校园营销策划书：中国电信的创新策略.docx

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1、营销筹划课程设计课程设计题目：中国电信定制机校园营销筹划学生姓名：学号：专业：市场营销班级：指导教师：2014年1月9日目录一 .摘要1二 .企业简介及组织架构1三 .营销筹划日勺目的2四 .市场环境分析2五 .营销战略8六,行动方案9七,营销预算13八.营销控制与反馈13附录14一.摘要本案对中国电信定制在校园扩大市场的整合营销方略提出详细方案。本人组织了专门的调查，围绕电信定制这一产品怎样扩大校园市场为主题。通过度析调查所得到的数据，我们认为要扩大电信定制在我校日勺市场关键在于怎样得到广大同学们心中日勺认同。以此为切入点整合多种力量以求突破。二.企业简介及组织架构企业名称：中国电信集团企业

2、成立时间：2000年5月17日企业宗旨：让客户尽情享有信息新生活注册资本：1580亿元人民币主营业务：重要经营固定、移动通信、卫星通信、互联网接入及应用等综合信息服务。企业简介：中国电信集团企业在全国31个省（区、市）和美洲、欧洲I、香港、澳门等地设有分支机构，拥有覆盖全国城镇、通达世界各地日勺通信信息服务网络，建成了全球规模最大、国内商用最早、覆盖最广的CDMA3G网络,旗下拥有“天翼”、“天翼飞YoUng”“天翼e家”、“天翼领航”、“号码百事通”、“互联星空”等著名品牌，具有电信全业务、多产品融合的服务能力和组织构造:渠道体系。省公司管理层11个市分公司I14个事业部84个敲泌司南昌九江

3、上饶抚州宜春吉安赣州景德镇萍乡新余鹰潭政企客P事业部艮斛心金丽!唐肖中心械吹!智肖中心工商企i11营肖中心割市场曹肖中心磁宸府善肖中心小题中心冢庭个人客户替肖中心树襟尸善肖中心电徒及公话业务中心中心财胭算中心5家专业公司器吩洞匏静展松司系僦成淞司信息刊公司信息田园份公司三.筹划目的短期目的：提高电信定制的销售量，扩大电信定制校园顾客，提高电信校园市场拥有率。长期目的：扩大电信定制在校园的著名度，提高产品竞争力。改善服务质量提高顾客满意度增强顾客忠诚。在与其他两家电信运行商的竞争中获得优势。四.环境分析（一）外部环境政治法律：2023年12月4日工信部正式向三大运行商公布4G牌照，中国移动、中国

4、电信和中国联通均获得TD-1TE牌照。4G牌照是无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的第4代移动通信技术(4G)的经营许可权。如同各行业的营业执照同样，由中华人民共和国工业和信息化部许可发放才可经营4G业务。人口：伴随国家经济日勺迅速发展，教育制度的不停完善大学生这一群体急剧膨胀，未来人数还将继续增长。经济：国内经济发展迅速，人们生活水平提高大学生具有一定消费能力。技术：科学技术的飞速发展，制导致本大大减少。4G技术日勺发展。社会文化：人们生活水平提高，已成为人们平常生活必备日勺物品。大学校园内，智能相称普遍，在校大学生是智能消费的重要人群。(-)内部环境处在如此大的环境背景下，总体上讲，通信

5、行业的发展保持很好的增长势头，而对企业自身来讲，则需要对多方面影响原因加以综合分析，这里，引入营销五力模型予以分析：1购置者就目前来看，各大运行约定制数量多，竞争剧烈市场供过于求处在买方市场，消费者选择日勺余地虽然较大不过学生群体的讨价还价能力较弱，因此来自此方的威胁相对较小。2 .供应商中国电信定制机重要有华为、中兴、等机型这些供应商要依托运行商来开辟大学校园市场，对运行商依存度较大。如此说来，供应商讨价还价能力也不是很强。3 .新进入者目前，中国的移动通讯行业整体上趋于成熟，业务领域几乎都被三大运行商中国移动、中国电信和中国联通所覆盖，并且赢得了一定的市场份额，各自占据了必要的市场空间。在

