美容院拓客精选模式.docx

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1、美容院拓客精选模式拓客总体思路：一个美容院有IOO个老顾客，一个带一个就是100 个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效 的手段之一。常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端：一、没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此 项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。二、没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的 工作。三、没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好地结合 起来。如何让老顾客愿意带新顾客来？达成思路一：美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手 段的运用，让老顾客愿意；达成思路二：结合以类似公益或宣传

2、推广的名义，让高端顾客或新 顾客愿意接受；达成思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪 感，增加新顾客的好感；达成思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙；达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。针对于此：一、以卓越优秀美容师评比，让老顾客带人过来。二、以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。三、以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。主要销售流程：一、会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售; （三天压迫式售卡）二、技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客 环境促成销售（周末）；三、会后会，即魅力女人

3、或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾 客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。 方法立意：可大做，也可 以小做。大立意者：找一些发起单位，最好是政府职能部门，著名杂志传媒，或者相关 服务评比机构，如：发起单位：某市市总工会，省美协，医学美学美容，华山论剑中国 美容领袖年会卓越美容师评选委员会，某某报纸等等，当然要视操 作者的社会关系而言。参选单位：某某美容院等评选主题：（以下类似若干）1、卓越服务星级美容师评定会2、美 丽天使星级评定终极Pk赛3、我最喜爱的美容师星级评定小立意者：自己美容院来操作，以对美容院全体美容师技能考核，顾客满意度 等内容做为诉求点来进行操作，如：1、 某某美容院美容师服务

4、技能演武大赛2、 某某美容院金牌美容师全能争霸赛3、 超级美容师五星服务投票赛操作流程：一、服务整改期：约一到二周，将美容院服务整改事宜全部通过宣 传造势，让全体顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情，务必每 个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写 感谢信，给顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热，接待时增加一 个针对性个性化的服务，商学院的学生还可以按王老师此次课程的美 容院五星服务完美细节的内容进行改良。二、美容院整理全体老顾客的名单，按质量与配合度来分配给美容 师。顾客一般有三种情况：一是高档顾客，此次通知与会即可，不要做 销售工作，被聘为会议评审团成员；二是重

5、感情强过重利益的顾客，同 时对美容院与美容师很认同的优缘顾客，三是普通顾客，应该按照先易 后难的方法进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源，做几个 样版来鼓动员工士气。三、超级美丽感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面，正面是活动主 题，活动参加门票，美容师情况介绍，评分标准与顾客打分栏。背面是 优惠政策，优惠政策加一条老顾客见证。（即原价多少，现确实优惠多 少？）,同时，此优惠政策最好是美容院的敲门砖的项目，如有美容院 设计为：IOO元，享受1380元的2次健胸，2次电波拉皮护理，另外会 议现场参加抽奖，还有睡眠面膜一张；还有88元的卡，领取价值380 元拓客礼品套一套，面部水份检测一次，另

6、外会议现场参加抽奖。再如 0+388元卡，健胸5次，如果顾客感觉效果不直观，三次之后无效退款 等。四、关于老顾客利益：不要谈利益，只谈美容师如果通过此次评定 或获奖后，可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。（强调有些产品项目 是奖励给美容师本人或其家属朋友的）。二是对于那些活动中很卖力， 帮转介绍很多的顾客，有很多相关奖项，如伯乐奖，慧眼奖，知音奖等， 一律以实物形式发放，如旅游，餐券，手机等，如果此奖品顾客不拿, 在美容院可充抵现金，并以2倍系数做价。五、美容师计划在一周时间内，让美容师全体通过短信，电话，登 门拜访的形式，让老顾客帮助美容师自己卖卡，工作安排如下：将美容 师按二人一组来操作，一

