思源经纪万科项目操作手册.docx

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1、思源经纪万科项目操作手册编撰：北京公司万科事业部修订：思源经纪研发支持中心778891112121313141515151617171717前言第一部分万科模式-建筑无限生活一、万科蹶兄（-）发展大事记（二）资产与业务（三）万科的专业（四）获奖情况（五）万科的社会公益活动二、万科企业文化介绍（-）万科核心价值观一创造健康丰盛的人生（二）万科的宗旨建筑无限生活（三）万科的愿景成为中国房地产行业领跑者三、综述第二部分思源一、企业经营理念二、企业核心价值观三、向万科学习第三部分项目运作流程一、项目前期筹备阶段（一）销售部门工作1 .销售人员招聘和初步审核2 .销售人员培训和考核20202121222

2、4242424252525252626262627272727273 .竞品项目动态跟踪（二）策划部门工作1 .策划人员招聘和调配3 .目标客户的积累和判断4 .市场环境监测及竞品追踪5 .项目销售现场准备（三）品管部门工作1 .品管人员招聘和调配2 .品管人员培训3 .客户满意度前期准备工作4 .客服工作内容及相关流程二、首次开盘前营销准备及开盘阶段（一）销售部门工作1 .筹备产品说明会2 .客户意向办卡阶段3 .开盘信息释放（价格、产品）4 .开盘活动流程培训（人员安排、物料准备）5 .签约（二）策划部门工作1开盘前的媒介推广选择确定2 .项目围档包装、指示牌设置制作3 .客户积累工作的相

3、关数据分析评判4 .制定项目销售计划5 .开盘价格的制定282829292929293030303031313232323334353536366 .制定内部认购方案7 .确定开盘前的活动方案及活动公司8 .制定开盘方案9 .开盘方案的效果评估10 .开盘后的价格调整、销控调整和推广方案调整（三）品管部门工作1 .品管人员培训与考核2 .客服工作3 .满意度工作三、首次开盘后持续营销阶段（-）销售部门工作1 .自然开盘期2 .日常销售工作（二）策划部门工作1 .竟品项目的监控与市场信息的采集2 .营销推广3 .网络信息的及时更新和维护4 .客户数据及销售数据的监控和分析5 .项目活动的配合及监

4、控6 .价格的调整7 .周报月报的制作8 .相关部门的配合协助工作9 .销售说辞的撰写及下发执行10 .广Sig计37373840505051515152525253535211 .日常销售物料制作（三）品管部门工作1品管人员培训2 .客服工作3 .满意度工作四、入住阶段（一）销售部门工作（二）策划部门工作：整体包装（三）品管部门工作1 .客服部配合完成项2 .满意度配合完成项五、收尾阶段（一）揩售部（二）策划部（三）品管部资料提示I一刖百思源经纪在不断的发展，随着公司推出大客户战略，在与大型开发企业的合作过程中，我们也在不断的学习，不断的积累。从思源物业管理软件业务算起，思源与万科合作已有十

5、余年，这也是思源学习成长的十余年。万科的榜样力量让思源收获颇多，思源正是在合作中学习，在学习中合作的情况下与万科携手前行。我们在此将与万科合作的经验模式汇总，期望为后续的合作提供便利性和有益的参考。在此对北京公司、天津公司、青岛公司、上海公司、杭州公司、成都公司的大力支持表示感谢！本手册由思源经纪研发支持中心在北京公司万科事业部2009年1月拟定版本的基础上，做了进一步的完善和补充。具体包括：对万科模式和思源理念两部分，根据两个公司发展的现状进行了相应的内容更新；对项目运作流程部分的文件、模板进行了补充，校对、修改调整，使之具备更好的稳定性与更全面的适应性，本手册共包含I11个文件模板，其中销

6、售文件模板35个、策划文件模板41个、品管文件模板35个。第一部分万科模式建筑无限生活（返回目录）-万科概况万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。公司致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工、最受合作伙伴欢迎，最受社会尊重的企业。凭借公司治理和道德准则上的表现，公司连续七次获得中国最受尊敬企业”称号。万科1988年进入房地产行业，1993年将大众住宅开发确定为公司核心业务。至2009年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、

7、环渤海三大城市经济圈为重点的40个城市。2009年在欧洲货币评选的“全球最佳房地产开发企业榜单中，万科获得全球住宅类开发企业第一名。万科1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，持续增长的业绩以及规范透明的公司治理结构，使公司赢得了投资者的广泛认可。公司在发展过程中先后入选福布斯全球200家最佳中小企业、亚洲最佳小企业200强、亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得投资者关系等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。经过多年努力，万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：万科成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城、城市花园、金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的

8、“情景花园洋房是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专S；公司物业服务通过全国首批09002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。自创建以来，万科一贯主张健康丰盛人生，重视工作与生活的平衡；为员工提供可持续发展的空间和机会，鼓励员工和公司共同成长昌导简单人际关系，致力于营造能充分发挥员工才干的工作氛围。2009年，在全球人力资源咨询公司翰威特组织的“2009年中国最佳雇主评选中，万科成为10家上榜企业中唯一的房地产企业。公司致力于不断提升产品品质。至2009年，万科共有19个项目获得詹天佑大奖优

