【《某白酒商贸公司营销策略现状及问题研究案例》8800字（论文）】.docx

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1、1 HY商贸公司发展现状与前景21.1 HY商贸公司简介21.2 HY商贸公司发展现状31.3 HY商贸公司前景分析41.4 营销现状52 HY商贸公司营销策略存在问题62.1 产品策略问题62.1.1 产品结构分布不合理62.1.2 .产品研发能力需进一步提升62.2 价格策略问题分析62.2.1 价格调整决策谨慎性不足62.2.2 .价格需要保持稳定62.2.3 价格带覆盖面不足72.3 渠道策略问题分析72.3.1 渠道布局不均衡且欠缺掌控力72.3.2 渠道利润不足72.3.3 区域发展不平衡，基地市场不够牢固72.4 促销策略问题分析82.4.1 促销手段不够丰富，线上推广能力弱82

2、.4.2 品牌宣传不够深入人心83 HY商贸公用营销策略改进83.1 产品策略改进83.1.1 产品的多兀化83.1.2 跨界打造爆品83.2 价格策略改进93.2.1 价格跟随策略93.2.2 拓宽产品价格带93.3 渠道策略改进93.3.1 线上及线下渠道优化93.3.2 保障经销商利润103.3.3 深入开发市场103.4 促销策略改进103.4.1 增强线上推广103.4.2 强化品牌宣传104结论H参考文献12引言2023年新型冠状病毒肺炎席卷全球，在对公共安全造成重大威胁的同时，也对全球经济带来了很大的有影响，不同行业的销售情况均有所下降，中国的进出口贸易受到了较大的冲击，就现有的

3、数据可知，我国在1月份的出口总额想独居前一年下降了7.3%,大量的企业面对着破产的风险，岗位数明显下降，部分国民被迫下岗，我国居民的消费水平明显下降。白酒销售收入1442亿元，同比下降5.7%o现在，白酒主要消费场景逐渐减少，消费者更乐意在线上消费，线下门店的销售额逐渐嫌少。随着科技的发展，网上购物逐渐成为了居民购物的重要方式之一，也是各行业不断完善的营销途径的主要之一，在疫情之后，我国居民线上购物的消费量明显增加。2014年以来每年保持约30%的增长率，其中吃类商品消费增长尤为迅速。现在白酒企业纷纷通过电子商务的方式建立起了自己的网络销售渠道，但因为白酒运输、销售渠道价格差异等问题，白酒企业

4、的线上销售发展速度比其他行业发展得要慢。以HY商贸公司为例，白酒企业需根据环境的变化调整营销策略,并加快企业线上及线下的融合发展以应对疫情带来的威肋。根据市场的变化及时的调整企业的营销策略才能够保证企业的营销水平，同时如何根据营销环境的不同制定相应的营销策略也是当前研究的热门话题之一，HY商贸公司在同行业中具有一定的实力和影响力，线上和线下相结合的营销方式有利于提高企业的整体实力，增强公司的知名度和影响力，本文就这一背景进行分析，说明有利于企业发展的改进方案，这具有很好的现实意义。1 HY商贸公司发展现状与前景1.1 HY商贸公司简介HY商赞公司是专门运营营销的国窖1573品牌的商货公司，当前

5、HY商赞的员工人数已经超过两千人，并成立国窖1573这一品牌，公司的营销模式不断调整，已经逐渐形成具有一定实力的营销部门，所制定的价格体系也较为适应当前的市场环境，这为白酒行业的发展提供较好的条件。在2014年，HY集团对白酒营销模式进行重大调整，国窖1573已经成为了可以和五粮液、茅台比拟的高端白酒。高端白酒在我国具有较大的消费群体，品牌价值高，受到很多消费者的喜爱，但是由于高端白酒对品牌的要求较高，因此品牌壁垒在很大的程度上提高高端白酒的影响力，当前我国高端白酒市场较为稳定，已经成为了固有消费群体，对于高端白酒企业而言具有很好的积极意义。HY商贸公司有着其独到的优势。HY商贸所运营的高端白

6、酒国窖1573在我国市场上具有较好的历史，由36所古老酿酒作坊联合形成，簸酒历史悠久，其酿酒的手艺和工序也较为先进。在1952年泸州老窖参加第一次名酒节，获得了很好的成绩，在浓香型白酒中具有很大的影响力，是四大名酒之一。国窖1573便是由泸州老窖所推出的新产品，所采用的是传统的手工酿造，于2001年正式命名为国窖1573,是白酒行业中第一个中文加数字的命名者，国窖1573是浓香型白酒，其酿造方式已经入选我国国家级保护名录。经过一百年的发展，国窖1573具有了大量的粉丝群，其知名度明显增加，当前国窖1573已经是我国高端白酒的一种，并且其销售量稳定增加。HY商贸公司也有着它的不足，品牌价值较低，

7、根据现有的数据可知，茅台、五粮液的品牌价值远超过国窖1573,虽然国窖1573的酿造时间为明清时期，但是同茅台和五粮液相比已经具有一定的差距，历史时间短也在一定程度上影响着行业的发展，竞争实力较弱，当前国窖1573的消费人群需要扩大，品牌价值也需要重视，根据企业的发展情况对其进行调整。表1.12008-2019年白酒销售收入单位:亿元年份茅台收入市占率五粮液收入五粮液收入市占率国窖1573收入国窖1573收入市占率其他产品高端白酒收入高端白酒收入合计20087835.8%5927.1%156.9%6521820098939.7%7232.1%188.0%45224201010834.7%109

