珠海万科金域蓝湾TH成交客户分析.docx

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1、珠海房地产市场研究系列之珠海万科金域蓝湾TH客户分析目录一、TH产品简介3二、成交客户介绍41年龄性别：45岁左右，男性42客户来源：外地43行业职业：私企业主、公司高管、合伙人44年薪：40-100万45家庭人口：3-4A46置业次数：多次置业57本次置业目的：投资为主58未来三年购房意愿：积极重购5三、购买过程介绍51上门途径：楼体广告、朋友介绍52陪同看房成员：有，正面影响53对比竞争项目与户型：较少54购买决策时间：当天65购买关键因素：商铺的价值6四、客户态度61对万科品牌的认知度：不太了解62商铺打包对TH的销售促进：重要63对“商TH”产品的使用设想：度假、投资74对当前淡市中购

2、房的态度：自信、乐观7五、TH产品售罄之启示点7六、附：TH客户成交描述8TH产品简介1.规划优点：珠海核心地段、城市海景别壁，底层商铺打包，赠送商铺和车位，泰式园XX。缺点：临路有噪音影响；项目东侧临海为香洲渔港，海景凌乱；西侧受超高层、高层影响而产生压抑感。2 .户型：优点：户型方正，功能分区清晰，客厅外带开阔观景阳台,缺点：内部空间繁杂狭小，舒适度不足3 .价格：总价800万左右ITH编号ITHO1ITH02ITH03ITH04ITH05ITH06TH面积186.330186.330186.330186.330186.330186.330商铺面积56.742.656.742.656.74

3、2.656.742.656.742.656.742.6车位数量222222总价826749183134147718309834733477510567819646小结：产品在设计上并未亮点，户型狭小、舒适度不强，海景受前面树木的遮挡而不够开阔，无法和传统的别墅相提并论。而在价格上却是整个小区乃至整个珠海市场最贵的产品，给销售带来很大压力。综合比较之下，产品的价值闪光点凸显在底层商铺上。二、成交客户介绍1年龄性别：45岁左右，男性房号THO1TH02TH03TH04TH05TH06年龄约50岁约45岁31岁45岁53岁43岁2客户来源：外地房号THO1TH02TH03TH04TH05TH06住址

4、香港安徽澳门中市佛山广州3行业职业：私企业主、公司高管、合伙人房号THO1TH02TH03TH04TH05TH06行业游艇制造公司机械制造业澳门投资公司中山灯饰I-志高空调澳门投资公司职业高管私企业主合伙人私企业主CEO合伙人4年薪：40100万房号THO1TH02TH03TH04TH05TH06年薪约100万约100万80万500万以上约40万100万5家庭人口：34人房号THO1TH02TH03TH04TH05TH06家庭成员3433346置业次数：多次置业房号THO1TH02TH03TH04TH05TH06置业次数3次（首次国内置业）4次4次5次4（首次自己置业）2次7本次置业目的：投资

5、为主房号THO1TH02TH03TH04TH05TH06置业目的：办公用投资及自住投资自住兼投资自住投资/度假8未来三年购房意愿：积极重购房号THO1TH02TH03TH04TH05TH06未来3年再购房意愿肯定会很有可能肯定会很有可能不太确定.以前都是公司给他买不太确定小结：成交的客户全部来自外地，珠三角区域为主。45岁左右的中年男人，私企业主、公司高管、合伙人，年薪IOO万左右，多次置业，家庭人口不多，本次以投资为主，且未来三年继续购房的意愿积极。三、购买过程介绍1上门途径：楼体广告、朋友介绍房号THO1TH02TH03TH04TH05TH06信息来源：朋友介绍路过，楼体广告路过，楼体广告

6、路过，楼体广告路过，楼体广告朋友介绍2陪同看房成员：有，正面影响房号THO1TH02TH03TH04TH05TH06陪同看房人员无老公、孩子两个马仔两个朋友太太、孩子朋友陪同人员的影响力无重要影响，老公决策无负面影响，影响客户情绪积极影响，太太决策重要影响，积极推介3对比竞争项目与户型：较少房号THO1TH02TH03TH04TH05TH06THO1TH02THo3TH04TH05TH06对比项目无无无华发世纪城海怡湾畔无无在本项目看过并对比的户型2房无对比产品，该客户只买别墅。4房，3、4房3房无4购买决策时间：当天房号THO1TH02TH03TH04TH05TH06购买决策时间当天当天当天

7、当天当天当天5购买关键因素：商铺的价值房号THO1TH02TH03TH04TH05TH06购买时看重的卖点或最打动客户的方面1、香洲港将来改造为旅游风情港的利好2、TH与商业打包1、万科品牌2、别墅产品3、学区4、商业配套1、客户很欣赏王石2、产品综合性价比绝版TH别墅TH大平台，户型，商铺的潜力价值万科品牌商铺的价值（太太在家闲着，找点事做做）商铺客户成交关键因索商业考虑市区别墅、孩子上学对王石的崇拜综合性价比商铺价值面子问题，逼定小结：客户大多通过楼体广告而首次上门，当天成交，看中底层商铺的价值，较少对比珠海其他项目。四、客户态度1 对万科品牌的认知度：不太了解房号THO1TH02TH03

