温岭红酒市场规划案.docx

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1、温岭红酒市场规划案一、市场基础情况概述及分析温岭是中国大陆新千年、新世纪第一缕曙光首照地，地处浙江东南沿海，长三角地区的南翼，三面临海，东濒东海，南连玉环，西邻乐清及乐清湾，北接台州市区。辖太平、城东、城西、城北、横峰5个街道，泽国、大溪、松门、箸横、新河、石塘、滨海、温娇、城南、石桥头、坞根U个镇，人口116万，是全国人口密度最高的县市之一。温岭民营经济较为发达，在全市工业经济中形成了“十分天下有其九的局面，形成了摩托车及汽摩配件、机械电器、鞋帽皮塑、水产食品、建筑建材五大支柱行业。全市工业企业总数已达22万余家,从业人员30余万人，规模工业产值完成239亿元，工业增加值120亿元，总量位居

2、全省前茅。温岭的服务行业在经济发达的影响下，也迅速发展，近几年高档酒店，KTV,酒吧等如雨后春笋般涌现出来。（二）各红酒品牌市场状况分析（状况描述、竞争优劣势分析、主流产品价位、综合排名、终端掌控情况）1、沙城：沙城长城目前在温岭市场有两家在做，一家主要以流通为主，主推产品以沙城橡木桶，终端供价300元/箱，另一家就是雪花啤酒经销商主要以酒店为主，主推品牌长城出口型葡萄酒，年销售额200万左右，温岭市区控场终端7家，都是C类终端，其主要以乡镇控场比较多。劣势：市区大型终端控场没有，而且沙城出口型干红主要以底价做市场，酒店，商超，都在做，价格透明，混乱，造成经销商都有怨言。优势：在于其价格较低，

3、相对于利润空间比较大。2、张裕：张裕解百纳自从调整了包装以后在温岭市场上销量直线下滑，从去年的月销售150万左右，到目前的月销售20万。现在基本上都放到流通市上去了，温岭控场的7家A类酒店月销售张裕解百纳只有200箱不到，去年兴隆一个月张裕都在350箱了。目前没有销售专场。3、烟台长城：烟台长城目前在温岭市区所控11家A类终端中的7家，另外4家也有不同的产品进场。4.华东莎当妮干白通过汉根贸易多年的市场培养，从去年下半年至今年初开始在酒店取代张裕解百纳的市场份额，酒店占有率大多都在30%左右，销量全部来自客人自点，在市区7家我们的专场月销量就将接近IoOO箱，B类专场2家。产品名称主流产品价位

4、竞争优势综端掌控综合排名华东庄园华东莎当妮干白酒店终端128元/瓶，二批价105元/瓶华东慈丝琳干白酒店终端58元/瓶，二批价270元/箱主要靠前几年的品牌沉淀，加上忠实的消费领袖带动，形成一定的酒店自点率名家海鲜工坊市场销量第一，08年度销量1300万烟台长城长城莎当妮酒店终端价128元/瓶长城精品天赋酒店终端价78元/瓶天赋橡木桶，蕙丝琳48元/瓶主要优势在于我们控制着市区7家A类酒店，在品牌宣传及形象宣传上形成和消费者的直接交流。劣势在于我们没有批固定的消费领袖，品牌接受度不高A类场7家：国际大酒店、兴隆大酒店，海天假日，金王朝，皇庭轩，雷迪森，金色阳光市场销量第二，08年度销量600万

5、张裕流通：无主销产品酒店：张裕解佰纳特选级、窖藏（70-108元）主要优势在于前些年石梁经贸的品牌宣传沉淀，有一定的消费群体，而劣势在于没有终端酒店及价格管理混乱，经销商无积极性无终端掌控市场排名第三，08年销400万沙城酒店主要以星级出口性产品为主价格（30-128元/瓶）不等,流通主销沙城橡木桶55元/瓶，莎当妮干白68元/瓶主要以雪花啤酒为辐射，主做B,C类酒店。林家铺子，天天渔港300万左右（三）当地各渠道状况及分析1、餐饮渠道（A、B、C类终端费用情况、A、B、C终端明细、何种品牌掌控、到期时间、销量分析、主销产品价位、高端葡萄酒情况。竞争对象，预计买场费用附表1）计划投入费用400

