北京亦庄中央公馆项目营销计划.docx

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1、中央公馆项目营销计划第一章营销目标一、销售目标1、销售速度2005年销售完成总面积的70%（约2万平米），总计IOO套，月均销售速度约15-20套，2006年5月前基本售完。2、销售均价（1）住宅均价目标不低于8500元/平米（2）商业均价目标不低于12000元/平米（3）在确保销售速度的前提下，力争实现更高的均价目标3、总销售额项目整体销售总额约2.83亿，力争2005年内实现总销售额的40%o时间十月十一月十二月一月二月三月四月五月计划住宅4000万3000万3000万3000万2000万1500万1500万500万1.85亿商业Z/K)Oo万IOOo万2000万1500万2000万250

2、0万1亿二、推广目标1、配合销售目标，积极促进项目销售2、实现项目市场形象、口碑的良好构建，通过树立项目形象，进一步树立公司的社会形象，为公司后期的项目开发建立市场基础。第二章阶段性营销计划依据本项目的实际情况与市场竞争分析，大体按四个阶段进行销售组织和销售节奏控制：第一阶段：形象导入认!（2005年8月159月25日）总体目标：1.为项目正式开盘销售做好充分的准备。2,预热市场、积累客户，制造供不应求的内部认购气氛。工程进度配合： 8月10日同期开工，样板区开工 8月15日售楼处投入使用销售道具： 模型、海报户型礼品、纸袋、便签、信封等8月15日前投入使用 DM单、楼书、项目网站9月25日前

3、投入使用媒体配合：1 .户外广告全部登场。主干路、十字路口设大型户外广告牌、旗帜等。2 .现场户外围墙广告、现场指示牌。3 .报纸软性宣传、报纸广告适当配合。硬广发布媒体发布版面发布内容发布日期费用预算北青整版项目信息开盘前1-2次30-40万网络发布媒体发布版面发布内容发布日期费用预算焦点/项目信息待定15万搜房/项目信息待定户外广告发布媒体发布版面发布内容发布日期费用预算京津唐高速/项目信息8月初开始20第二阶段：开盘强销期（2005年9月25日12月28日）工程进度配合：12月底样板区投入使用工作重点： 充分造势，迅速取得市场认可。老客户资源挖掘。 积累大量客户资源，建立基础客户群，有效

4、拓展销售管理。 现场售楼部、样板区域投入使用，配合定点展板、海报等。 提升本产品成为市场目光焦点，掀起销售过程中高潮。 于开盘前发送邀请函，给己认购的客户及尚在犹豫的目标客户发函，并对目标客户再作筛选，并可增加现场氛围，促成成交。广告诉求：本行销阶段之广告方式为开拓型广告，以产品市场价值、需求挖掘、产品高性价比、开发区规划为主要诉求，积极挖掘潜在需求。所要达成的目标是创造有利本项目销售之市场氛围。销售计划及回款计划：时间十月十一月十二月销售计划住宅4000万3000万3000万商业/1IOoo万媒体配合：1 .以户外广告（擎天柱、路牌、路旗等）为主，制造热销氛围。2 .大众媒体（网络、报广）全

5、面推广3 .增加广告量，写字楼、商场巡展及大量软性广告炒作。4 .举办促销活动,如前20名签合同的客户可适当给予一定的优惠（待整合），销售人员配合十月十一月十二月硬广/发布媒体发布版面发布内容发布日期费用颈算北青整版项目信息1-2次30-40万精品整版项目信息1-2次活动展会30万（待定）样板区开放活动20万网络151010户外持续持续持续，更换画面第三阶段，稔定销售期（2005年12月28日06年3月28日）工作重点：总结，检讨推广和销售工作，制定和及时调整市场策略和推广计划紧抓推广执行和销售执行两大环节，促进销售，提高推广效率。广告诉求：本行销阶段之广告方式亦为“竞争型广告”；项目卖点深入

6、挖掘，以产品优势、价格优势方面做整合诉求，抓住目标客户心理，充分挖掘潜在需求。销售计划及回款计划:时间一月二月三月销售计划住宅3000万2000万1500万商业IOOo万2000万1500万媒体配合：以项目形象、品牌为主要推广方式。举办促销活动（SP活动待整合），销售人员配合。一月二月三月活动嘉年华活动网络持续持续/户外持续持续持续第四阶段：销售持续期（2006年3月28日2006年5月）工作重点：广告投放量逐渐减弱。有效利用所延续的广告效应与客户资源促进签约，保持一定的成交量。广告诉求：木行销阶段之广告方式为“维持型广告”；以产品特色（包括项目的细部特色）等做基本诉求。销售计划及回款计划:时

7、间四月五月销售计划住宅1500万500万商业2000万2500万媒体配合：减少报纸等方面的投放量；以挖掘老客户，客户推介客户为主。四月五月报广北青半版1-2次北青半版1-2次活动促销活动20万网络15万10万第三章价格控制及策略1 .价格策略总体思路高价平升入市、快速销售针对项目和周边市场现状，结合项目价格定位和市场特点，采取低开高走的入市策略，使项目在销售过程中具有： 较大的市场弹性空间 较强的市场竞争力 快速抢占市场份额 物业升值促进成交2 .产品入市及付款方式策略根据本项目的目标均价、产品构成及周边项目竞争情况，各类别产品价格体系如下表：亦庄项目4i价控制方案类别售价（元/平米）销售比例

8、总面积（平米）销售面积（平米）销售额（万元）住宅830025%2200044003608850050%22000110009350870025%22000660057428500住宅销售额小计1870012000100%80004800地上商业销售额小计96004000100%3000600地下商业销售额小计1200商业销售额小计10800地上面积总销售额合计28300说明：1 .项目的入市本案入市价格是依据市场接受程度和适度引导消费能力而定，因此本案的入市价格和最高价格区间在原定他格士逊国Ja浮动：2 .价格走势本案的价格走势分为三个节点：认购期、开盘期、热销期。认购期的价格比开盘期的价格低

9、3-4%左右，在开盘期项目达到均价，热销期升3-4个百分点，在客户中形成升值的形象。联排T-商业第四章推广费用预算一、推广费用整体预算概估（暂估）B地块总销售金额为：3.0亿预计推广费用投入为：450万（推广费用比例按地块总销金额的15%计算）二、广告预算概估1.广告预算概估统计表推广方式具体内容时间安排费用预测（万元）媒体广告报广（北青、北晚等）主要销售节点重点投放100户外（路棋、围挡、指示牌、擎天柱）8月一12月30网络（建立项目网站、与各大网站链接、网络广告）8月下旬-12月90活动包括展会等110模型8月15日完成10楼书（2000份）4海报、户型图（3000份）2项目网站（可赠送）3DM（Iooooo份）9辅助性宣传品纸杯、信纸、信封、礼品、手提袋、节日气球等8月15日完成5不可预见费用15费用总计378说明:1 .所有费用预估在2005年7月-2005年12月期间。2 .本章所列费用不包括销售中心建设、改装、租赁、装饰及办公家具费用，但包括售楼处V1系列延展费用（含在其它宣传费用中）。