8、TH04TH05TH06对万科品牌的认知度不了解有一定了解很了解不了解住的小区被万科收购，有一定了解不了解2 商铺打包对TH的销售促进：重要房号THO1TH02TH03TH04TH05TH06商铺打包的促进度重要不重要一般重要重要，看中商铺的价值重要3 对“商TH”产品的使用设想：度假、投资房号THO1TH02TH03TH04TH05TH06客户对产品的设想办公用自主、度假度假、长线投资；底层商业可以做咖啡馆，主要用来住，商铺可以拿来投资商铺可出租或自己做，商铺自己做点小生意4 对当前淡市中购房的态度：自信、乐观TH01:自信。对内地市场情况不太了解，看好了即出手TH02:不关心市场大势，只要

9、看好就买，不受别人言论影响TH03:对王石敬重，信赖万科。“我是买来住的（实为渡假），考虑长线投资，所以我无所谓。”TH04:市场波动是必然的，股市还有涨跟停。买了先放着，自住或投资皆可。TH05:相信万科品牌，而且认为别墅这种稀缺产品是不会贬值的。TH06:因为买这套房不是单纯投资，经济条件又比较好，客户对房地产淡市没有特别的感觉。小结：客户对万科品牌并不太了解，多经过销售代表的介绍而认可本项目。商铺的价值在促使客户购买过程中作用重大，客户对商TH产品并无明确的设想，商铺可以用来出租或自己做。对当前淡市、王石观点等并不在意，因为购买力强，对于看好的产品即出手。五、TH产品售罄之启示点1、 产

10、品：对于此类高层项目中点缀的TH产品，在产品舒适性、私密性等方面无法媲美传统别墅，则利用赠送商铺、车位、学区等方面提高产品附加值，形成差异点。2、 广告：此等高端客户来源分散，无法做到精准营销，且客户看房随意性较大，特别应该充分利用项目围墙、楼体广告、项目实体等直接昭示的方式来招徒客户。3、 客户：高端客户普遍比较自信，对于市场波动的敏感性不强。由于购买能力较强，对于看好的产品即毫不犹豫的出手，决策时间短，4、 客户购房的计划性不强，且普遍业务较忙，上门机会只有一次，抓住即成交，失去即永远失去。5、 该类客户对于产品优劣、产品价格等要求分析详尽、了解充分，如果能够在产品价值分析中体现出专业性，

11、说服、打动客户，则对于成交极有帮助。6、 客户积累：由于可买可不买，且平常事务繁忙，高端产品无法如普通平层产品一样积蓄客户，建议高端产品在实景展示做好后，再对外销售。例如万科金域蓝湾之前积累的TH诚意客户，在地产新政、王石言论之后全部消失，或没有时间再次上门，最终成交的全部为新上门客户，当天成交。六、附：TH客户成交描述THO1的客户分析房号(面积、总价)3栋201(TH),面积:住宅186.33,商业:100,车位2个折后总价约770万置业目的：办公用上门途径：朋友介绍家庭成员一家三口职业游艇制造公司高管年龄约50住址年薪约100万对比项目无客户上门次数1喜欢的活动、爱好打高乐夫,投资房地产

12、在本项目看过并对比的户型2房购买时看重的卖点或最打动客户的方面1 .万科品牌2 .别墅产品3 .学区，孩子4 .周边的商业配套客户语录将来这里如果真的变成游艇俱乐部,就又一次证明我的房地产投资眼光.成交过程描述该客户一进门就咨询2房,在按接待流程介绍的时候，经过沟通知道客户在海怡湾畔一期买过2合1别爨，我判断他是有购买能力的。因为我自己以前在海怡湾畔工作过，知道一期的香港客户大部分是和记黄埔通过自身品牌号召力去影响了一部分港人在海怡湾畔置业，他们对国内的房地产公司较难信任，且香港人最怕买楼花担心烂尾，针对这两点，我重点将万科的发展历程及在国内房地产界的影响力进行了讲解，且突出了现楼的优势，使客

13、户对万科的品牌产生了认同，在对金域蓝湾系列产品的介绍后，客户对产品产生了认同。随后，客户主动告诉我想在国内投资房地产，加上了解到客户是游艇制造业后，我重点讲述了对面港口的规划，有意提到有可能是游艇俱乐部，以后可以在商铺里作游艇模型展示厅等等，客户听后很感兴趣，主动要求去看房。（其实该名客户是广东省的政协委员,他对将来香洲码头的改造很有信心，客户本身从事游艇制造业,他觉得我们前面将来如果成为游艇俱乐部对他非常有好处。因为我知道1号TH是原貌交楼，改动较大，所以在带客户看样板间时就重点提示他关注改动的地方，并带看了TH2的毛坯房。客户听说TH2是刚刚才成交的，就询问我为什么之前的客户不选O1的原因。借机会我将六套TH的性价比给客户作了一个详尽的分析。因为已知道该名客户是想拿来办公用，所以我告诉他2号是想自住，我们1号原貌交楼，对客户来说不实用，且1号TH与2栋之间产生一定的压抑感。客户听后，感到销售员很真诚，也放心了。在看房的过程中，我有意提到有另外的客户对该套TH也有意向，今天专程从广州赶来定房，给了客户一定的心理压力，且介绍中不停地说这是最后一套，同时不断突出商HoUSE在珠海市中心的独一