直播电商基础与实务（慕课版） 课堂讨论参考答案.docx

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1、项目1作为直播电商的先行者，蘑菇街如今的发展如何？传统电商平台如何才能持续发展？参考答案:蘑菇街在直播电商的发展是结合其发布的营收财报和直播电商相关资讯分析。传统电商平台要想持续发展，关键还在于与时俱进，不断创新。例如，当前短视频、直播的发展非常火热，淘宝、京东等传统电商平台也在布局短视频、直播，拓宽销售渠道，寻找新的发展机遇。直播购物与传统的购物方式有哪些不同？在直播间购买商品需要注意哪些问题？参考答案：传统购物方式下，用户的主要购物流程是：搜索关键词T浏览筛选T加购付款T完成下单，主要是搜索式购物；而直播购物，主要是通过主播的介绍来判断自己是否下单。另外，传统的购物方式下，主要以图文形式向

2、用户展示商品价值、卖点，用户需要耗费一定的时间筛选比对信息；而直播购物主要依靠主播对商品进行详细讲解和试用，有助于用户快速了解商品的性能和细节。另外，直播购物下，用户可以有更轻松的社交体验，更多的购物乐趣。在直播间购买商品时需要注意以下事项：(1)谨慎选择平台和购物渠道。用户应通过正规平台，慎在无第三方担保软件的平台下单，减少发生商家毁约不发货或延迟发货等情况，也避免遇到商品质量问题时售后服务得不到保障。(2)详细了解商品质量和价格等信息。用户不要相信“全网最低价”等绝对化用语的广告宣传，也不要被明显低价位商品宣传所误导，下单前应了解清楚主播所推荐商品的来源、功能、质量、效果及价格等情况，了解

3、商品相关真实信息，切勿盲目跟风购买，防范低价劣质、高价假冒等陷阱。(3)切勿盲目相信“直播测评”。直播过程中不少主播会通过现场试吃、试用等方式来展示商品测评过程和结果，引导用户购买。但部分测评人员的专业性和权威性有待验证，不乏有些不良测评人员借此方式虚假宣传测评结果。建议用户以商品质量为主要考虑因素，从商品参数、用户评价等方面多角度考量是否购买商品。(4)妥善保存消费凭证。在观看直播时要仔细辨别商品品牌、品名、产地等关键信息，必要时拍照或录屏保留证据；对于不清楚的信息要及时询问主播或店铺客服；保留好交易凭证，包括电子形式或书面形式的交易记录、订单、发货凭证、发票、聊天记录、宣传网页截图等，为后

4、期维权提供依据。不同直播电商平台的用户特点不同，喜欢观看的直播内容也不同，个人或商家应当如何选择合适的直播电商平台？在选择直播电商平台时.，个人或商家应当结合市场调研和自己的实际需求选择合适的直播电商平台。例如,若想要直播销售女装,就需要调查哪个直播电商平台的女装销售得更好，思考输出的内容与哪个平台更适配。近年来，直播赞赏相关的负面事件层出不穷，为了促进直播电商的绿色发展，作为观看者或主播，可以从哪些方面维护直播环境？参考答案：作为观看者而言，我们应当加强网络素养教育，建立网络金融意识和个人信用观念，理性认识各种网络产品。另外，要坚持健康的格调品位，自觉摒弃低俗、庸俗、媚俗等低级趣味，自觉反对

5、流量至上、畸形审美、“饭圈”乱象、拜金主义等不良现象。作为主播，我们应当引导用户文明互动、理性表达、合理消费，遵守宪法和法律法规，坚持正确的政治方向、舆论导向和价值取向，树立正确的世界观、人生观、价值观，积极践行社会主义核心价值观。项目2直播人气不足是许多直播间头疼的问题，要想让用户进入直播间观看直播，并长时间停留，可以采用哪些方法？参考答案：（1）优质的直播内容能吸引更多用户驻足观看，因此可以从直播间装修和内容上进行打磨；（2）红包、优惠券、才艺表演、商品折扣等方式也可以很好地吸引用户进入直播间观看直播，并长时间停留。你的兴趣爱好和特长是什么？如果让你来为自己定位主播人设，可以从哪些方向来进

