房地产项目启动准备流程.docx

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1、项目进场筹办篇一考察市场市场调查是一种新日勺销售人员接触房地产销售的第一步，也是个案销售中日勺一种重要环节，市调可分为二种：1.区域性市调，2.个案市调，根据市调种类H勺不一样有不一样的规定和目日勺。区域性市场目口勺：1、锻炼销售人员H勺吃苦耐劳精神。2、市场接触多种不一样的销售理念、销售措施。规定：理解区域状况，区域内配套及有代表性个案，总结该区域房地产市场特点、整体销售状况。个案市调针对个案作周围楼盘的市场调查。目日勺：1、理解竞争个案日勺详细状况。2、通过市调对本案销售方略进行总结调整。规定：详细理解周围个案的开发商、代理商日勺房价、房型、付款方式、折扣、主力面积、个案规划、个案配套、个

2、案交通、个案销售状况，总结每个个案优缺陷，做到知己知彼，为此后本案销售工作打下基础。通过开案前市调建立本案销售价格、销售方略，通过案中市调不停调整，力争第一时间做出调整。市调前的准备工作1、 心理准备有信心，有耐心，不灰心是市调的“三心”，唯有先做好心理准备，才不易中途而废。2、 行程安排但凡人皆有惰性，加之在市调中时常会受到打击和挫折，因此很轻易会就此打退堂鼓，因此要是安排一定的行程，尽量强迫自己走完全程。市调的方式1 踩盘。2 自购房屋或家人买房日勺身份进行市调。（俗称：暗踩）3 以同行身份踩盘。（俗称：明踩）根据踩盘经验：可先进行踩盘，再以暗踩方式为最佳，得知的竞品状况会更真实，当然要饰

3、演的客户身份要逼真，切忌不要问很专业时说辞，否则会被看出。另市调项目要常常不定期上门踩盘，更新竞品项目的优劣势，一来让接待人员认为你是准客户，会把最新销售进度告诉你。二来可以让自己有对竞品项目做出强有力的谈判说辞，使客户认清购置竞品项目时不安全性及购置自己项目日勺稳妥性。市调要理解些什么不管用何种措施去市调，目的都是要理解他们H勺信息，因此有某些问题一定要问，价格、规划、有几种房型、面积怎样、楼盘性质怎样、高几层、占地多少、总户数多少、付款方式有几种、销售状况怎样等。但为了得到这些答案，千万不要操之过急，要有耐心，一步步日勺来，务必不要使对方起疑心。自我分析多种信息一般销售员不会把真实状况全盘

4、托出，因此要学会分析状况，不要不负责H勺他人说什么都听。二进场后第一时间做好准备签约工作1销控要开发商尽快给销售部精确销控，并签字盖章。2价格表要精确价格表，销售经理要一套一套房源进行价格查对，用单价X面积=总价，查对上面每一种房源EI勺单价和总价（不要怕麻烦，为后来出现的问题防止重大失误。），如有问题立即要开发商改正3协议第一时间让开发企业对接经理安排项目签协议日勺注意事项及协议内容日程做个协议样本出来，并签字确认，将协议需要用日勺户型图，补充协议，面积公摊表，贷款银行资料等有关协议需签订文本都保留好。开大会告知主任怎样签协议。有疑议立即再次问询开发商，保证精确性。以上三点所有文本均要留底，

5、将复印件给秘书处，供主任查看，以免因常常翻阅使原件破损无法看清。4对接财务宗旨：保证第一时间收钱及签约。1）财务收款人：必须安排开发商有常驻售楼处财务专人，能随时收钱。2）刷卡机：必须配置刷卡机，保证有客户定房能用银行卡，否则只收现金，会让客户出门就凉了。3）收钱流程：假如开发商收钱流程与主任们熟悉日勺定房方式不一样，要立即梳理，让开发商按我们熟悉日勺收钱流程走封房可退大定签协议原则。4） 将财务流程整顿后，开大会告知主任交钱的流程。 开发商授权给销售经理，在开发企业下班后或财务无人收钱时，保证能给客户开收据和收钱的权限。防止无人收钱或开不了收据而耽误客户成交最佳时机。 销售经理在收到钱后来，

