美容院的拓展新方案.docx

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1、在商业领域，异业联盟是指各类零售，生产企业在市场经营带来 很大竞争压力的情况下，为了形成必要的规模效应，增强企业的额外 收益，提高销售业绩，通过联盟的方尺组成相互合作的利益共同体。 就是将不同行业，不同档次的商户/服务机构中的经营者集合起来， 逐步形成一个给予联盟会员（即消费者）最实惠消费服务的经营联盟 体。各个企业可以实现客户资源共享，提升各自的销售业绩，是近年 来的比较流行的商业促销新趋势。尤其是，一个新项目的运作与传统 项目之间的联动促销，效果尤为明显。美容院异业结盟成功的最重要因素是联盟双方共同的执行力，另 外双方对联盟合作的每件具体事项都要有明确的协议，来约束双方的 原则性利益不受损

2、害，这在很大程度上也保障了执行力的效率。美容院异业联盟案例一：美容院+酒店W美容院在某县小有名气，其不论店内环境设施还是技术服务都 在当地属一流。但经营了快一年，店主发现居然没赚什么钱，期间虽 然不断加大投入，但稳定的一百多位客人也未见有明显增长。要赚钱, 得先有客源，无法解决倍增客源的问题，让店主困惑不已，于是其开 始通过寻找异业结盟来搭建客源与美容院之间的桥梁。一、准备阶段1、W美容院制作了一套精美的美容院画册，图文并茂、内容详 实，包括：美容院简介、经营者简介、服务项目、硬件设备、店内环 境、美容师资质、经营品牌、收费水平、顾客结构层次及消费水平、 在区域内的影响力等，尽可能的表述自身的

3、资源优势。2、绘制了详细的“区域资源地图”，即以美容院为圆心，以500 米、IOOO米、2000米为半径画图。在地图上按实际位置分布，标示主 要街道及一些主要企业，如珠宝首饰店、医院、银行、酒店、健身中 心、百货超市、婚纱影楼、保险公司等，对之进行一一分析，并作好 每个单位的资料档案。3、根据资源地图，参照美容院自身实力情况、区域覆盖力、院 内顾客情况，以及与本院的关联性，筛选准备结盟的目标客户，同时 按照重要程度和可行性对目标客户进行了分级，制作了拜访的时间 表。4、W美容院还结合目标客户的不同特点，找到关键人物以及相 应的中间人，制订了不同策略的洽谈方案。经过详细考察后,W美容院找到了当地

4、最大的一家餐饮企业一一B 酒店，通过中间人牵线、双方沟通互访以及给B酒店女性高层赠送 VlP年卡后，双方达成了结盟共识。二、实施阶段W美容院之所以和B酒店结盟，主要是想以“他山之石”来攻 “玉”，借助B酒店在县里良好的名望和影响力达到宣传自身的目 的，同时还可以分享其资源平台，吸纳新客源。而B酒店看中的是W 美容院顾客群体中的一部分政府官员，以及双方合作后的宣传炒作。 其具体实施方案如下：1、VIP贵宾卡的互通：持W美容院的VlP卡可在B酒店里享受9折优惠，特价菜、包席 和酒水除外;持B酒店的VIP卡可在W美容院享受8折优惠，特价项目 和购买产品除外。VIP卡的互通搭建了双方最基本的资源平台。

5、2、宣传推广方面：“造势”有时候比做事更重要，尤其在县城里，结盟对双方来说 都是一个可以炒作的宣传热点，于是双方联手推出了一系列的宣传活 动。由于费用共摊，效用共享，所以花费不多，而且好好的火了一把。A、共同出资在县电视台作了一个月的电视广告，发布结盟信息。B、双方在各自的门口都挂上了联盟企业的牌匾。C、印制了一批DM单，宣传双方为此次结盟活动而推出的一系列 优惠活动，由B酒店负责派专人在全县派发。D、B酒店在门口广告栏中给W美容院一个专栏，允许其建立美 容专版，可以发布有关饮食与美容、保健与养生的知识软文，以及美 容院的简介和动态信息等;作为回报，W美容院在本院临街门面前为B 酒店也作了一个

6、形象路牌广告。这样互为宣传窗口，扩大了宣传面， 大大促进了客源之间的流动。E、W美容院协助B酒店创办了健康美食月报，倡导绿色美 食，营养美食和健康美食。而在月报中，W美容院专设的“饮食与美 容”专家讲座栏目，则深受女性食客的欢迎，大大提高了双方的口碑。F、W美容院给B酒店提供了一份美容菜谱，由B酒店负责学会 制作。依据此美容菜谱，美容院用高档的彩色铜版纸印刷制作了专门 的“美颜菜单”，单独附在酒店的原菜单后面，包括有美容菜品，美 容靓汤，滋补粥品和美颜茶品等四大类，既有精美图样，还详细介绍 了每种美食的美容功效。比较巧妙的是，在该菜单的眉脚处用阴影标 注“以上美容食谱由W美容院荣誉提供”的字样

