2003销售课题.docx

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1、2003销售培训课题之一专题一：新形式下的销售与销售管理课程一塑造优秀的销售经理六问销售经理销售经理的推出销售经理死掉的两种方法相马与赛马销售经理的角色=教练+领队有时是主攻手。销售经理要做好以下六项重要工作：（1）制定业务发展计划；（2）制定业务员职业发展计划；（3）制定销售目标;（4）指导、训练发展业务员；（5）评估及选择业务员；（6）支持销售队伍。优秀销售经理的特点激情燃烧充满自信饿狼精神优秀销售经理应具备的观念全局观念权威观念优秀销售经理的20个能力信息收集能力市场判断能力组织实施能力监督控制能力建立网络能力（人脉能力）鼓动激励能力示范影响能力思考能力记忆能力策划能力培训能力演讲能力写

2、作能力行动能力沟通能力应变能力协调能力学习能力开发能力创新能力优秀销售经理的标准业务素质标准个人业绩标准团队业绩标准团队能力标准团队文化建设标准课程二销售团队的建设与管理现代销售的三大趋势在讲这个主题前，我想讲一下企业现代销售的三大趋势。企业的客户由单纯重视数量向强调质量发展，实现客户价值。很多企业最后对自己用户盘点时发现，80%的业绩来自于20%的客户。但有很多小企业拥有一大群客户，这些客户是非常分散的，虽然只有非常小的购买力，却要你提供的服务非常苛刻。最后你发现绝大部分精力都在服务小客户，而大客户自我服务能力都很强。他们对服务要求没有小客户那么强。所以呢，企业发展客户由重视数量向强调质量发

3、展,这就要提升和客户的关系，提高客户的忠诚度,变简单交易关系为战略伙伴关系。2002年，我做的最多的就是培训企业的经销商，提高经销商的水平才能提高企业的水平。所以重视经销商的水平和重视自己企业的水平要同步。市场销售的网络由一味地建设向追求效益发展，实现网络再造。过去我们拼命地建网络，而发展网络既是包袱又是财富，网络管理不好就是包袱。所以，我们必须向网络要效益，我们提倡做区域深度分销。把网络在某个区域做到极致，做成铜墙铁壁，让竞争对手进入我们的网络区域很困难。所以，我们要由粗放市场变成精确市场。一方面我们要建设网络，更重要是要把原先的网络再造，2001年是我们销售网络再造年。销售员由单枪匹马的业

4、余选手向职业化的团队顾问销售发展。过去的销售员都是：“一匹来自北方的狼”。是孤立的；现在要向职业化发展,既要懂得专业知识又要懂得销售知识，我们销售员是团队，是一群狼。以前只是推销，现在要变成客户的顾问，帮助客户提升他的水平。销售团队的要素构成在现代市场销售中，没有完美的个人，只有完美的团队。最完美的个人恰恰是最失败的个人。只有团队完美了，个人才能完美。所以在企业里，我们提倡团队英雄，不提倡英雄主义。销售团队，是在销售的过程中需要相互合作，为达到销售可持续发展目的而共同行动的一群人。优秀销售团队的要素。销售团队的九大要素：7、谈判的技能。高效的团队内部成员间角色是经常发生变化的，这要求团队成员具

5、有充分的谈判技能；8、合适的领导。高效团队的领导往往担任的是教练或后盾的作用，他们对团队提供指导和支持，而不是试图去控制下属；9、内部与外部的支持。既包括内部合理的基础结构，也包括外部给予必要的资源条件。销售团队的重大作用：凝聚力。因为这个团队是平等、沟通、合作的，所以就有非常好的凝聚力。只有有了凝聚力，销售人员才不会经常跳槽。很多时候，有企业去挖另一家企业的销售人员，给双倍的工资销售人员回答说：“我到你那没感觉，我在这里很充实。我喜欢这个团队在于：万一哪天我于不好了，我们团队还能给我拉起来，而在你那地方，我干不好了我就失败了战斗力。只有团队才能形成冲击力，才能爆发出一种战斗力。威慑力。不战而

