07.直播变现——引爆直播带货的转化.docx

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1、直播变现一一引爆直播带货的转化通过粉丝打赏实现变现直播能变身为新电商模式，完全是得益于庞大的粉丝数量。粉丝代表着什么？代表着潜在客户，代表着消费需求。当然，直播和粉丝最原始的关系和带货无关，而是粉丝对主播的那种纯粹的喜欢，它的直接表现形式就是打赏。打赏，可以认为是内容付费时代的产物，从十几年前的网络小说付费制度开始以后，书友们就开始给自己粉的作者打赏，而在直播平台雨后春笋盛开之后，“刷礼物”就成了一个热门词汇，偶尔还会闹出一些土豪粉丝打赏的新闻。不过，这些都证明了一个事实：打赏是粉丝自发地对主播的回报，也是最容易直接采用的变现形式。粉丝打赏的动机并不只是对主播的关爱，也有一些“事业粉”急于让自

2、己的主播更有竞争优势，因为在很多平台上，主播收到的礼物数量能够决定他们在排行榜上的名次。所以，为了让自己支持的主播抢占整头，粉丝也会竭尽所能地支持。打赏肯定不是真金白银，它不过是平台的一种虚拟货币，也可以是以礼物的形式存在，主播收到打赏以后，会根据平台规则获得相应的分成，这就完成了最简单快捷的变现。当然从平台的角度看，打赏也是为网站创收，所以平台会积极鼓励这种行为。那么，打赏对主播来说究竟有多么重要呢？一般来说，目前直播平台的收入构成主要就是打赏、广告和电商三种，而打赏是最重要的盈利来源。因为打赏是用物质刺激的方式把主播和粉丝关联在一起，所以如何动员粉丝打赏，还真需要一些技巧。1照顾各个消费层

3、次礼物有免费的也有付费的，付费的通常从最少的1元钱到10元、50元、100元，再往上就是IOOo元、2000元，基本上都有封顶。所以主播不要小看小额度的礼物，它们既能满足低消费人群的需求，也能够帮助他们养成打赏的习惯，这才是持久吸引粉丝关注的方法。2 .巧妙设置打赏数量主播不能太直白地向粉丝索取，这样就强化了主播和粉丝之间的利益关系，不利于情感培养。所以最好的方式就是选择有意义的数字，比如让粉丝打赏“520（我爱你）”，让粉丝表达对主播的感情，这样谁都愿意，当然这主要是针对单价不贵的礼物，如果是金额较高的，可以选用“88”，让粉丝给自己一句吉祥的祝福，此外还有“666”这种全网通用的数字语言，

4、用这些有符号意义的数字，就会淡化粉丝要为此付出的花费，还能增进感情。3 .渲染专属礼物的重要性很多平台都有主播的专属礼物，这是为他们量身打造的，比如卡通形象、主播喜欢的宠物等，那么这些礼物对主播的意义就不同，对粉丝来说也是一种特殊的表达方式，主播完全可以让大家刷一波专属礼物验证自己的人气，当粉丝群体行动时，没有谁甘愿被落下。4 .以寻求刺激巧妙求赏不管和粉丝关系多么亲密无间，总是求着打赏是不合适的，但是可以换一种委婉的表达方式。比如很多平台在打赏礼物的时候，能够在弹幕栏中出现礼物的提醒，这对于烘托直播间的气氛是很有帮助的。5 .及时感谢打赏的粉丝粉丝打赏，可不单纯是对主播的爱，也有一种虚荣心作

5、崇，所以我们经常能够看到主播在收到价值不菲的礼物以后马上念出打赏者的名字并表示感谢，可以说这一瞬间带给粉丝的满足感已经不能用金钱来衡量了，所以有些平台也要求主播感谢打赏的用户，这就是一种良性的互动。6 .用礼物名字关联粉丝在直播的过程中，总会有一些粉丝比较活跃，那么主播可以通过他们的用户名、发言内容甚至揣摩出的性格特征把他们和某个礼物联系在一起，比如“至尊王者”或者“守护主播”等，让粉丝听了之后先是从头舒服到脚，然后就不由自主地送出同名的礼物，强化自己的身份。粉丝打赏能够反映出主播和粉丝之间的关系，不仅仅是人气高低的问题，还能展现出主播的调动能力，当然这需要一点点地积累，和粉丝之间的良性关系也