6、这样的形式下，对于任何一种欲新加入者来说，进入的行业壁垒就已相称大，例如成本上、服务上、技术上尚有公关上等，都不会在短期内获得优势。除此之外，尚有很重要的一种原因就是中国目前的国情。基于我国的特殊国情，各行业虽然逐渐趋于完善，不过总体上落后于发达国家，部分产业环节不甚成熟，尤其是通讯行业，因此有必要对此设置保护壁垒，首先保证了我国市场的良性发展，同步在很大程度上屏蔽了外部市场的干扰。由此可见，中国通讯行业临时不也许有新的加入者，这对于目前的市场来说，运行商受到新进入者的影响几乎没有。4 .替代品这一产品在目前已经没有其他任何替代品，不过就电信定制来说其替代品就是非定制机、中国移动定制机、中国联

7、通定制机，威胁较大。5 .同行竞争者目前中国通讯市场被三大巨头占领，中国移动、中国电信和中国联通各领风骚。中国移动发展较早已经有比较完善的网络，比较优质的服务，利润在电信行业中临时最大，初步形成了自己的完全知识产权体系，具有较强的创新能力和运作实力。不过从另首先讲，移动目前的市场份额占比相称大，可开发的范围很小，也就是新增盈利空间相对狭小。中国联通的发展相对缓慢，尤其是在技术上，临时不能进行大范围改良，通信信号弱的事实也将继续存在。不过不能忽视的是联通的服务在逐渐改善，并且相对市场份额有缓慢持续增长日勺态势。总起来说，就目前的市场形势来看，五力当中，具有挑战性和困难度的当属行业内同行的竞争，详

8、细说就是中国电信和中国移动、中国联通的I竞争，这两大运行商均依托各自优势在校园市场疯狂竞争。（三）行业环境移动三大运行商中国移动、中国电信、中国联通的在高校日勺市场份额分别为73.3%、19.4%、7.3%,高校市场的大片江山被移动占据,校园中中国移动由于优秀的移动通讯排行第一中国电信位居第二，中国联通在校园内使用的人数较少。电信和联通处在弱势地位，但从另一种角度来说，这又是一种契机，由于电信有着非常广阔的市场空间可以开拓。(四)竞争环境面对着剧烈是市场竞争，电信、移动、联通正在运用各自的资源和长处，寻求自己的独特定位，“不打价格战”、“蓝海战略”这些词语频频提出，他们都在寻求差异化的经营方略

9、。(I)中国移动仍然会继续坚持“三低原则”，深耕农村市场。对于老客户则搞好客户关怀，减低流失率。在高端市场重要瞄准还没有成熟的4G网络。可以说移动日勺方略还是相对中规中矩的，在中高端市场建树不大。(2)中国电信从短期来看业绩增长的重要动力取决于固网与移动日勺业务捆绑带来固定网络资产使用效率的提高；中长期看，中国电信的移动业务尤其移动宽带业务将成为拉动企业业绩快长的关键原因。为此，中国电信一直积极运用自身在固定网络上的巨大优势进行捆绑销售。CDMA业务较WCDMA业务的成本更低是电信在中高端市场的)一大优势(3)中国联通为了保持市场份额和利润率的平衡，通过建设精品网络，以成熟的WCDMA网络为依

10、托，引进iphone,HTC等明星终端,力图吸引更多的高端顾客。（好分析原因产品体现重要性价格基本持平中买送宽带套餐重要优势高质量性能中等优势中每月最低消费次要劣势高网络制式重要劣势中信号重要劣势高机会矩阵吸引力威胁矩4G时代的到来0普及国家对中国移动的非对称管制国内著名智能厂商B合作顾客对4G的体验心理学校校方的合作成功也许性严重程中国移动和中国联通的竞争发生也许性低优势（Strength）：买送宽带的I合约套餐吸引力大；电信定制的!性能质量要优于其他两家运行商的定制机。劣势（Weakness）：电信定制只能使用电信卡和每月套餐最低消费较高是其两大重耍缺陷。机会（OPPOrtUnity）:4