8、35.0%3110.0%62311201117038.4%14131.8%449.9%89443201224039.0%19732.0%558.9%123616201329156.3%17233.3%295.6%26517201430661.7%15631.5%91.8%25496201531561.5%15530.3%152.9%26512201636761.1%17429.0%294.8%30601201752463.4%21425.9%465.6%41826201865562.0%289273%605.7%531057201975857.9%39730.3%866.6%6713081.2

9、 HY商贸公司发展现状2003-2012年是白酒行业大力发展，其发展速度之快令人咋舌，被称为黄金十年。中国经济正处于快速增长时期，对基础设施项目的投资将会在很大程度上提高白酒的消费，促进白酒的销售量。在2014年我国正式下令限制消费，高端白酒行业受到了较大的影响,其销售量明显下降,为了保证白酒公司的稳定发展,不得不对白酒行业进行重大调整。国窖1573具有很深的历史影响力，受到了很多消费者的认可，当前同国窖1573竞争最为严重的两个品牌是茅台和五粮液。从2008年到2019年，国窖1573的高端白酒市场份额从6.9%下降到6.6%,其销量增长了4.7倍，成为其追随者。近五年来，国窖1573的营业

10、收入稳定增加,其增长情况要远超于同期竞争产品，但是由于国窖1573的单价较低，因此在竞争中依旧处于不利的位置。高端白酒品牌具有较大的市场壁垒，并没有新的白酒加入高端市场，消费者对高端白酒的认知己经逐渐形成固有化，一般的白酒并不能够打破壁垒进行高端白酒市场。国窖1573从2010年开始就在发展直销网络，减少其中的流通环节，想减少利润的分流和浪费，进一步增强利润的集中度。同时，为了进一步降低营销成本和企业利润，企业又将重点放在了物流上，对企业、政府等市场进行一对一的营销和服务。这种传统模式带来巨大利润的同时，也使得国窖1573非常依赖传统的批发、烟酒店渠道。宣传也只有在门店广告、电视媒体有少量的投

11、入，对消费者的培育工作较为滞后。随着电子商务商务的兴起，实体商业受到不小的冲击。线上商品的价格远远低于实体店的价格，消费者不再将实体店作为消费的第一选择。去渠道化是大势所趋，与之对应的却是白酒行业在线上的发展极为滞后。没有针对消费者的信息化数据库的建立、分析和决策，也就做不了市场细分、渠道创新和圈层营销等后续工作。当前HY商贸公司的新媒体运营工作并不完善，线衫推广效果并不尽如人意，因此企业应当就这一问题进行具体的解决，完善线上推广体系，积极引进人才。为了提高企业的综合竞争力，国窖1573积极的完善营销渠道，提高线上营销的完善性，对营销工具进行改革和创新，根据市场的变化及时对营销方式进行调整，积

12、极完善营销策略。表1.2国窖1573主要运营情况项目国窖1573营销策略K大单品战略。2、价格显随策略.3、数字化系统运用，提开渠道运昔效率：专营公司推进,固化提升优砥经箱商资源.经销模式品牌方营模式.按照品牌组建油牌专营公司,专营公司对接经销商或设置子公司，负责所在区域的善的工作.渠道利润主要为出厂价与一批价的总价，批价与零华价的卷价,厂家返利补贴.1.3 HY商贸公司前景分析2014年我国对高消费情况进行限制，高端白酒行业所受到的冲击较大，知名白酒的销量均出现了不同程度的下滑，为了适应之一政策，白酒行业积极进行调整。随着我国居民的收入逐渐增加，高端白酒的销量逐渐回升，白酒的价格也出现了不同

13、程度的上涨，这一轮市场调整主要是出现在知名高端白酒中。随着白酒行业集中的不断提高，新品牌很难在白酒市场中获得较大的知名度和市场份额，因此白酒的企业数量逐渐下降，龙头企业所占的市场份额增加，利润率明显提高。中小型白酒的资金有限，抗风险能力较差，在疫情的冲击下，部分白酒集团被迫破产和停止营业。大型白酒集团所具有的技术和设备具有较高的先进性，在技术研发中投入的资金较多，抗风险能力较好，HY商契企业在疫情过后积极调整白酒的价格，迅速抢占市场。表1.32014-2019年白酒企业及产量情况年份规模企业家数规模企业家数同期增长率规模企业酿酒总产量（万千升）销售收入（亿元）利润总额（亿元）销售利润率2014

14、年14985.3%1257525969913%2015年15634.3%1313555972713%2016年15781.0%1358612679713%2017年15931.0%11985654102818%2018年1445-93%8715364125123%2019年1098-24.0%7865897150025%全球经济不景气，抑制了高端白酒一定时期的消费需求，同时疫情期间，国家积极鼓励国民少聚集，少外出，国民的外出就餐情况明显下降，白酒在这一背景下受到了很大的冲击,为了积极应对市场变化，白酒企业对内部结构进行调整,国民的收入增加稳定，但是在高端市场中的消费情况有所下降，因此白酒集团对高端市场的发展持保守态度。疫情问题虽然正在解决，但是其所带来的影响并不是短期能够结束的，中国的白酒市场可能在较长一段时间内处于低迷状态。国窖1573的消费人群是中年男士，这部分人群主要购买高端白酒用于送人和自饮，针对不同的使用情况应当制定相应的解决方案，拓宽销售渠道，完善线上销售，提高线上和线下销售之间的联动性。HY商贸集团应当了解同类型竞争对手的发展情况，制定相应的营销方案。白酒市场往往具有一定的地域性，在今后的发展中，应当积极挖掘西南地区所具有的市场，提高国窖1573所具有的市场占比和综合竞争实力。1.4 营销现状国窖1573经典款特点是酱香优雅，价格在1200