房地产销售员的礼仪与形象专题学习.docx
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1、销售员的礼仪与形象作为一名销售人员,必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的,它往往决定着销售的成败。销售人员给顾客的第一印象非常重要,如果留给对方的第一印象良好,这就有了一个很好的开始;反之,如果留给对方第一印象很糟,就会给下一步工作蒙上阴影,且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象,首先就要注意礼仪与装束。一、仪表与装束礼仪作为一种文化形象,是人性美和行为美的结合,是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。把礼仪贯穿于销售活动中去,这是销售行为能否成功的内在因素。销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它也是销售活动中有利于处理客户关系的“言行举止。遵循的原则良好的
2、仪表可使你在人群中特别抢眼,能提高你的身份,增加你的魅力,给人留下良好的“第一印象:反之,不良的仪表会抹杀你原本优秀的气质,削减甚至丧失你的魅力和影响。从这个意义上来说,一个人的仪表可能关系到其事业的成功,应予以足够的重视。作为一名销售人员,必须明白你给顾客留下的第一印象是至关重要的,它往往决定着销售的成败。当客户进入售楼处的第一时间,顾客便开始评价你了,这个评价的第一根据便是你的外表和形象。出色的外表不仅能让未来的顾客更加喜欢你,而且能使你自己更加喜欢自己。使自己喜欢自己是一件非常重要的事情,因为当你开始喜欢自己的时候,也就是你信心十足、勇气百倍的时候。所以,如果你想要做个杰出的销售人员,你
3、就必须把这句话当作座右铭:要销售出更多的产品,就一定要好好地塑造自己的形象。要恰如其分、自然流畅地体现销售人员的仪表,应遵循以下原则:了解客户:就是要了解客户的观点。一位业务员曾经戴一副黄边眼镜,再加上天热很容易出汗,眼镜就非常容易滑落,需要经常用手去扶。客户经常以此来取笑他,很显然,客户希望业务有更出色的形象来吸引他们。了解到客户的心理特点之后,这位业务员下决心改变自己这样一种形象,就去配了一副高档眼镜和一副隐形眼镜,自己的形象就大有改观。贴近客户:如何使自己的去贴近、靠近客户呢?答案就是非常专业的装束。专业的装束首先要求销售人员装扮整洁,很难想像一个满脸胡须、蓬头垢面、衣冠不整的销售员能够
4、赢得客户的尊重。另外,必须坚决杜绝一切不雅、不洁的小动作,这些行为都是职业销售人员的大忌。不要太突出:销售人员应避免奇装异服,因为服装首先是一种社会符号,选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心,而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感。可见,服装是一个人社会道德感、责任感和公德意识的自然流露。一个人的良好形象不仅仅代表着个人,而且也代表着公司的良好形象。销售人员在企业的第一线,直接面对顾客,其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象,那么在顾客眼里他们所属的公司就是一个专业的公司。能够体现售楼处销售人员良好形象的着装原则(一)男性销售人员的着装男性最正
5、统的服装是西装。穿西装要得体,要穿出风度来。不规范着装,自以为是,往往会贻笑大方,影响自身形象和交际效果。西装必须合身,领子应帖近衬衫领口而且低于衬衫领口1-2厘米。上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平。服瘦以穿一件厚羊毛衫后松紧适宜为好。裤子应与上衣相配合,在购买西装时应选择套装。领带的搭配也很重要,领带的质地以真丝为最佳,其图案与色彩可以各取所好。可是打条纹领带或格子领带时,就不应穿条纹西装。领带的长度是以其下端不超过皮带扣的位置为标准。领带的颜色,应选择中性颜色,不宜过暗或过亮。夏天穿衬衫应注意衣服的清洁,不能有任何的污垢;要注意领口和袖口的干净,夏天时要注意熨平。另外,头发应及时梳理,保
6、持整洁,手部也应注意清洁。袜子的选择,应避免穿白色袜子,因为它很可能分散客户的注意力,要选择素雅、深色的袜子。鞋子也应注意擦亮,据有关心理学家研究分析,女性最反感的男性就是那些天天不擦鞋的人。因此,男性销售员应在着装上多加投资和重视。试想你是一名销售人员,穿着笔挺的西装,带着名牌领带,然后去和你的客户进行谈判,你会对自己非常有信心;反之,如果你着装很一般、很随便,而你的客户着装考究且庄重,相比之下你会失去对自己的信心。(二)女性销售人员的服装女性着装选择范围非常大,没有固定的模式,但应注意以下两点:1首饰的佩戴:首饰固然可以起到装饰美化作用,但在佩戴时要掌握分寸,不宜戴的过多、过于华丽,因为那
7、样容易引起他人的反感和嫉妒。首饰的佩戴应精致和谐,增添服装的美感和仪容的风采,而且随季节、场合、着装、外貌的不同要有变化。2.不宜过于男性化或过于柔弱:女性的表现如果异常的严肃和刚强,容易引起他人的反感和批评。曾经有一位女性主管,负责某地区的销售,她干事干净利落,极富效率,但与人接触时表现非常严肃,甚至是严厉,后来还是引起了许多客户的不满。电视上女强人的形象往往是刚强果断,但实际商场中,真正成功的女强人并非如此,她们说话往往非常柔和,待人友善,如果是一副凶神恶煞的样子,会让客户望而却步。同时,在客户面前也不宜过于柔弱,那样会让客户丧失对你的信心。总之,礼仪是销售人员各种优秀特质的“藻饰”,是销
8、售人员在销售工作中的“通行证”和“推荐书工作为销售人员,一定要时刻注意自己的仪表和在客户心目中的形象。一个好的销售员要不断提高语言的表达能力,要做到言语亲切、精炼、清晰,语调柔和、自然、甜润,语速适当。二、语言的使用哈佛大学商学院院长韩曾说过:“在我和别人接洽事情时,一定先仔细考虑该如何做、该如何说明,并考虑对方会如何回答。如果这些问题没有想通,即使在人行道上踱了3个小时,也不会走进他的办公室。”(一)提高语言的表达能力与人交往的目的,就是为了沟通思想、情感,明确交往的主题,达到自己的意愿。通过语言的交谈,使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰,实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以
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