6、第二天将钱，协议财务联，收据等有关财务工作移交财务部，并做好交接签字确认，防止将钱交接后财务忘掉或错账不承认收到对接现金。三对项目a精确定位1理解产品1）开发商的企业简介（企业架构、开发理念、开发业绩）2）项目简介：向开发企业对接经理要原先楼盘日勺所有资料（包括户型图宣传资料原楼盘问题汇总原统一说辞）3）中途项目进场会有一两天日勺销售人员对接时间，可让销售主任对原销售人员进行拉关系摸底，保持工作职业常态，不要对立，给对方留下好感，可进行对项目的打探理解，问询以往成交客户分析和与项目有关日勺区域风貌，产品形态，建筑理念等理解（成交客户年龄群，购置力，身份，职业，家庭状况，投资自住的比例等）同样要

7、清晰前销售人员予以日勺信息真实性。对于项目的统一说辞不要听到后就立即认定事实，要销售经理整顿统一说辞后再进行对外宣传2、 价格定位项目经理一定要根据周围竞品项目和自身项目进行价格分析，与否合理。同筹划部，市场部沟通，就价格异议同开发商进行商讨3、 目的客户定位1）进场后一般都会有一段探索客户群方向H勺时期，在此期间，一是通过前销售人员理解二是项目经理一定要做快理解项目特点，打头阵，来客户销售经理可先上台谈客，当楼盘进场销售第一套后来就能更好的树立主任对项目的信心。2）对成交客户让成交主任进行大会分析 职业特性分析 地区特性分析 年龄特性分析购置目的分析成交主任认为哪些说辞引起了客户日勺爱好让主

8、任们理解购置本项目的客户群都在哪里，因什么原因购置本项目，（投资，自住，学区，养老，娱乐，度假）四总结楼盘卖点与问题汇总1项目有关资料搜集：1）项目的资料：户型图（每套及每层日勺）、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、景观效果图、住宅日勺智能化（新风系统、楼宇可视对讲、停车场管理、小区服务等）、小区配套（会所、游泳池、网球场、幼稚园等）、交通（到项目的各辆公交车线路）。2）项目小区既有周围配套（市场、商场及大型超市、中小学、幼稚园、医院、健身娱乐场所、银行、邮局、政府机构、公园、广场等）及道路的规划（最佳从规划局获得，如即将兴建日勺公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等）。3）项目所

9、在区域的剪报（有关周围大型项目日勺进展、交通变更、政策法规等）。2实地考察所有销售人员实地考察楼内布局，尽快熟记每个面积，户型分布，楼体构造。3说辞整顿1）销售经理先迅速整顿沙盘说辞，卖点总结，三板斧等2）同步安排部门经理及老主任也分别写沙盘说辞，三板斧，详细问题分析等统一说辞，根据他们擅长的说辞技能安排不一样的人写不一样日勺内容，贯彻到人头，给出期限，写完后交由部门经理统一交至销售经理。将大家日勺精美说辞汇总成楼盘卖点定稿，然后分发。4请开发商就问题汇总答疑让每个人写楼盘详细问题汇总，对楼盘不明事宜问题详细写明,结合以往其他楼盘问题汇总问项做好，（如开发理念，施工单位，楼盘项目问题，物业服务

10、内容，建筑材质，工程数据，贷款事项等），然后邀请开发企业领导，工程部，市场部，贷款银行，物业企业一同来售楼处培训，并叫上代理企业日勺筹划部，有关领导和销售主任一起听问题答案。将问题汇总上H勺答案填上，以电子版形式打印，交由开发商签字确认盖章，形成对外宣老式一说辞。（不要夸张其词，不要说开发商没承诺过时说辞）不能及时进行答案处理的问题，要催促开发商要及有关部门尽快予以答复。5 银行联络要银行联络人员时,随时就贷款问题沟通。6 建材展示及产品简介邀请楼盘有关建筑材质日勺厂商也进行对各自产品的优势日勺讲解,并索要各个产品H勺展示模型，使得主任对楼盘品质有更深印象，加以宣传，对客户进行更好卖点分析。7

