销：就是给漂亮的美女穿上一件美丽的丝纱，然后用电风扇吹着她（有动感）4、锁定目标客户从4P（产品价格促销渠道）到4S（需求、成本、便利、沟通）再4R（关联、速度、关系、回报）四个阶段:产品阶段、推销阶段、营销阶段、定制阶段。目标客户：用得着买得起信得过。为避免误伤或误杀不盈利客户，还可以从四个特质来分析。企业的客户要赢得“上帝”的身

13、份起码具备四个特质中的一个：忠诚的老客户、盈利的大客户、有发展潜力的小客户、有战略意义的新客户。忠诚的老客户，大量的理论和实践研究证明，长期盈利的老客户是企业最具“上帝”身份的客户。泛太平洋管理研窕中心的调查发现，老客户带给企业的利润是一个“复合型结构”。赢利的大客户的定义通常是以业务量或企业对它的销售额来决定的。大客户，尤其是知名的大客户，对企业的意义除了利涧外，还有它的品牌和影响力，便于企业作为“参考客户”或“榜样客户”去开拓新客户市场。大客户对企业的业务和利润的影响是不言而喻的，失去一个大客户，对企业的影响难以估量。2000年1月4日，当美国通用汽车公司宣布不再参与Freemarket公

14、司的B2B拍卖网合作时，Freemarket公司的股票当日从每股370美元骤然跌JiJ164美元。有发展潜力的小客户，有些小客户可能称不上是“上帝”，但也可能是企业的“，J曲宗”。衡量其发展潜力的指标包括：它的投资人背景、战略定位、产品新颖性、管理层经历和声誉、所处行业的远景、其竞争对手对它的评价、与业务关系的依存深度等等。企业必须根据实际的具体情况，来确定它的这类客户，以保持未来业务的增长。该类客户占你客户总量的比例是多大，必须结合企业的整体战略来考虑。美国著名的通信设备厂家朗讯公司在19982000年阶段过多赌注于高速成长的新代运营客户，包括IP电话商、数据业务提供商、新兴宽度业务提供商等

15、，当互联网产业受至悴尔街冲击时，该类小客户给朗讯公司带来了致命的创伤。有战略意义的新客户，因为新客户开始都I艮难盈利，企业对新客户的选择必须要节制和自律。否则，会导致不计成本的追求业务增长。新客户的战略意义一般包括该客户在业内的影响力、影响其他新客户的能力、捆绑品牌（Qbnmding）的效应、帮助企业切入新领域的容易性、优化成本结构等。比如，泛太平洋管理研究中心在客户选择上，始终保了“1W2”法则，即每十个潜在客户中，最后泛太平洋只聚焦在两个客户上。不具备明显的市场战略意义、或不能与泛太平洋质量标准、运作文化吻合的潜在客户都会果断放弃。实践证明，这种自律对保证企业的战略定位、客户满意度和盈利目标是十分值得的。北方人以质论价，市场做不开温州人以价论质，市场大的多5用五力推销人员需要五气：大气霸气灵气匪气和气大气:要有长期的目标、先予后取哈佛MBA学生毕业后20年调爵60%无明确R与常人无异27%有但不明确一未成大器10%有明确目标，短期目标一行业能手3%W明确RA亍业领袖营销就是用舌头撬动地球介绍对象一问有钱吗？有二问是现货：现在有钱还是期货：有能力今后挣钱五种人不来往：（李清泉经理有三种人不用的说法：城市人不用、有经验的人不用、消极的人不用。）1、无一技之长2、满腹母魔