6、万,产出600万销售额1、终端酒店:场所名称销售情况、控场品牌到期时间与竞品分析主销产品价位与高端产品销量分析08年度费用明细与09年度费用分析国际酒店烟台长城控场，月销售红酒2500瓶，其中我品占30%,华东50%o于09年1月14号到期，该店一直是华东的专场，08年一月份我们接手，由于华东先前的客勤及后续的消费领袖培养，一直在该店占有很高的比例。198元价位为畅销酒，其高端产品销量可占到酒店销量的50%以上，现我产品高端均被华东莎当妮占据。08年度费用为90万，从今年销售情况来看，虽不是太理想,但09年仍是我们必抢的A类型酒店，预计明年费用应在100万左右，为我们必争的酒店海天假日烟台长城

7、控场，月红酒销售2500瓶，长城占42%,华东占32%,张裕占18%于09年9月25号到期。其竞品主要华东，基本上是客人自点，张裕来自订桌等。主销价位为98-148元价位酒，其高端产品在酒店销量占有33%,其主要原因是以机关单位消费为108年度费用为87万，以今年销售情况分析，09年费用运作应在90万左右，为我们必争的酒店兴隆大酒店烟台长城控场，生意稳定，月销量在2500-3800瓶左右，本品占55%,华东占25%09年8月27日到期，该店生意比较好，店里也比较配合，华东占有比相对来说比较低。主销价位为98-148元价位酒。08年控场费用为112万，预计09年需要120万兀左右，为我品牌必争的

8、A类型酒店金王朝烟台长城控场，生意比较稳定，月销量在2700瓶左右，其本品占43%,华东占30%08年10月26-09年10月25号到期，其竞品有华东以98158元价位酒为主，08年费用112万，09的费用在120万左右，为我品牌必争的A类型酒店皇庭轩烟台长城控场，生意稳定，酒店装修豪华,包厢32个，相对客容量较小，月销量在2500瓶左右，本品销量占35%其华东占50舟08年12月30号到期，其竞品有华东、夜光杯等以98-198元价位酒为主，高端消费张裕卡斯特月销量在10瓶，价格428元/瓶08年费用82.8万，根据其销量，09年费用投入小幅改变，在90万左右。为我品牌必争的A类型酒店雷迪森烟

9、台长城控场，新开店，生意较淡，月销量在1500瓶左右，本品占45%,华东占35%09年1月19号到期，该店为08年新开店，档次为准5星，竞品主要华东莎当妮以98-198元价位酒为主，高端消费不明显08年费用70.8万万，根据其销量，09年费用投入不变。为我品睥必争的A类型酒店。金色阳光烟台长城控场，生意较淡，档次高，月销售红酒1500瓶，本品占42%,华东占45%09年8月21号到期,主要竞品为华东莎当妮以98798元价位酒为主，高端消费不明显08年费用为40万,根据其销量，09年费用估计在60万万。为我品睥必争的A类型酒店蓝波湾生意较淡，销售不稳定,在1000瓶左右，夜光杯进场，我品30-6

10、0瓶08年12月10号到期，主销产品张裕窖藏，华夏95解百纳以68-128元价位为1：.08年全场费用88万，货款较难结。不建议公司买场汇其乐华东专场，品牌老店，生意比较稳定，月消红酒1800瓶，我品100瓶08年11月到期。主要品牌华东系列68198元价位为主，高端消费不明显08年费用148万,根据其销量，09年估计红酒费用70万，建议公司抢断该店。林家一为新开海鲜楼，目前生意较好，月销量在500瓶左右，本品牌进场。08年11.170.11.1号到期，竞品为张裕，王朝68-98元价位为主，高端消费不明显08年费用为10万09年费用应在10万九龙大酒店新店，还没开业，档次较高，标准5星09年开