6、是逐渐培养的，在关系还不够稳定之前，有些动员打赏的套路要谨慎使用。粉丝打赏的威力有多大？虎牙在2019年11月年度突围赛总决赛期间，因为参赛的主播都特别在意这场比赛，所以每次直播的时候都积极地给自己拉票，而在场外，粉丝和粉丝之间也进行了较量，因为他们知道这代表着自己粉的主播的前途，结果在最终统计中，排在第一位的超级土豪贡献了6709万的战力值，这是一个什么概念呢？相当于人民币671万元！而位居第二的战力值也达到了5424万，相当于542万元！粉丝，是主播最早的支持者也是最主要的拥廷，他们可能存在着消费能力的差别，也存在着关注时间早晚的区别，不过对主播来说，他们都是一个整体，一个人的积极行为会带

7、动其他人，而更多人的行为会带动主播的人气，进而影响整个平台的氛围，所以抓好粉丝就有了流量，就有了变现的最强通道。平台的佣金和任务变现如果说打赏是粉丝对主播的回报，那么平台对主播的回报就是佣金了。有人觉得，赚佣金有什么意思呢？这是在给自己拓宽一条新的出路，因为现在做直播的平台多如牛毛，大大小小的主播也是数不胜数，粉丝总量就是那么多，你未必能都抓在手里，所以，适时地选择和卖家、平台合作，赚取佣金，也是一条不错的出路。而且，赚佣金的同时也是在借势，利用卖家之前积累的客户和平台自带的流量，为自己吸粉，也是一条捷径。如今不少卖家都会选择有人气的主播进行合作，通常他们只出直播专场费用，不再设置淘客佣金提成

8、。既然主播如此有市场，那就应该在起步阶段把自己打造成合格的带货主播，以便将来成为卖家心目中的“带货之王”。1 .有鲜明的人设标签作为主播，很难预料自己未来会和哪一类产品挂钩，除非你有李佳琦那样的专业知识或者薇娅的从商经验，那么最好的方式就是打造鲜明的人设，比如较高的审美情趣、蠢萌的吃货属性、游山玩水的技能等。有一定的偏好倾向，这样看起来是在限定自己的发展路径，但其实这是在朝着固定的几个方向发力，这样在卖家或者平台选择你的时候会有一个清晰的记忆点。2 .培养潜在客户粉丝和客户并不是绝对重合的，有时候反而会分道扬魄。林氏木业曾经就找来李易峰做品牌代言人，但其实这个营销定位并不好，因为李易峰的粉丝多

9、是少女，而买家具的主力是少妇，这在变现的时候就会出现转化脱节的情况。同理，如果你打造了一个性感主播的人设，那么粉你的大多是宅男，可如果你日后发力的方向是美妆，这就出现了粉丝和客户不重合的情况。所以，结合既定人设培养潜在客户，是从一开始就要规划好的。3 .强大的适应能力不同的平台直播氛围不一样，所以在有精力有时间的前提下，可以多去几个平台做直播，熟悉不同环境下的规则，了解粉丝的特征，这样未来转战互联网你就能打得得心应手了。黄小敏是出生在江苏南通的“80后”，毕业后在淘宝开了一家“猫味森林”的店铺，2015年这个店铺走向了颜峰，年成交额5000多万元，可就在这时她做出了一个让所有人都想不到的决定一

10、一关掉店铺，自创品牌DOkky,并在上海这样寸土寸金的地方开了实体店，然而一年的成交额只有400多万元，一年半的时间让她亏损了将近IOoO万元。2018年年底，黄小敏不得不关掉店铺，做起了直播达人，再一次找到了人生的巅峰。黄小敏凭借着10多年在服装行业的经验和对产品的把控，在“双十一”创造了1.2万粉丝，800多万元销售额的奇迹。后来，她直播一天的收入就相当于Dokky一年的成交额，所以很多大品牌都找她带货，比如星期六女鞋、大嘴猴、巴拉巴拉童装等，自然，黄小敏赚取的佣金也是相当可观，让她的自创品牌得以继续维持下去，等待花开香溢的那一刻。看完了励志故事，我们再来看看赚佣金的具体流程。以淘宝的直播

11、佣金为例，它是通过直播的方式推广宝贝，依靠主播的动员能力，让买家通过观看主播的直播节目然后进入店铺购买宝贝，也可以直接购买节目中推荐的宝贝，无论是哪种方式主播都能够获得佣金。当然，前提是交易必须成功，如果出现了取消订单或者退货的情况那就不算数了。一般来说，淘宝直播的佣金是客单价的（实际支付金额）5%20%,如果主播是通过阿里V任务那就可以单独收取直播任务费用。对于平台来说，主播是创收的主力，那么留住优质的主播靠什么？就是让主播们赚到钱！以淘宝直播为例，现在已经由之前的1:2:7（10%归阿里，20%归机构，70%归主播）调整为10%归阿里，20%归淘宝直播，70%支付给淘宝直播机构，由机构分配