11、G时代欧I到来；顾客对4G的体验心理；与国内著名智能机生产商的J合作如华为、中兴、酷派等；与学校方面的合作。威胁（Threat）:来自此外两家运行商的剧烈竞争。五.营销战略（一）产品中国电信定制重要有华为、中兴、酷派等品牌，其定位是中低端智能,合约价格为5001000元之间符合大学生的购置力。电信定制相比其他两家运行商的竞争优势是其诱人日勺买送宽带的合约套餐同步电信定制的性能方面也较此外两家运行商的好如：CPUo在校园中中国移动业务占据第一位，电信位居第二。（二）市场细分通过问卷调查成果如下：年级大一大二大三合计使用电信定制机是O101323不是1591337合计15192660电信定制在校园

12、内的重要目的客户是大二和大三的男同学，一般在大学，同学们都是大二才会去买电脑而一般男生购置电脑后都会有宽带的需求由于男生喜欢玩游戏有网速的需求。这一类人群购置电信定制是冲着买送宽带的套餐去日勺此类消费者一般对没有尤其规定。（三）目的市场目日勺市场为在校的1大二大三的同学，大一的同学作为潜在客户也要积极影响。重要销售区域为我校各校区。（四）市场定位电信定制普遍定位为中低端智能，符合学生的购置需求和购置力。同步天翼3G也是电信主推日勺3G业务其以流行时尚为口号为年轻一代而设计。六.行动方案一.产品方略明确产品定位，争取更多的生产商的合作推出更多品牌的J定制丰富电信定制的选择性，同步继续推出并不停完

13、善买送宽带的合约机，这一营销手段借助电信宽带在校园中的垄断地位，可以实现很好的效果。二.价格方略针对大学生的购置力合理推出中等价位的定制合约价在300-700元的合约机最受广大同学爱慕，消费套餐假如是宽带套餐则每月最低消费套餐价格控制在45元以内；假如是一般套餐则将最低消费控制在25元以内。三.渠道方略市场营销规定重视客户购置的便利性，对通讯运行业而言，它应当包括渠道的完善性和服务性。（1）设置学生代理。让在校大学生可以非常以便的购置到电信产品。尤其在大学新生刚入课时要广布学生代理。（2）依托多种媒体以及大学校园里举行的多种活动的宣传渠道来扩大自己日勺增值服务的影响力，让顾客可以从各个方面理解

14、到电信的增值服务信息，并且从中选择自己所需要的服务。（3）增值服务透明化。让大学生可以短时间内以便的）查阅到增值服务的状况。（4）通过电信与网易合作日勺易信免费短信平台，增长顾客数量。（5）赞助学校社团的各项活动增长影响力。四.促销方略（1）与学校协商新生入取告知书的邮递，在其中附送电信卡。(2)赞助各学院迎新晚会，提高同学们对电信的认知度，提高电信销量。(3)在校园内举行电信展销会，向同学们充足简介电信。(4)在每年新生开学之际开展入学新生迎新活动，在大一新生心中留下好日勺影响。展销会详细实行：时间：2023年3月1日地点：抚州校区本部、南区、北区展销产品：电信定制所需材料：帐篷、桌子、宣传

15、材料在展销会前向广大同学发放宣传单，在校园广播站传送广播以此告知同学们。在展销会前一天提前布置好帐篷和桌子在各个展销点。展销会当日邀请学校街舞社团进行街舞演出，现场向同学们简介电信及其套餐。学校迎新实行方案：内容：迎新当日在我校校园内设置“新生接待站”。时间：8月27日9月3日形式：(1)高校门口内容：“东华理工大学新生接待站”赞助给学校使用;目的：使新生产生对学校日勺第一印象的同步也能感受到电信的热情；物料：帐篷、柜台、遮阳伞、饮水机/纸杯、升空汽球、手持牌（2）各院系集中报到区内容：赞助大量帐篷供各院系使用目的：所有院系统一使用天翼帐篷，对整体进行包装。物料：帐篷（3）各院系集中报到区旁内容：“电信新生服务站”目的：来自电信“迎新使者”热情日勺微笑，以及冰凉的矿泉水将报到办理多种手续的辛劳和忙碌都一扫而空；桌