美容院拓客精选模式.docx
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1、美容院拓客精选模式拓客总体思路:一个美容院有IOO个老顾客,一个带一个就是100 个新顾客,从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效 的手段之一。常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端:一、没有把它当个事情来做,没有形成制度,偶尔要求美容师做此 项目工作,美容师也偶尔要求老顾客做转介绍,达成如何就不得而之。二、没有充分调动美容师的积极性,全力以赴做好老顾客转介绍的 工作。三、没有充分考虑到老顾客的感受,没有把利益与情感很好地结合 起来。如何让老顾客愿意带新顾客来?达成思路一:美容师的细节服务感动顾客,加上美容师各种营销手 段的运用,让老顾客愿意;达成思路二:结合以类似公益或宣传
2、推广的名义,让高端顾客或新 顾客愿意接受;达成思路三:通过会议展示美容院文化,服务,增加老顾客的自豪 感,增加新顾客的好感;达成思路四:通过一部分利益的巧妙赠送,让老顾客愿意帮助忙;达成思路五:通过让老顾客感受到实实在在的优惠,而让老顾客愿意带朋友或转介绍。针对于此:一、以卓越优秀美容师评比,让老顾客带人过来。二、以美容院美容师技能大比赛,让老顾客带人过来。三、以美容师成长经验分享,让老顾客带人过来。主要销售流程:一、会前销售感恩卡,美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售; (三天压迫式售卡)二、技能会中进行高档顾客的评审团的销售,与没有成交的新顾客 环境促成销售(周末);三、会后会,即魅力女人
3、或美丽大讲堂以联欢或教育形式,让新顾 客变成老顾客,并伺机再做转介绍活动。 方法立意:可大做,也可 以小做。大立意者:找一些发起单位,最好是政府职能部门,著名杂志传媒,或者相关 服务评比机构,如:发起单位:某市市总工会,省美协,医学美学美容,华山论剑中国 美容领袖年会卓越美容师评选委员会,某某报纸等等,当然要视操 作者的社会关系而言。参选单位:某某美容院等评选主题:(以下类似若干)1、卓越服务星级美容师评定会2、美 丽天使星级评定终极Pk赛3、我最喜爱的美容师星级评定小立意者:自己美容院来操作,以对美容院全体美容师技能考核,顾客满意度 等内容做为诉求点来进行操作,如:1、 某某美容院美容师服务
4、技能演武大赛2、 某某美容院金牌美容师全能争霸赛3、 超级美容师五星服务投票赛操作流程:一、服务整改期:约一到二周,将美容院服务整改事宜全部通过宣 传造势,让全体顾客知情,同时每个美容师做自己客户的客情,务必每 个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情,如给顾客写 感谢信,给顾客发彩信,讲自己感人的故事给顾客预热,接待时增加一 个针对性个性化的服务,商学院的学生还可以按王老师此次课程的美 容院五星服务完美细节的内容进行改良。二、美容院整理全体老顾客的名单,按质量与配合度来分配给美容 师。顾客一般有三种情况:一是高档顾客,此次通知与会即可,不要做 销售工作,被聘为会议评审团成员;二是重
5、感情强过重利益的顾客,同 时对美容院与美容师很认同的优缘顾客,三是普通顾客,应该按照先易 后难的方法进行操作,打不开局面时,老板可利用自己的资源,做几个 样版来鼓动员工士气。三、超级美丽感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面,正面是活动主 题,活动参加门票,美容师情况介绍,评分标准与顾客打分栏。背面是 优惠政策,优惠政策加一条老顾客见证。(即原价多少,现确实优惠多 少?),同时,此优惠政策最好是美容院的敲门砖的项目,如有美容院 设计为:IOO元,享受1380元的2次健胸,2次电波拉皮护理,另外会 议现场参加抽奖,还有睡眠面膜一张;还有88元的卡,领取价值380 元拓客礼品套一套,面部水份检测一次,另
6、外会议现场参加抽奖。再如 0+388元卡,健胸5次,如果顾客感觉效果不直观,三次之后无效退款 等。四、关于老顾客利益:不要谈利益,只谈美容师如果通过此次评定 或获奖后,可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。(强调有些产品项目 是奖励给美容师本人或其家属朋友的)。二是对于那些活动中很卖力, 帮转介绍很多的顾客,有很多相关奖项,如伯乐奖,慧眼奖,知音奖等, 一律以实物形式发放,如旅游,餐券,手机等,如果此奖品顾客不拿, 在美容院可充抵现金,并以2倍系数做价。五、美容师计划在一周时间内,让美容师全体通过短信,电话,登 门拜访的形式,让老顾客帮助美容师自己卖卡,工作安排如下:将美容 师按二人一组来操作,一
7、人电话时,一人可以直接联系到相关顾客进行 销售。为了不影响美容院日常工作,时间一般从早上下:30-下午18: 30左右。六、在周末时,将全体顾客,包括新老顾客邀请到会场进行相关美 容师技能大赛的会议。七、会议内容:以美容师技能大比赛,服务宣言,感人经验分享,老顾 客推崇会等内容来完成。八、会后一个月时间,举办名媛盛典,魅力女人,女人美丽经,美 丽与美容邂逅等。同时增加专家坐诊的环节。考虑要素:1、如何调动美容师积极性,全力以赴去做老顾客的转介绍工作, 如遇到拒绝,挫折时,如何处理,如打不开局面又如何突破。解决方法:将绩效考核的三原则充分运用好:激励,压力,鼓励, 会前总动员很重要,除了老板感动
8、员工外,让每个员工分享家庭,父母, 期望等,让员工感动员工。如果可能安排美容师上街做销售,突破心理 障碍,全力以赴。开个玩笑,厂家开会怎么向美容老板逼单,就让美容 师向老顾客逼单。现场竞争榜,指标图,美容师立军立状,授旗活动, 奖品:红花,金牌巧克力,激昂音乐,最重要的是每天晚上评定时现场 发放奖金。成功案例分享,及时手机短信造势,没有达标的小组,可考 虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩罚。有个别美容院美容师为了完成销 售,给顾客夜晚十二点还在发短信,诉压力求帮助,此块一定要表明一 个观点:美容院只是通过活动提升服务,而美容师自己想通过增加人气, 亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。2、老顾客
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