出奇制胜的销售战略.docx
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1、出奇制胜的销售战略目前世界上最大的渔具制造商是日本大和精工株式会社。它在国际市场占有20%的份额,在日本国内市场的占有率为31%。大和之所以能够超过曾经独占鳌头的奥林匹亚渔具公司,究其原因,除采用早期建立海外销售体制的战略以外,还在于及时改革了国内销售体制,从而达到了出奇制胜的效果。大和精工公司最初在国内的销售实行代销制,设立了40个特约经销点。1972年后搞了9个销售公司。到1980年全部改为直接销售制。那么这种在耐用消费品行业很少采用的直接销售制是如何得以完成的呢?大和精工的秘诀之一是每周定日定时走访零售店。据日本能率协会1982年进行的经营课题实态调查,有52%的厂商在追求直接销售方式(
2、见下表)。这种方式与代销商经销制相比,更便于直接掌握市场的实际变化,以利新产品开发和灵活地改进市场营销活动,从而把厂商的意图准确而迅速地反映到市场上。这种做法的必要性正在逐步显现。这是销售方式趋向直接销售制的主要原因。但是,对于销售渠道的改革是需要时间的,特别是在耐用消费品领域的生产企业中,除了规模极小的企业外,大都采用代销店制或设地区经销公司制,很少实行全部直接销售制。大和精工公司从1962年开始国内销售,到1980年2月彻底改为直接销售制,其间历时18年。HJ*5销售渠道的发展状况(1982年度经营课题实态调查制造业)KBHDFG6,WK3,K4。4,K5,K4o3W2现在N=137本公司
3、营业41在0%)子公司的销售11(8%)OEM=I1(8%)独立的专门商社45(33%)综合商社22(16%)其他生产者1(1%)其他=4(3%)无回答2(2%)直接销售(46%)间接销售(50%)KBHDG6,WK3,K4。3,K7,K6,K4。2W3将来N=137本公司营业42来1%)子公司的销售16(11%)0EM=13(10%)独立专门商社40(30%)综合商社18(14%)其他二6(4%)无回答2(2%)直接销售(52%)间接销售(44%)=*N为公司数,括号(二)内为占公司总数137的百分比。从1962年开始,大和积极接近分散在全国的100多家渔具批发商店,冈田部长回忆当时的情景时
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