6、行定位？参考答案：根据自身特点、兴趣爱好和性格等自行定位，可以结合同学的看法。成为一名优秀的带货主播应当具备的基本能力较多，在日常生活中可以采用哪些方法来锻炼这些基本能力？参考答案：（1）日常生活中，可以多多阅读优质的演讲稿、散文等，或有意识地把自己看到的景物、事物、人物等用语言表达出来；（2）观看形象管理的课程，学习化妆、穿搭方面的知识；（3）多多观看优秀主播的直播，学习其直播方法和技巧。除了左侧介绍的直播设备外，你还了解哪些直播设备？这些设备有何作用？适用于哪些应用场景？该如何选用？参考答案：根据自己的了解回答即可。例如，自拍杆，与支架的作用相似，一般比较小巧，便于携带，适合在室外直播。一

7、般来说，固定的直播场地都有不同的功能区域划分，如商品摆放区、主播活动区等，那么标准的直播间该怎么布局功能区？参考答案：直播间的功能区一般包括直播区、商品摆放区、后台区及其他区域。布局原则是让主播和需要展示的商品出现在直播画面中，其他的工作人员及不需要展示的商品不显示在画面中。如下所示为标准的直播间布局。背景区主播活动区（包含商品展示区）提示区口手机或Ii像机序放区a计司机行放区其他人员活动区撰写直播脚本时应该做好哪些准备工作？对于商家而言，直播脚本对直播预算有何影响？参考答案：要撰写直播脚本，首先要量化直播目标并明确目标完成的时间；其次要明确目标用户的年龄、消费能力等，以写出合适的话术；然后还

8、要明确各直播参与人员的职责，以及直播的各个时间节点，包括直播前期筹备时间、直播预热时间、直播开始时间、直播结束时间等，以便实时跟进直播活动。对于商家而言，直播预算是有限的，在直播脚本中提前设计好能够承受的优惠券面额、红包金额、赠品支出等，可以达到控制直播预算的作用。项目3有些带货直播间还会开展优惠促销，如以较低的价格销售商品，并且售卖前还会让用户点赞、分享等，这样操作的目的是什么？参考答案：直播过程中，主播会通过话术告知用户，当前商品的原价与直播销售价格分别是多少,通过直播购买能够获得多大的优惠,这样可以通过优惠进一步刺激用户的购买欲,同时通过让用户点赞、分享直播间，提升直播间的人气，为直播间

9、引流，吸引更多的潜在用户进入直播间，为商品销售预热，最终获得更高的销量。很多新手直播团队在选品时会存在一些误区，请思考这些误区主要表现在哪些方面？参考答案：很多新手直播团队在选品时主要存在3个误区：一是选品较主观，根据自己的喜好，只选择自己喜欢的商品；二是随机选品，有些选品人员在一开始是兼职，在闲暇时段进行商品选择，看到合适的就随机添加到橱窗，这就导致商品的数量不足以支撑一个周期的直播，无法保证直播的持续性；三是独孤式选品，直播团队在选品时没有充分考虑到商品之间的关联，这样就无法激发用户同时下多个订单。你认为低客单价的商品品类有哪些？高客单价的商品品类有哪些？参考答案：低客单价的商品一般成本较

10、低，通常是日用百货、日常消耗品、小零食、水果等。高客单价的商品一般成本较高，常表现为：电器类、数码类、家居类、女装中高单价的所有品、珠宝首饰等。尾数定价策略主要是利用了实惠心理来进行商品销售。请观察不同的直播间，查看采用尾数定价策略的商品主要有哪些？该定价策略适用于哪类目标用户群体？为什么？参考答案：尾数定价策略适合中低收入群体的目标用户群体，常用于日常用品类商品的定价。商品组合定价策略和阶梯形定价策略有何区别？这两种商品定价策略分别适用于哪些场景？参考答案：组合定价策略常针对互补商品、关联商品，在制定价格时，迎合用户的某种心理，把有的商品价格定高一些，有的定低一些，以取得整体效益。例如，用户

11、对滞销、价值高的商品价格比较敏感，反之对畅销、价值低的商品价格迟钝一些，可适当降低前者价格，提高后者价格，使两者销售相互得益，增加总盈利。需注意的是，高价和低价一般不宜做经常性变动，以维护价格政策在用户心目中的一贯性。满足以下条件时可以考虑使用组合定价策略：（1）用户对同一商品有不同功能、品质上的要求；（2）从属于主导商品的附属商品为必需品且消费频次高；（3）商品可搭配定价，通过优惠畅销商品，捆绑滞销商品。除以上情景外，采取组合定价法，一要合理确定高价与低价的区域，使用户易于接受。阶梯形定价策略主要有两种方式，一是“逐级而上”，常见的如水电煤等公共服务费一一用得越多，价格越贵。二是“拾级而下”