7、，这样既没有喧宾夺 主，又抓住了女性顾客注意细节的心理。由于女性在饭桌上通常都是 优先点菜，容易先看到色彩艳丽的菜单，又是礼节上的被照顾方，所 以只要有女性顾客的酒席上，基本都会点上几个美容菜肴。这样精心 的设计，因为很好的把握了消费心理，不仅给酒店创造了新的利润增 长点，也更显著提升了 W美容院的美誉度。3、联合推广美容食疗节：美容菜单的推出，在当地的餐饮界和美容界的反响很大。于是双 方借势发力，又策划了当地第一届美容食疗节，以“健康的美食创造 美”为主题，弘扬饮食与美容的交融文化，将此次结盟活动推向了高 潮。经媒体大肆宣传后，W美容院声望大涨，又扩大了当地美容业的 影响力，更赢得了美容行业

8、中竞争对手的尊重。4、联合促销活动的推广：通过美容食疗节，W美容院和B酒店开展了一系列的联合促销活 动，如兑换券的互通使用。顾客凡在B酒店消费IOO元，均可获赠W 美容院的30元美容现金券；同样在W美容院消费100元，也可获赠B酒 店的20元现金券。双方为此制作了专门的现金兑换券，制订了详细的 兑换制度。这样的促销活动让客人觉得新颖又实惠性强，双方都达到 了促销目的。W美容院一时间增加了不少新客人，而新客人在感受了 美容院的服务后，很多都办了卡成为了稳定顾客。而且，B酒店在店 内促销抽奖和老客户的答谢礼品中都使用了 W美容院的产品和服务， 双方也是各得所需，酒店节约了成本，美容院也提高了销量得

9、了客源。三、延伸阶段星星之火要借势才可以燎原。一对一的结盟只是把美容院从一个 点作到了一条线，延伸就是要把这条线变成一个面，甚至是一个共同 体。所以，W美容院联合B酒店挟此次结盟推广之威，又在县里发展 了一家连锁婚纱影楼，一个健身中心，一个品牌家私专卖店，一家高 档咖啡馆，一家人寿保险公司等，结为了一个大联盟体，仿照E龙卡 的成功推广模式，建立了 VIP资源共享平台。就象滚雪球一样，由于 前期成功的操作经验，所以影响力越来越大。美容院异业联盟案例二：华能商场+东方美容城1、先派人了解华能商场内部的营销部门的结构，以便做策划推 广配合。1每部门的服务员多少个2女装部、男装部、电器部、首饰部、儿童

10、部、超市部、分类 管理部。2、设立华能商场联盟活动员工奖励1部门员工送出智能美容卡，每张卡提成2元。2部门员工送卡电话服务（凡持卡人当天在东方美容城消费）商 场里面的部门服务员提成3览部门主任提成2%,部门经理提成1%.3、设立一张智能美容卡，借力双方联盟。卡的内容正面：“体 现法国美诗婷化妆品的品牌，该智能美容卡价值500元，健康与美丽 财富双喜临门。”背面说明：1、此卡由华能商场发出（专利美容美颜、保健）2、此卡如发生任何不满，请致电专业服务部。3、此卡只限于东方美容城消费，服务电话：地址:4、此卡只限本人使用，不得借租或转让。5、本卡最终解释权归天津艾蒂尔公司法国美诗婷中国分管部。尾部：

11、顾客姓名：身份证号：4、活动操作开始当天，华能商场各部门特别布置：挂本活动宣 传旗、挂气球、印宣传单等。举例：每个部门定出当天每个顾客在本部门消费多少钱即送一张 500元的智能美容卡，如这张卡送客人，各部门必须留底备案，以便 电话回访，才能知道该顾客是否在美容院消费，这样体现到关怀与温 馨，又能计算到该商场员工的提成奖金。5、活动参加的各个部门在活动导入这前必须集体拥有两个小时 的活动培训指导。（促销活动赠卡的好处和推销技巧，并计算售卡的 额外收入，激励员工积极的配合）。6、印刷智能卡的数量由华能商场提供，最好促销效果是维持两 个月。举例：5000张义500二250万，这250万是客人额外购买

12、东西所产 生的，这就是给商场带来的利益。7、华能商场送卡的技巧最好让每一个部门卖出一张卡给客人， 把客人带到指定的美容院。但是员工在工作当中有一定的不便，最好 东方美容城派两部车在华能商场等待发卡员工带出的顾客，接到美容 院去。这就能体现服务到家，顾客也不会疏漏。当天合作配合：1、东方美容城内部员工配合，口碑电话宣传、派单宣传，讯息 宣传，另加工作的细节配合。客人的推广定位，客户的分类消费推广 都要配合艾蒂尔公司的指导。2、华能商场内部的员工配合，口碑推广宣传、派单宣传、带客 服务，售卡电话记录辅导。3、东方美容城当天活动必须备有两部车在华能商场门口接送， 最好指定周六周日联营举办活动。4、天津艾蒂尔公司配合。1组织培训东方美容城的员工分析活动利益。2内部美导要特别给予指定目标任务，如果达到，给予特别的 奖励和提成。从以上两个案例中可以看出，美容院异业联盟，关键在于依据自 身美容院的实际情况，选取异业联盟的对象，并做好相关的规划和实 施。“异业结盟”的操作关键，在于“共享”。