第一章国际商务谈判概述.docx

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1、第一章国际商务谈判概述国际商务谈判是全国高等自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的 核心专业课程。本教材共分为8章：应考者可将本教材分为三个部分进行学习。第一章为第一部分，主要讲述国际商务谈判的 基本概念和理论；第二章至第七章为第二部分，主要讲述国际商务谈判的实务知识，包括谈判的步骤、方法、技巧 等各方面的内容；第八章为第三部分，介绍国际商务谈判中的典型案例。本课程设置的基本要求是：让自学应考者在学习市场营销和国际贸易等相关知识的基础上，掌握国际商务谈判 的基本理论、基本方法，以及国际商务谈判中文化背景对谈判者谈判风格的影响作用；培养自学应考者正确分析和 解决在

2、国际商务谈判实战中的应变能力，以便较好地适应国际商务谈判工作的需要。本课程的重点内容是：影响国际商务谈判的主要因素；国际商务谈判前的准备要求；国际商务谈判不同阶段应 采取的不同策略；国际商务谈判中的各种技巧；各国文化对谈判风格的影响；国际商务谈判中的风险规避。在学习 相关知识时，应考者要认真思考每章后面和第八章提供的所有谈判案例，认真领会其中蕴含的谈判策略和技巧，以 便能将所学知识融会贯通。本课程采取闭卷考试的方法，考试时间为150分钟。课程考试命题的主要题型一般有名词解释题、选择题、简答题、案例分析题等题型。在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15%,领会占30%,简单应用占3

3、0%,综合应用占25%。第一章国际商务谈判概述学习目的：作为国际经济活动的关键环节之一，国际商务谈判对企业的微观利益和国家的宏观利益都起着举足 轻重的作用。本章介绍了国际商务谈判的基本概念、特点、种类和基本流程，以及我国开展国际商务谈判的基本原 则。在此基础上，还深入探讨了国际商务谈判的主要模式。应考者应牢记国际商务活动的特殊性，严格遵守国际惯 例和相关法律，切实领会国家利益高于一切的真正内涵。本章重点和难点：国际商务谈判的内涵和特点，国际商务谈判的基本流程，国际商务谈判的主要类型。第一节 国际商务谈判的概念及特点国际商务谈判是指在对外纶迸贸易活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的爸项条件

4、进任协商的过科一、国际商务谈判的定义（一）谈判所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自 利益的行为过程。美国谈判协会会长、著名律师杰德勒I尼尔龙伯格在谈判的艺术一书中所阐述的观点非常明确：“谈判 的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们 展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进 行谈判. ”谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政 治或其他利益，谋求妥协，从而使双方

5、都感到是在有利的条件下达成协议的，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲 突，实现共同利益。谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等领域。（二）商务谈判商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的 交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之* 0商务谈判的内容主要涵盖商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等领域。（H）国际商务谈判国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通 过信息交流，就交易的各项

6、要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分,是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的延伸和发展。可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利 害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这 种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。二、国际商务谈判的特点国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。（一）国际商务谈判具有i般贸易谈判的共性L以经济利益为谈判的目的人们之所以要

7、进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。国际商务谈判的目的集中而鲜明地 指向经济上的利益,虽然参与商务谈判的双方要受政治、外交因素的制约，但他们考虑的却是如何在现有政治、外 交关系的格局下取得更多的经济利益。2 .以经济利益作为谈判的主要评价指标商务谈判本身就是经济活动的组成部分，或其本身就是一项经济活动，而任何经济活动都要讲究经济利益。3 .以价格作为谈判的核心虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不 仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。这不仅是因为价格的高低最直接、最 集中地表明了谈判双方

8、的利益切割，而且还由于谈判双方在其他条件，诸如质量、数量、付款形式、付款时间等利益要素上的得与失，在很多情况下都可以折算为定的价格，并通过价格的升降而得到体现或予以补偿。 （二）国际商务谈判的特殊性强的政策性谈判双方之间的商务关系是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分，并且常常涉及一国同该国或地区之间 的政治关系和外交关系。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对 外经济贸易的一系列法律和规章制度。4 .应按国际惯例办事国际商务谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能完全以任何一方 所在国家或地区的经济法为依据，而必须以

9、国际经济法为准则,按国际惯例行事。5 .国际商务谈判内容广泛国际商务谈判结果导致有形或无形资产的跨国转移，因而要涉及国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一 系列复杂的问题。这就对从事国际商务谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。6 .影响谈判的因索复杂多样由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、 行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。第二节 国际商务谈判的种类根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为各种不同的类型。一、按参加谈判的人数规模来划分按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判

10、双方各只有一人参加的一对一的个体谈判,以及各方都有 多人参加的集体谈判。一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。二、按领送利益主体:量来划分根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体），相比之下,多方谈判的利益关系则要复杂得多，难以协调致。三、按谈判双方接触的方式来划分根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。口头谈判是双方的谈判人员在i起，直接地进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员 随着日常的直接接触，会由“生人”变为“熟人”，产生一种所谓

11、的“互惠要求”。面对面的谈判还可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠性。书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。这种谈判方式的好处 在于：在阐述自己主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；在向对表示拒绝时，书面谈判要比面对 面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。这种谈判方式还比较节省费用。缺点是不便于谈判双方的相互了解，信函、电报、传真、电子邮件等通信媒介 所能传递的信息量有限。因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比 较了解的情况。对一些

12、内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。随着现代通信事业的发展, 通过电话进行谈判的形式也逐渐发展起来。不过，在涉外商务谈判中，因国际电话费用太高而很少运用，i般只在 特殊情况下使用。四、按谈判进行的地点来划分根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。所谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主；相应地，对谈判的另一方来讲 就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 在中立地进行谈判，对谈判双方来讲就无宾主之分了。不同的谈判地点使得谈判双方具有不同的身份（主人身

13、份和客人身份，或者无宾主之分）。谈判双方在谈判过程中都可以借此身份和条件，选择运用某些谈判策略和战术来影响谈判，争取主动。五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判 （或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。（一）让步型谈判法让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种 谈判方法的人，把对方不是当做敌人，而是当做朋友。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。因此，在一场让 步型的谈判中，般的做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突

14、对抗而屈服于对方。如果谈判双方都能以宽大及让步的心态进行谈判，那么达成协议的可能性、达成协议的速度以及谈判的成本与 效率都会比较令人满意，并且双方的关系也会得到进步的加强。然而，由于利益的驱使，加上价值观及个性方面 的不同，并非人人在谈判中都会采用这种谈判的方法。而且，这种方法并不一定是明智的、合适的，在遇到强硬的 谈判者时，极易受到伤害。因而在实际的商务谈判中，采取让步型谈判的人是极少的，一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之II谈判。（二）立场型谈判法立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收 获也就越多。在立场型谈判中

15、，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正 需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进 而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得己的情况下，才会作出极小的松动和让步。在双方都采取这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。 即使某一方屈服于对方的意志而被迫让步、签订协议，其内心的不满也是显然的。因为在这场谈判中，他的需要没 能得到应有的满足。这会导致他在以后协议履行过程中的消极行为，甚至是想方设法阻碍和破坏协议的执行。从这 个角度来讲，立场型谈判没有真

16、正的胜利者。总之，立场型的谈判因双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔，不注 意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。（三）原则型谈判法原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。也就是说， 首先注意的是与对方的人际关系。但是，原则型谈判法并不像让步型谈判法那样只强调双方的关系而忽视利益的获 取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的 利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。这样做常常可以找到既符合自己的利 益，又符合对方利益的替代