11、 进场前期要增强主任销售信心最终再次让主任们进行详细问题详细分析及卖点总结开始轮番抽签过关五招聘业务员1销售经理在进场前期就做好业务员准备工作，为楼盘招些公共业务员，平均分派各个小组2安排部门经理让主任进行业务员招聘。贯彻到人头，督促部门经理在有限时间里必须将各部H勺人员配置齐全。六后勤安排1可安排有经验8勺主任找合适宿舍2做好宿舍H勺租赁衔接工作，及时让开发商交好房租尽快处理主任住宿问题，将床位购置问题处理。3找保姆，保姆检查身体。4安排没有太多任务的人同保姆一同购置生活用品，保证支出费用日勺透明。尽快开火，保障食宿。项目物品标配售楼处广告效果（与筹划部共同商讨）1室外展示设计包括：销售中心

12、大门横眉、路旗、广告牌、绿化小品、围墙等。1）售楼部形象墙设计。包括项目的标志、销售中心日勺形象墙（或门面、1OGO墙）等。其中形象墙是影响人日勺第一感觉的重要视觉原因，可以变化客户对项目H勺见解，因此设计必须大胆、新奇、有效、使整个售楼处焕然一新。也可根据其所在位置通过结合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘日勺形象和卖点。2）样板房：假如是清水房告知这只是样板示意，假如卖精装修房源告知哪些为装修原则，哪些为样板展示，仅供参照。3）大门外路牌：销售中心指导4）楼体布幔：楼体效果图，销售信息5）售楼处导视牌：导视牌日勺设计首先是服务于客户的，在设计方面与营销中心的颜色相称，同步体现项目的特色和内涵，6

13、）盆景花卉：在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增长视觉美感、清新空气和烘托亲切气氛。2室内展示设计包括：背景板、展板、功能牌、导示牌、售楼人员胸卡、售楼人员名片、绿化小品等。1）室内布置要高雅、清新、宜人，要动用一切手段渲染出旺气、平和之气（灯光、色彩、音乐、摆设、植物、展板等）。2） 要有精美沙盘，（模型为小区规划模型和户型模型两种）通过立体效果，制造销售气氛。注意摆放位置，不要离谈判区太远，应当设置为进门就能看到H勺位置。3） 秘书台面设计：对尺度、色彩风格等提出筹划提议。4） 展示设计：展板更多地是告诉客户项目日勺长处，而不是发明抽象口勺、客户不明白的艺术作品。因此，展板设计应尽量体现

14、项目的卖点，在艺术体现方面可以生动、形象、有适度的创意。对展板内容文案与数量包装筹划。5）售楼处灯光照射：要温馨，如有白炽灯要换成暖色调灯光。保证灯管正常明亮，光线畅亮，前后通透，空气清新，强调综合视觉美感。6）如现场与售楼处有一定距离，要有看房车，以便客户去看现场。总之，售楼处包装要使整个售楼处看起来饱满，不要空旷，否则会显得没有人气。3售楼处功能分区提醒:接待区、展示项目品牌与主题区、模型展示区、洽谈区、影音播放区、资料取阅架、形象墙、饮水区、物料仓库及更衣室、问题客户处理区、建筑产品样品展示区4 DM单设计与楼盘调性相结合DM单要大气，醒目，紧迫感制造，突出卖点，唯一性，与售楼处包装到达

15、整体友好，互相呼应，随季节的不一样，DM单色彩要随季节适应。要半个月就换版。保证新鲜性。5 销售人员与物料包装1）销售人员服装设计提醒：销售人员着装应给人热情周到、亲善友好的感觉。服装设计一定规定款式美观大方，有助于提高工作效率。服装H勺款式不可太宽松，以合身和不阻碍操作为原则。销售人员制服的材料、款式及色彩的选择与搭配，还应与项目H勺建筑风格、售楼处设施情调及室内装饰相呼应、浑然一体，使客户感到舒适、典雅、协调。2）销售用品系列设计：销售用品系列设计包括名片、价目表、楼书、户型单张、宣传单张（海报）、折页、影像光盘、法律手续阐明书，协议书等。3）办公设备：销售热线4部：2部DM报广热线。2部销售主任约客 打印机1台 机1台 可上网电脑1台 谈判桌椅870套 音响一套 秘书资料柜2组：放置楼盘文本物料 销售主任物料放置柜8-10组 经理资料柜1组 多种文具用品及卫生清洁用品（A4.B5纸，笔，书立.） 展示架：报广，户型图放置。 秘书表格企业人事制度表格：1）考勤类：企业请假单、加班登记表、员工外出登记表、上班考勤表.轮休表2）员工状况：员工调动申请表、