6、屈人之兵。有的区域市场的团队做得非常好，市场壁垒固若金汤，竞争对手打这个市场代价太大，所以只好撤离。这就是威慑力，不战而胜。王牌销售员的素质与作用单个的个体不强大，销售团队也不会强大，所以我们讲一讲王牌销售员的素质。销售员有三个层次：一是送货员，只需动手送去就可以讲究礼仪。二是推销员，不但要动手还要动口，所以更讲究技巧。三是王牌销售员，还要动脑，就是要有创造性。有策划家的头脑。销售团队中至少要有一个销售精英，这个精英必须要有策划家的头脑。王牌销售员的创造性来自：好奇心，想象力一一所以童话是一个民族创造性的细胞：在国外老师让小孩画音乐，充分培养小孩的创造力和想象力。实际上，把不应该正经的事太规范

7、了就是压抑创造。要有技术员的双手。卖什么要对什么了如指掌。世界上最厉害的销售员是销售汽车的吉拉德，他能把车玩出花样来。当他给顾客介绍完款式、价格后，顾客问性能怎样，他不吭声，一踩油门，汽车冲了出去，在消费者视力所及范围内，吉拉德做了三个360度的转弯，非常潇洒，然后风驰电掣般向消费者撞过来，在离消费者还有10米的地方，一踩刹车，嘎一下停在消费者面前。大部分消费者会非常急切地从包里拿出支票支票说：“先生，支票归您车归我J卖车就要将车玩好，而实际上我们很多销售员卖什么玩不好什么。 要有艺术家的心灵。销售员要有15条心：爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安

8、心、留心。 有运动员的双脚。 有演讲家的嘴。（用舌头撬动地球）把糊涂的人讲明白，把明白的人讲糊涂。不说假话，但也不说真话。同时还要幽默。幽默感是一个民族不可战胜的品质，从即定的前提中推断出意想不到的结果就是幽默。销售团队的黑洞现象我们对很多公司的绩效管理做了调查，感到有一系列问题。（一）只重视结果不重视过程这就会造成五个方面的问题：1、业务员行动无计划，无考核；2、无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；3、业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；4、业务员工作效率低下，销售费用高；5、业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力。（二）四种怠工方式（三）八大心理疾病（四）一放就

9、乱，一管就死（五）脚踏四只船，胳膊往外拐（六）单打独斗，缺乏团队意识（七）独门功夫，缺乏职业能力（A）角色错位，干了不该干的活（九）政策研究专家有的销售员研究企业政策很透，比如销售额过了一个坎提成就不一样了，所以就会出现这个月往往不交钱，攒到一个月一起交。销售团队不尽人意的根源 销售经理缺乏激情 销售经理素质较好。但考虑太全面，缺乏行动力，缺乏效率。 销售经理的管理角色错位。销售业绩的40%-70%是由销售主管达成的，那就说明销售主管干了他不该干的活。销售主管应该是调动其他业务员的积极性，而不是自己卖东西。什么是管理？管理就是通过别人干自己的事。如果一个企业的销售冠军是销售经理的话，那他就是最

10、不合格的经理。不入流的管理者是自己干，别人没事干；一流的管理者是自己不干，让别人玩命干；超一流管理者是只要自己活着，别人就会干。 没有榜样的力量。缺乏精英，缺乏榜样，缺乏权威。 队员搭配组合不当。年龄偏大，队伍老化。性格偏激，互不谦让。销售团队要适时调整。 销售队伍的心态调理与能力提升做得不够。激励销售士气的主要措施是：（1）奖金与绩效挂钩；（2）赏罚公平；（3）晋升；（4）理念强化培训。就这四条显得单薄。 销售表单、报告未能善加运用。目前，对销售代表行动追踪方式大多数公司以电话追踪和突击检查为主，此外部分公司还采取行程核实和客户追踪方式。这种管理方式是被动的方式，是对销售人员的不信任。团队销