7、人电话时，一人可以直接联系到相关顾客进行 销售。为了不影响美容院日常工作，时间一般从早上下：30-下午18： 30左右。六、在周末时，将全体顾客，包括新老顾客邀请到会场进行相关美 容师技能大赛的会议。七、会议内容：以美容师技能大比赛，服务宣言，感人经验分享，老顾 客推崇会等内容来完成。八、会后一个月时间，举办名媛盛典，魅力女人，女人美丽经，美 丽与美容邂逅等。同时增加专家坐诊的环节。考虑要素：1、如何调动美容师积极性，全力以赴去做老顾客的转介绍工作， 如遇到拒绝，挫折时，如何处理，如打不开局面又如何突破。解决方法：将绩效考核的三原则充分运用好：激励，压力，鼓励, 会前总动员很重要，除了老板感动

8、员工外，让每个员工分享家庭，父母， 期望等，让员工感动员工。如果可能安排美容师上街做销售，突破心理 障碍，全力以赴。开个玩笑，厂家开会怎么向美容老板逼单，就让美容 师向老顾客逼单。现场竞争榜，指标图，美容师立军立状，授旗活动, 奖品：红花，金牌巧克力，激昂音乐，最重要的是每天晚上评定时现场 发放奖金。成功案例分享，及时手机短信造势，没有达标的小组，可考 虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩罚。有个别美容院美容师为了完成销 售，给顾客夜晚十二点还在发短信，诉压力求帮助，此块一定要表明一 个观点：美容院只是通过活动提升服务，而美容师自己想通过增加人气, 亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。2、老顾客

9、为什么愿意帮助转介绍，除了感情，利益还应该有什么？除上上述内容，老顾客有二种情况，一是被感动，确实觉得应该帮 美容师一下，二是被磨得有点无奈，半勉强半接受。这个度要掌握得好， 一般不会出现什么负面情况。最理想的结果就是美容师针对有把握的顾 客，事先细节，感动顾客，成交若干，以点带面的突破，从而引起转介 绍工作的良性能循环。新顾客通过二个环节完成，一是会前售卡，二是 会中售卡。3、卡项如何设计，让新顾客愿意接受，并前来与会？每个美容院要结合自己的情况来设计卡项，最好是利用老师提出的 拓客项目或品牌，即敲门砖，此项目有几个要素：效果直观，价格优惠， 简单易操作，能强调频次，每个美容师都会服务等。4

10、、会议如何做出文化，做出品味，做出档次，更重要的是做出顾 客的好感？现场不做强销售，突破三大版块：美容院定位与差异化（最好是服 务的差异化），美容院文化与美容师精神面貌，还有就是老顾客的推崇， 卡项的特色与效果承诺。5、新顾客成交低卡后，如何转卡转项目？成交此卡不是目的，此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多，优质 顾客，转化顾客少，解决之道就是课程中的项目组与调理，调整，调理， 调养的三步曲中的连锁链式销售，做好顾客短期，中期销售计划与售前 观念导入工作，当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次服务 与众不同6、一个月后，为什么一定要开会，进行新顾客巩固，而会议 除了热闹的盛会外，如何进行教

11、育，因为教育才是拓客的根本？当新顾客进来完成此卡服务后，授课或联谊是情感转化与升华的另 一个重要环节，教育才是拓客的根本，个人认为现场示范，体验营销， 个性服务，专案专家指导还是销售的重点。7、美容师如何奖励，如何提成？老顾客如何给到利益？美容师分组后，奖励冠亚军，一般情况下；如IOO元卡，可考虑员工开 张卡提15元钱，总冠军还可得总销售业绩的15%,亚军可得总业绩的 5%,总额扣除20%,顾客真正到店后再行发放，10万元卡给到3-4万元 的奖励才有积极性。8、新顾客经过一个月培育与巩固之后，是否能让新顾客带更新的 顾客？如果此方法可行，可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍 活动，让新顾