12、，即每增加一定购买量，价格就降低一个档次，目的是让用户多买再多买。如健身房的私教课，买10节课每节400块，买50节课每节200块。运用阶梯形定价策略，需要注意3点：（1）优惠金额不等比。真实的阶梯每级台阶往往都是等高的,但阶梯形定价策略中每个阶梯通常不是等比变化的，由于边际效应递减的原理,购买的数量越大，交易就越难达成，所以对应的优惠幅度应该更大才行。例如，视频网站的VIP,一年199,两年299,三年349,在不断累加的边际量上给出越来越大的折扣和优惠才能刺激用户购买更多。（2）上限保持吸引力。阶梯的上限不能设的太高，否则会没有吸引力，例如，买衣服，第2件8折，第3件半价就具有较大吸引力，

13、但如果要100件才半价那就没有吸引力。（3）成本要可控。利用阶梯形定价策略虽然可以刺激用户下更大的订单，但要判断好最低的定价是否能保证成本。若某个用户一下下了大量的订单，打了较大的折扣优惠，但最后导致成本高于售价，就会赔本。项目4什么样的直播预告标题会吸引你观看直播？在什么情况下你会准时进入直播间？参考答案：根据自身情况回答即可。在你的朋友圈中，哪种类型的内容你会选择屏蔽？假如你需要撰写引流式的朋友圈文案，如何避免被微信好友屏蔽？参考答案：根据自身情况回答即可。项目5你对哪位主播的开场话术比较有印象？假如你是一名主播，你会如何设计直播开场话术？参考答案：根据自身情况回答即可。什么情况下你会主动

14、关注直播账号？主播要想获得更多用户的关注，还可以设计什么样的引关注话术？参考答案：根据自身情况回答即可。为为了避免主播忘记直播话术和直播细节，许多直播间会准备提词器。提词器对主播话术的掌握有什么好处和坏处？参考答案：提词器可以帮助主播记忆直播话术，把控直播节奏，对提高工作效率和个人形象有着很重要的意义。但是提词器用得多了，主播容易滋生依赖提词器的消极心理，甚至会造成主播“虚看”镜头,影响与用户的交流。另外用户一旦发现主播频繁看向提词器，可能还会认为主播不专业，从而降低对主播的信任度。你有没有喜欢的带货主播？她/他是如何与用户互动的？为什么用户愿意参与互动？参考答案：根据自身情况回答即可。项目6

15、作为购买者，在直播间拍下商品后，我们只需等待商家发货、快递配送。是否物流配送的整个流程就是商品出库f运输f送达呢？参考答案：要完成直播电商的物流配送，需要4个角色：供应商、物流配送中心、快递公司和用户，其物流配送整个流程如下图所示，其中实线表示货物实体流动，虚线表示物流信息流动。相较于传统物流园区，智慧物流园区有哪些优势？参考答案：（1）相对于传统物流园区，智慧物流园区采用智能装车、智能分拣等，可以大大提高物流效率，降低物流成本。（2）智慧物流园区还可以提供商品查询、跟踪等多种服务，可以增加用户的购买信心。（3）智慧物流园区集多种服务功能于一体，体现了现代经济运作特点的需求，即强调信息流与物质

16、流快速、高效、通畅地运转，从而降低社会成本，提高生产效率，整合社会资源。为了维护客户关系，许多企业启用了智能客服。相比于人工客服，智能客服有什么优势？参考答案:智能客服可以为客户提供优质的服务、标准化的服务流程、高效的工作效率。同时，智能客服能帮助企业提高客户满意度，降低企业成本。近年来，多家机构因违规收集客户信息、客户信息管理不善等问题被罚，作为商家，应当如何保护客户信息？参考答案：（1）加密所有客户信息，降低客户信息被窃取的概率；（2）加强有关泄露客户信息的风险隐患及惩罚措施学习，确保员工意识到客户信息泄露的严重性；（3）不定期检查或调阅录像等方式，检查是否存在违规查询、手机拍摄客户信息的事件发生。项目7如果直播间场景布置不妥当，会给用户什么样的印象？参考答案：用户进入直播间，首先映入眼帘的