11、售竞赛（1）团队的魅力就是竞赛。要进行区域市场分类，并在不同类的区域市场进行平行竞赛。 AAA类：必保市场一目前已经绝对占领的区域。在该地区、产品、价格、形象、渠道，均不给对手以可乘之机。属于本公司的市场大本营。 AA类：必夺市场一一公司没有取得第一的地位但是与第一位对手相比，本公司已经具有相当市场基础的地区市场。在该地区中，本公司在产品、价格、服务、形象、渠道等方面，己经形成较强的竞争优势。通过集中资源组织实施阶段的市场进攻，可以从第一位的对手中，夺取第一的地位。 A类：必争市场一一目前，公司处于第五位以后的地区市场。在商品、价格、渠道、形象等方面，还不具备向前几位竞争者大举进攻的优势。 B

12、类：随机市场一一没有客户基础的地区市场。对这种地区，主要采取有客户现款进货就做的策略。没有必要投入人力物力。（2）区域深耕。一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标出来，并编号。一条线：要根据分布图，设定业务主任工作区域，业务代理工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。三张表：客户登记表（客户档案）。记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。订货表，根据了解到

13、的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。六定：业务人员稳定；每个业务人员的销售区域相对稳定；每个业务人员负责的销售网点相对稳定；每个业务人员负责的销售网点相对稳定；每个网点的访问具有相对稳定的频率；每个业务人员工作路线相对稳定；每个点的访问时间相对稳定。销售团队建设的八大环节一、团队文化建设优秀销售团队文化的建设案例：礼来公司的团队文化；三好公司的团队文化。销售代表的业绩分布，大致有下列三种形态：I类型态一一精英代表型（主管）。销售主管业绩最好，其他业务员业绩都不行。II类型态一一常规正态。业绩与销售代表呈均态分布。In类型态一一精英团队型。这是企业追求的理想状态，销售代表人人业绩卓越。二、

14、对团队进行不断地整合、有效的组合。三、老板或销售总经理要树立团队及团队经理楷模。四、有效地解决出工不出力的问题。重点在于正确设立目标、制定计划、制定奖励政策、提供支持和辅导，尤为关键的步骤是在追踪跟进管理过程而不是管理结果。调理业务员的心态，增加拜访次数，提升销售品质。四、实施销售目标管理。给每一个销售团队制定一个目标，销售目标管理可促使销售代表自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，可使业务员在最少的监督下，创造最佳业绩。所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度目标到另一个季度目标，最后在年末达到最终目标。日常目标包括完成销售额，把开支控

15、制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。创造性的目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看,这些区域会增加销售。 制定目标有七点原则：五、加强销售代表的培训和指导。六、士气提升和能力提高双管齐下。七、尽量将考核指标数量化，标准化。诸如可指定如下指标进行考核：（1）销售目标达成率；（2）毛利目标达成率；（3）应收账款回收率；（4）每天平均访问户数；(5)客户数量；(6)产品比例等。八、提高销售会议效率和效果。课程三 如何开好销售例会美国人铺鲸的故事对销售例会的正确认识(1)销售例会不是什么？ 销售例会不是推诿会。 销售例会不是逼宫会。 销售例会不是诉苦会。业务员要想取得良好的销售业绩，就必须要踏遍千山万水、说够千言万语、想尽千方百计、吃过千辛万苦这本应是业务员的工作特点，销售例会不应再唠叨。 销售例会不是批斗会。还有一些企业在开销售例会时搞一言堂，业务员本来辛苦了一个月了，好不容易“回家”了，却受到老板一顿臭骂。 销售例会不是汇报会。 很多例会业务员泛泛而谈，多强调客观原因，诸如形势不好、竞争激烈、死拼价格等等,从来不谈主观原