12、客带新顾客，另外，如果第一次不理想，二个月后到了感 恩节时，同样还可以感恩形式，带顾客一起去相关寺庙祈福许愿的形式 来搞，年底时，以财神派利士封（红包），新春美丽杰出女性评比活动 来搞，去相关福利院希望小学送温暖来搞。其实在之前拓客中，情感营 销也好，明星模仿秀也罢，都有老顾客带新顾客的工作，只不过把注意 力放到机关单位拓客方面，而没有强化老顾客转介绍，没有集中做老顾 客转介绍，并没有做压迫式老顾客转介绍而已。工作安排：在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客，要求老顾客转发新 顾客;活动对员工全体培训：培训内容：全员激励：如何激励员工，让员工声嘶力竭，街头销售 Pte 口口，宣布奖惩：见上相

13、关，美容院视自己情况设定，销售话术：活动的目的与意义，自己的荣誉感与难处，其它美容师 老顾客转介绍情况，其它老顾客的介绍情况。打电话的技巧与方法：见 新顾客的拜访方法要求：老顾客有一百个理由拒绝你，你就有一千个 方法来说服她，她有一千个理由拒绝你，你就有一万个理由来恳求她。老顾客可转介绍对象：姐妹，朋友，亲戚，同事，同学，街坊，邻 居，每个人应该周围都有最少七个合适美容的对象。老顾客拒绝点：从卡的优惠，感情，帮助，竞争，同情，给顾客利 益（好处）等来解决。基本技巧与销售话术：如何说优惠，讲帮助：您是老顾客也知道这多优惠，这是真正在帮 朋友，好东西跟好朋友分享！您和朋友一起来做，可以说说话，有个

14、伴！ 什么东西都不如送健康送美丽，这个东西礼轻情义重；过生日，同事送 东西还不如送我们卡，一来便宜但有价值，有意义，二来现场能给我助 威；赠人玫瑰，手有余香！如果您朋友过来，这个项目多好啊！姐，这 个东西送单位领导很不错，某某就是这样和领导重要朋友搞关系的。如何说竞争，博同情：我压力大，竞争太厉害；帮我这一次，感谢 您一辈子；我们这个年龄做事真不容易；人生的路上都要贵人，你就是 我的贵人！就算不为美容院，我也要为自己长脸；我这一辈子还没输过； 我一定要比谁谁强；只有顾客多，才能真正说明我服务得好；患难的朋 友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；这次评比我父母都可能过来 或者都可能知道，我丢不起

15、这个脸。我私人请吃饭；我真羡慕某某，某 某给她带了两个亲友团的朋友。我知道这样打扰您不好，可是真的太为 难了，不然我不会开这个口，最后一次。我都想不起来？您帮我查一下您的手机号码本或者通迅录，总能找到些 朋友，再说您帮我，也帮她，也是帮自己，一举三得。姐，我拿个笔记 录一下，好吗？我的朋友她们都有了？哪个女人没有几张卡，她们可能用完了，也 可能还想尝个新鲜，去个新美容院或者做个新项目呢？姐，试试看，帮 我一下，真的感谢您这样有爱心的人！您带我去介绍一下，认识一下就 行了，成不成交没关系，但我的任务总得见到几个亲友团朋友。高档顾客，不理怎么办？我们主要是想通过像您这样有身份有地位 的尊贵老顾客过

16、来捧个场，带几个人过来，到时省美协的某某也过来, 大家在一起也不至于冷场，让客人说我们这个地方人不热情，不配合。 不是让您卖卡，像您这种身份怎么做这种事情，后面那个优惠是给顾客 选择的，感恩答谢一下也是应该的，做不做没关系，但最少要表现我们 的诚意嘛！以上话术还有很多，大家在操作时，要考虑仔细，美容师打电话时,旁边要放个话术笔记本，出去时，应该彩排和演练。相关美容技能大比赛内容：星光大道，美容师礼服迎宾，宣布评委美容院文化与感恩：将此次活动出力转介绍顾客照片也放于其中， 并就坐主席台美容院文化，理论，服务宣誓，美容师自我激励语及风采展示美姿美仪与接待流程，一般情况为：普通美容师的确良表现，优秀 美容师的表现操作手法讲解：手法操舞蹈与手法示范，带顾客一起做。