11、业，高档酒在该店应有销量按目前新荣记档次，消费应在158-428元的就为主。预计费用在100万，为公司必抢A类酒店各乡镇酒店情况大溪乐盛商务酒店烟台长城控场，月销量700瓶，本品占70%08年12月31日到期，竞品有张裕解百纳，王朝等。酒店主要以68128元/瓶的就为主。高档酒没有销量。08年费用16万,09年估计在20万，为公司战略必抢A类酒店大溪迎宾假日烟台长城控场，月销量350瓶，本品占70%08年11月26日到期，竞品张裕，王朝。酒店消费档次较低，主要以68的就为主。08年费用为10万元，09年费用8万大溪新世界啤酒雪花控场，4星级酒店，红酒返利进场，月销1800瓶，本品己经进场啤酒0

12、9年8月分到期，红酒没买断，主要竞品有华东，张裕。88-198元的酒为主，高档酒没有明显销量09年费用20万进场，包括，建议公司关注泽国明祥宾馆啤酒雪花，红酒华东控场,月消1500瓶09年8月26日到期,主要竞品华东慈丝琳88元一元8元的酒为主.08年红酒费用35万,09年预计不变，泽国金太阳啤酒青岛，红酒华东，月消700瓶到期时间不祥88元138元的酒为主08年全场费用68万松门富日啤酒红石梁，红酒烟台长城控场，月消1200-1500瓶,本品占50%09年1月10号到期，主要竞品华东慧丝琳68元-128元的酒为主。08年红酒费用为26万，09年预计35万，为公司战略必抢A类酒店松门兴隆啤酒红

13、石梁，红酒烟台长城控场，月消800瓶，本品占65%09年1月8号到期，主要竞品华东慈纥琳68元-128元的酒为主08年费用为16万，09年费用不变16万，为公司战略必抢A类酒店松门君豪啤酒青岛，红酒华东，月消1200瓶09年6月份到期88元168元的酒为主08年费用用为98万松门商港啤酒青岛，红酒华东，月消700瓶09年8月分到期88元-168为主08年全场费用32万牧屿大酒店红酒烟台长城控场，月消800瓶，本品占50%09年8月31号到期,竞品华东蕙丝琳，张裕68元128元的酒为主08年费用为12万，09年预计在15万为公司战略必抢A类酒店注：根据以上数据明年我们主要抢断，国大，海天，兴隆，

14、金王朝，皇庭轩，九龙，金色阳光，松门富日，兴隆，大溪乐盛，新世界，牧屿大酒店。温岭市区商超主要以本地大型连锁超市为主，人本，三和,世纪联华等22家，全年贯穿节假日活动，地堆，节日上导购，小型400多家，基本以节日地堆促销为主，主要以天赋橡木桶，意丝琳为主。流通渠道及名烟名酒店渠道（细分1、2、3类、各区域分布状况、主销产品情况。高端产品情况附表二）计划投入费用15.52万万,产出150万销售额温岭市区街批，烟酒店400多家，另外各乡镇三和便利店70多家，以工商局牵头的放心店有700多家，泽国以蒙牛为首的街批，烟酒店400多家，主销产品大多为200-300元/箱的为主，泽国，新河，若横市场以华东

15、慧丝琳300元/箱居多。名烟名酒店市区20多家,经前期的的初步接触，有的就愿意合作，产品以张裕解百纳420元/箱，华东莎当妮188元/瓶，销量最多。分析：（围绕我产品机会分析）流通市场主要以镇级经销商为中心，辐射周围市场，以重点市场的成熟品牌或同系产品导入市场，（如天赋系列等）抓住城镇的重点市场，因地制宜，实施不同的推广，营销战术，树立样板，做到区域为王。目前虽然做流通批发的商家很多，但是真在能在流通终端做好推广活动的却不多，都只是货铺下去了就算做市场了，这样没有后续的服务做保障，用不了多久该产品就会被商家下下柜台，所以我们可以抓住这个机会，一方面铺货，一方面把终端推广的工作落实到位，适当的选择形象路段好的地方做店招80家，以此提升品牌形象和销量。为了提高终端零售店的积极性，针对市区大型烟酒店及批发部街批等做以下陈列有奖活动：一.市区大型烟酒店20