9、秀住宅小区金奖，其中天津公司水晶城、广州公司四季花城、中山公司城市风景项目先后获得中国土木工程詹天佑大奖。公司持续推进住宅产业化。2009年，万科北京假日风景项目B3#、B4#楼被授予北京市住宅产业化试点工程称号。东莞市万科建筑技术研究有限公司获得由广东省科学技术厅、广东省财政厅、广东省国家税务局、广东省地方税务局联合颁发的高新技术企业证书，是行业内第一家被认定的高新技术企业。公司积极参与绿色建筑的研发和推广。2009年6月，深圳万科城四期项目荣获绿色建筑设计评价标识三星级奖。2009年财富（中文版）公布的“十大绿色公司名单中，公司因在探索工业化与城市低收入住宅方面的成绩入选。公司努力实践企业

10、公民行为。万科从2007年开始每年发布社会责任报告。2009年，万科捐资并建设的遵道镇中心幼儿园、遵道镇便民服务中心、向峨乡政务中心以及遵道梨花广场先后建成交付，均达到最高抗震设防等级。（一）发展大事记X1988公开发行股票，涉足深圳房地产业务-11991成为深圳证券交易所第二家上市公司，并进入上海房地产市场，开始跨地域发展11993确定以大众住宅为核心业务，开始“万科减法，进行专业化调整，向海夕微资者发行B股X2001转让零售业务，全面完成业务调整SI2004启动万科第三个十年发展规划，确定3+X区域发展布局12006销售额突破两百亿X2007万科建筑技术东莞研究基地成为国家住宅产业化基地，

11、销售额突破五百亿X2008实现31个城市,超过15万户家庭的居住梦想。-12009销售额突破634.2亿元，继2008年后再当全球住宅企业销售冠军，实现营业收入488.8亿元，2049上海世博会万科企业馆奠基。X2010截止2010年12月1日，万科当年实现销售面积830.7万平方米，销售金额1000.6亿元。国内房地产行业第一家年销售额千亿级公司正式诞生（二）资产与业务409年末，集团总资产1376亿元，净资产373.7亿元，上上市以来，主营业务年均复合增长26%,净利润增长31%-1过去5年，房地产业务收入年均复合增长24%,净利润增长38%位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景观资源，销售价

12、格在市区销售均价两倍以上。 TOP2-郊区豪宅位于郊区，占有稀缺景观资源，销售价格在市区销售均价两倍以上。J专业设计万科专业团队根据客户需求及房屋的使用功能设计房型；根据分级体系定位，形成标准化设计。 完善严密的客户调研万科始终坚持客户导向，基于客户要求，对产品不断完善。 专业设计理念万科专业团队充分考虑空间合理性，以及客户审美需求，致力于成品与户型的无缝对接。 样板设计实验化万科广泛听取多方意见，在样板间正式投放市场前,经过多次试验，为客户创造更多的居住舒适感和生活乐趣。 工业化房屋质量：改善结构精度、渗漏、开裂等质量通病。住宅性能：提高隔声、保温、防火等性能，便于系统维护、更新。绿色建筑

13、万科特有“全绿色体系 3个支柱：住宅工业化、精装修、绿色科研 4大原则：自然宜居、健康舒适、安全安心、节省能耗 6个衡量指标：节水、节地、节能、节材、室内环境质量和运营管理 低碳全领域：设计、用能、构造、运营、排放、用材、营造、销售、使用11年探索：11年绿色开发历程，国内最早建立零能耗、零碳排放实验楼的开发企业，拥有建筑研究中心（东莞）零碳基地，获有逾百项绿色建筑专利技术深圳万科城四期是首个国家绿色三星认证项目，苏州玲珑湾是国家绿色三星认证，上海朗润园是国家绿色二星认证（四）获奖情况X2009年欧洲货币评选的“全球最佳房地产开发企业”榜单中，万科获得全球住宅类开发企业第一名X中国最受尊敬的企

14、业（连续第七年）X2009年度中国房地产百强企业综合实力第一X福布斯亚洲最佳50家上市公司（连续两年）X多次获投资者关系等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项m2009年最受赞赏的中国公司“中房地产开发行业第一名2009年度中国上市公司金牛百强奖X在全球人力资源咨询公司翰威特组织的2009年中国最佳雇主”评选中，万科成为唯一的房地产企业2009年度中国最佳雇主1获选CCTV60年60品牌X万科-中国驰名商标次中国十佳上市公司（五）万科的社会公益活动企业公民次抗震救灾4海螺行动工节能减J入零公里行动二、万科企业文化介绍！回目蜃J（内容来源：万科官网,2010年6月17日发布）（一）万科核心价值观创造健康丰盛的人生1 .客户是我们永远的伙伴1）客户是最稀缺的