12、给主播。这样一来，有利于吸引一些网络红人加入淘宝直播，增强二者之间的黏性。那么主播怎样和平台或者商家合作呢？这个并不复杂。当你足够有人气以后，商家会主动找到你，然后通过私信的形式和你联系，如果你有兴趣的话可以回复，具体情况看双方怎么谈了。同理，平台找上你也是如此，不过可能门槛会更高一些，所以在被动等待别人找上门之前，还是专心把自己的直播做好才是王道。相比之下，和卖家直接签合同赚取佣金的，可以省下中间环节，对于怕麻烦的人来说是不错的选择，这样合作的关系比较简单，可以和卖家单独结算，固定为几类品牌做直播，也能积累一定的粉丝数量。当然，和平台合作可能会相对复杂一点，但是一旦合作顺手了，平台给你的推荐

13、商家就是比较优秀的企业。总之，看个人的选择，也要看你处于什么发展阶段：如果是起步阶段人气还不够，一般来说很难被平台力捧，不如老老实实地跟商家合作，如果已经积累了大量的粉丝，选择平台显然能飞得更高。除了赚取佣金之外，还可以完成平台发布的V任务。阿里V任务，是由阿里巴巴集团官方推出的内容合作交易平台。商家通过这个平台下单，在下单的过程中就能选择直播那一项，在V任务平台中挑选符合产品特色的主播，然后与主播取得联系，全程都离不开V任务这个平台，这是为了保障商家和主播的共同利益。通过这种方式就是以做任务的形式变现To需要注意的是，如果主播选择了做任务变现的方式，就要当“守法公民”，一旦在平台之外接单就可

14、能被取消权限。当你被商家选中之后就开始正式做任务，这里涉及一个重要的环节就是提交作品，这个作品是以内容链接为准的，不过因为很多直播都是用手机来看操作，不方便直接获得地址链接，所以最简便的方法就是主动联系商家，通知对方你的直播时间，而且要在商家设置的任务时间里完成任务，在直播的过程中要截取直播的效果图，比如观看人数、点赞数的直播页等，然后再发布一个帖子，在帖子中写明直播时间并添加直播效果截图，最后通过阿里V的任务后台提交作品并提交帖子的链接地址。这样，你就能拿到任务变现的第一桶金了。无论是赚佣金还是做任务，主播都不要心急，也不要轻易主动去联系你喜欢的商家，因为内容才是决定你价值的关键而非态度，把

15、直播间这块阵地坚守住，源源不断地吸粉过来，自然会有人把目光投向你。限时扫码进商城享优惠挥泪大甩卖，清仓处理价这些实体店时代的惯用营销手段，随着互联网的发展也成为一众网店的销售模板。不过，在网店多如牛毛的今天，消费升级让买家更看重品质，理性回归也抑制了一部分用户的购物冲动，那种单纯依靠打折优惠的营销思路也不管用了。但是，直播电商模式的诞生，似乎又让陈旧的营销模式老树发新芽。2023年4月1日愚人节当天，被称为手机界最会说相声的罗永浩，自带硬核的PPT,来到直播间玩起了跨界带货。没有颜值，没有OMG,罗永浩只是看淡人间烟火地说着“我不赚钱，我就交个朋友”，结果就引来了4800万人次的围观。整整3小

16、时的直播，罗永浩前前后后展示了22件商品，最终获得84.1万个订单，1.1亿元支付交易总额，转化率高达1.7%。虽然罗永浩不能算直播达人，但是过去在锤子手机的发布会现场，罗永浩的定位那可是顶级的主播，所以面对镜头游刃有余，不少人都表示看他的直播就像是在看春晚，热闹非常。当然，让罗永浩再次登临“销售之神”宝座的，还是这一次直播活动中的优惠政策，比如小米新近推出的“巨能写”中性笔，价格便宜且数量有限，通过其他渠道很难购买，所以下单尝鲜的消费者不计其数。带货、优惠、限时、扫码，这些和销售有关的词汇，如果零散地放在一堆儿，可能还真没有什么诱惑力，但是如果和直播串联在一起，那就能发挥无穷的吸金能力，主要有以下三点原因。1人为制造营造“消费狂欢”每年的“双十一”和“6.18”，都是网民的消费狂欢节，当然一些传统节日也在其中，不过前两个节日算是专属互联网的营销重头，所以每到这个时期各大电商平台都却足了劲头